{"id":13845,"url":"\/distributions\/13845\/click?bit=1&hash=54601a6ed47cd6f2ea994f54c639affb7b60c3a1bcc160f3f669d0dd5dd46701","title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0435 \u2014 \u0431\u0435\u0437 \u0444\u043e\u043a\u0443\u0441\u0430 \u043d\u0430 \u0431\u0440\u0435\u043d\u0434\u0435, \u043d\u043e \u0441 \u044d\u043a\u0441\u043f\u0435\u0440\u0438\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"5e2e3429-1282-582a-a245-b0558a631fd2","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мотивировать посетителя оплатить товар в брошенной корзине

Разберемся, что писать и когда отправлять рассылку.

По данным Baymard, в 2019 в среднем 70% брошенных корзин оставались неоплаченными. Каждая брошенная корзина — недополученная выручка.

Клиенты не завершают заказ по разным причинам:

  • По данным Baymard — 50% посетителей бросают корзину из-за дорогой доставки, 10% не устраивают условия возврата товаров, остальных — неудобная регистрация на сайте и система оплаты.
  • По данным Klaviyo, более 58% посетителей бросают корзину, потому что хотят сохранить понравившиеся товары, но не готовы сразу оплатить заказ: сомневаются в выборе, сравнивают цены, откладывают деньги на покупку.

Часть причин отказа от оплаты можно охватить с помощью триггерной рассылки и подтолкнуть посетителя к покупке.

Схема работы триггерной рассылки по брошенной корзине:

  • Посетитель оставляет email.
  • Кладет в корзину товар и уходит со страницы — это триггерное событие.
  • Посетитель получает автоматическое письмо или серию писем с напоминанием.

На решение открыть письмо и вернуться в корзину влияют выбор времени, темы письма, контента и стимула для покупки.

Что писать в письме

Чтобы вернуть подписчика в корзину, в тексте письма можно:

  • Напомнить о брошенной корзине — это помогает вернуть тех, кто отвлекся и забыл оплатить заказ.
  • Предложить подборку популярных товаров — чтобы вернуть посетителей, которые сомневаются в выборе.
  • Предложить бесплатную доставку, скидку или подарок — для тех, кто сравнивает цены и откладывает деньги на покупку.
  • Рассказать о преимуществах магазина — отзывы на товары и информация о срочной доставке, гарантии и возможности оплаты в рассрочку поможет подписчику быстрее принять решение.

Напоминание о брошенной корзине

Например, магазин softmag.com.ua через 45 минут после закрытия сессии напоминает подписчикам, что выбранные товары могут закончится, их купят другие клиенты. Это мотивирует не откладывать оплату.

Открываемость письма — 41%, конверсия в переход — 20,1%

Предложить подборку популярных товаров

Например, магазин tonystreet.ru вместе с товарами из корзины предлагает посмотреть косметику, которые покупают другие клиенты. Это помогает подписчику определиться с выбором и увеличивает средний чек.

Открываемость — 38,8%, конверсия в переход — 19,6%

Предложить скидку, подарок или бесплатную доставку

Скидки помогают подтолкнуть к покупке, но раздавать всем клиентам одинаковые промокоды — невыгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине:

  • По сумме

Например, если сумма заказа в корзине превышает средний чек, предложите промокод или бесплатную доставку.

  • По истории покупок

Лояльные клиенты, которые купили в магазине больше 4 раз, не нуждаются в дополнительном стимуле. Предложите промокод новичкам.

  • По каналу привлечения посетителей

Если новый посетитель перешел на сайт по рекламному объявлению и бросил корзину — значит затраты на рекламу не окупились. Скорее всего, посетитель не вернется в малознакомый магазин, чтобы оформить заказ. Таких посетителей нужно мотивировать к покупке скидкой или бесплатной доставкой.

  • По товарам

Например, интернет-магазин gastore.ru предлагает скидку, если при покупке смартфона подписчик добавит в корзину защитное стекло и чехол.

Открываемость — 66,9%, конверсия в переход — 10,1%

Это не только мотивирует к покупке, но и увеличивает средний чек.

Альтернатива скидке — рассказать о преимуществах магазина

Скидка — не единственный инструмент, помогающий вернуть подписчиков на сайт. Добавьте в письмо отзывы клиентов и расскажите о преимуществах заказа в вашем магазине:

  • Высокая скорость доставки
  • Удобная система оплаты: на сайте, после получения или в рассрочку
  • Быстрый и бесплатный возврат
  • Гарантия на товары

Эти причины помогут мотивировать покупателя вернуться на сайт. Например, интернет-магазин необычной одежды koftyonyshi.ru напоминает в письме о возможности возврата и обмена одежды, если она не подошла.

Открываемость — 32,1%, конверсия в переход — 21,8%

Мебельный магазин belfan.ru добавил в письмо ссылку на отзывы клиентов. По данным business.com, 77% посетителей принимают решение о покупке на основании отзывов.

Открываемость письма — 57,1%, конверсия в переход — 35,2%

Что писать в теме

Тема рассылки — первое, что видит подписчик, когда получает письмо. Если она не цепляет, клиент не откроет рассылку и даже не увидит контент. Чтобы увеличить процент открываемости, можно протестировать в теме письма:

  • Вопросы

Например: «Вы хотели сделать заказ?», «Подумали, но еще не решили?».

  • Персонализацию

Подписчики открывают рассылку на 22,2% чаще, если в теме письма видят свое имя.

