Почему подсознание имеет значение

Если вы хотите по-настоящему понять поведение потребителей, вам нужно не только опираться на очевидные (сознательные) ответы фокус-групп, но также принимать во внимание их подсознательные эмоции и суждения. Но почему подсознательные процессы влияют на наши решения? Считается, что наиболее верные решения мы принимаем, когда не позволяем интуиции брать верх над своим разумом. Но так ли это на самом деле? В этой статье мы рассмотрим роль подсознания в принятии решений, и как это можно использовать в маркетинге.

Бытует мнение, что когда покупка очень важная и дорогостоящая (например, приобретение жилья, или машины), тогда мы основываем наше решение на сознательных предубеждениях. И напротив, при покупке более дешевых и менее важных товаров подсознательное мышление часто является главным движущим фактором нашего выбора, так как чаще всего, мы выбираем товар за несколько секунд, не взвешивая все плюсы и минусы, а скорее доверяя интуиции. Эта гипотеза, безусловно, имеет смысл, если воспринимать подсознательное мышлении, как быстрый и легкий процесс, а сознательное --как что-то медленное и трудное, что дает возможность более тщательно оценивать ситуацию. К примеру, вспомните момент, когда вы принимали важное решение о покупке. Нет сомнений, что ваша семья и друзья советовали вам потратить больше времени на рассмотрение разных вариантов, взвесить все преимущества и недостатки, и обсудить их с другими. Но как бы там не было, нейроисследования показывают, что доверять только своим сознательным мыслям не всегда лучший вариант.

Одним из таких нейроисследований стал эксперимент, чтобы проверить, будут ли люди счастливее приняв спонтанное решением или более осмысленное и взвешенное. В участников была возможность выбрать несколько плакатов, которые они могут забрать себе после проведения эксперимента. Половине участников нужно было просто выбрать плакат и забрать его домой, а вот другим -- объяснить и записать причины, какие натолкнули их выбрать конкретный плакат. Результаты оказались очень разными, так как первая группа просто выбирала плакаты, которые им нравились визуально, а вторая группа -- те, которые несли в себе какой-то смысл, или мотивирующий лозунг.

Спустя некоторое время, всех участников спросили, довольны ли они своим выбором, и оказалось, что участники, которые делали спонтанное решение, оказались более удовлетворены нежели участники, которые взвешивали преимущества плакатов. Конечно, выбор плакатов -- это не особо важное решение в жизни человека, однако следующий пример покажет, как важно использовать свою интуицию в принятии важных решений.

Чтобы проверить, какой способ лучше подходит для принятия серьезных решений, в Амстердамском университете была проведена серия исследований по выбору квартир. Участникам было продемонстрировано 12 вариантов возможных квартир. Информацию предоставляли в свете того, что любой выбор будет отличным, и что каждая квартира буквально “лучше другой”. Далее, участникам нужно было сразу выбрать наиболее понравившееся вариант (спонтанно), а затем подумать 3 минуты, и принять решение (это препятствовало формированию сознательной мысли, и поэтому рассматривалось как подсознательное решение). Анализ показал, что первая (подсознательная) группа, принимала наилучшие решения (с объективной точки зрения).

Говоря о сознательном и подсознательном мышлении, как о медленном или быстром, которое требует усилий или нет, мы упускаем один важный аспект этих совершенно разных способов «мышления»: оба они могут обрабатывать разный объем информации. Сознание за один раз справляется только с относительно небольшим объемом, в то время как подсознания может обрабатывать намного больше данных. Следовательно, когда нужно принять решение основанное на нескольких фактах, сознательное мышление может принести больше пользы, чем подсознание, которое лучше формирует общее впечатление.

В целом, можно сказать, что не только простые решения лучше всего принимать с использованием подсознания, но и что даже сложные и важные решения, в значительной степени зависят от нашего подсознания, поскольку оно обеспечивает создание более глобального впечатления. Вот почему нейромаркетинговые тестирования различных товаров, услуг, маркетинговых стратегий так важны в построении запоминающегося бренда. Подобными нейромаркетинговыми исследованиями в Украине занимается компания Нейротрек. С услугами и кейсами компании Вы можете ознакомится на сайте https://neurotrack.com.ua.