Как предоставить скидку правильно?
Как предоставить скидку и сформировать предложение на основе конкурентного КП или как продать, если “а у тех дешевле” ? 1 На этапе первичного контакта предоставляем КП на общих условиях, но ОБЯЗАТЕЛЬНО❗ на этапе первичного контакта задаем все вопросы, которые могут повлиять на ценообразование: предусмотрена ли доставка, каково ТЗ, формат отгрузки и т.д. Нужно пояснить клиенту, в формате рекомендации, что основываясь на данных вопросах формируется цена у всех поставщиков и вы рекомендуете обратить внимание на данные пункты при получении других предложений. 2 Если вы получаете ответ: "У вас дороже" - то только в этом случае запрашиваете конкурентное КП с пояснением, что на основе конкурентного КП вы сможете: ➡ в индивидуальном порядке согласовать дополнительную скидку с руководством. ➡ предоставить пояснение о ценообразовании нашего предложения и конкурентов, понимая, где может находится переменная и на что нужно обратить внимание клиенту. 3 При предоставлении скидочного предложения ограничьте во времени для принятия решения: "предложение со скидкой имеет силу до _число_" Клиент должен понимать, что скидка - это временное явление и, если цена для него идеальна, то необходимо ее фиксировать подписанием договора. 4 При предоставлении скидки, СРАЗУ отправляем договор для подписания, с указанием временных рамок (см. пункт 3). Акцентируйте внимание, что вы проявляете заботу и хотите, чтобы скидка не пропала для клиента, акцентируясь на индивидуальности данного клиента, его важности для вас лично. Вуаля, клиент, который склонялся к тому, чтобы выбрать конкурента, а не вас, подписывает договор в кратчайшие сроки!