Подробнее о том, как персонализация помогла увеличить открываемость рассылки в 2 раза, рассказали в статье «Как интернет-магазину увеличить конверсию в покупку на 17%».

  • Стимул

Например: «Дарья, бесплатная доставка при оплате заказа в течение 24 часов», «Скидка при оплате заказа в течение 3 часов».

  • Несколько эмоджи для привлечения внимания

В теме письма нельзя писать только заглавными буквами, использовать много знаков препинания и эмоджи. Производит впечатление спама и раздражает клиентов.

Когда и сколько писем отправлять

Выбор времени отправки зависит от причины неоплаты заказа, например:

  • Посетитель отвлекся и забыл про корзину.

В таком случае напомните о товарах в течение часа после закрытия сессии.

  • Посетитель сомневается в выборе, советуется с близкими или сравнивает с ценами конкурентов.

Напомните о корзине в течение 1-2 дней, предложите подборку популярных товаров.

  • Посетителю не хватает денег на покупку, но он отложил товары.

Предложите ему купить товар в корзине со скидкой спустя 3-7 дней.

Чтобы охватить наибольшее количество клиентов и вернуть больше брошенных корзин, отправьте серию писем в разное время. По данным Klaviyo, серия из трех писем приносит наибольший доход.

Главное

  • Собирайте email-адреса, чтобы отправить рассылку.
  • Серия из трех писем эффективнее, так как охватывает большее количество потенциальных клиентов.
  • В письме можно напомнить о брошенной корзине, предложить подборку популярных товаров, промокод или бесплатную доставку.
  • Давать всем одинаковые промокоды не выгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине.
  • Если не можете предложить скидку, покажите отзывы покупателей на товары и расскажите о преимуществах магазина. Например, о быстром возврате товаров или возможности оплатить в рассрочку.

Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.

0
15 комментариев
Написать комментарий...
Рекорд Надоев

Первое - понять почему посетитель бросил корзину.
Второе - планируя рассылку с "рассказом о преимуществах вашего магазина" проанализировать эти преимущества с точки зрения посетителя.
Третье - в рассылке на видном месте разместить ссылку на очистку корзины.

Кейс тру-пользователя в карантин:
Выходить из дома запретили, нужно заказать еду.
Собрал корзину в приложении гипермаркета 1. Собрал корзину на сайте гипермаркета 2. Собрал корзину в приложении супермаркета 3. Сравнил стоимость корзин, сроки и стоимость доставки, выбрал и заказал в одном магазине.
В одном из "неудачников" была кнопка "очистить корзину" на видном месте, её нажал. В другом или не было, или спрятана. Корзина "висела" столько, сколько запланировал разработчик.
Если бы кто-то из "неудачников" прислал бы мне письмо, я бы вне зависимости от содержания удалил бы его, с устным комментарием "следите за ценами".
Если бы кто-то из "неудачников" прислал бы мне второе письмо на эту же тему, я пометил бы его как "спам", чтобы почтовый сервер его так и проиндексировал.

Ответить
Развернуть ветку
Convead
Автор

Согласны, но первое-второе-третье могут меняться в зависимости от товаров. Например, если покупка очень дорогая, то посетителю может понадобится время, чтобы посоветоваться с близкими или подождать скидок. В таком случае он будет ждать рассылку с промокодом на товары в корзине.

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

А что, серьезно, много людей сначала добавляют в корзину, а потом идут советоваться с родными?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Kurganskiy

Многие люди бросают корзину и ждут рассылку со скидкой))

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

Короче, такими советами продавцы сделали хуже сами себе. Одни вымогатели столкнулись с другими вымогателями. Флаг им.

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

Очередные советы для вымогателей и попрошаек. Самое противное, когда это вымогатели-попрошайки, то есть надо им, они стоят у порога покупателя с протянутой рукой, но формулировки у них такие, будто они клиентов, сирых и убогих, забывчивых и нерешительных, решили, так и быть, поддержать, напомнить и облагодетельствовать. «Ваша корзина аккуратно собрана» - фраза топ. Сидели руками собирали мою корзину. ЭТО ПОКУПАТЕЛЬ СОБРАЛ КОРЗИНУ, и это не одолжение с вашей стороны, а тупость, если бы вы ее «неаккуратно собрали» и не «сохранили». Спамеры проклятые.

Ответить
Развернуть ветку
Адекватный ихтиандр

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Omelchuk

Это уже все давно было. Нет никакого анализа с вашей стороны что вы сделали не так.

Предложить подборку популярных товаров - вы уверены что это будет полезная подборка для каждого покупателя или тупой спам?

Рассказать о преимуществах магазина - Вы серьезно? 

Предложить скидку или бесплатную доставку - возможно, но таким образом вы приучите покупателей так делать и снизите свою маржинальность, даже не поняв что произошло. Обидно что и никак не посчитаете, так как халявщики просто купят в другом месте если плюшку не получат.

Ответить
Развернуть ветку
Convead
Автор

Чтобы быть уверенным, что контент увеличит кликабельность письма, его нужно тестировать. То, что будет эффективно для одного интернет-магазина, не подойдет другому. Например, если интернет-магазин продает все от детских товаров до мебели, то подборка популярных товаров вряд ли будет полезной для каждого подписчика. Но если в магазине продается, например, только уходовая корейская косметика, то подборка - возможность познакомить посетителя с товаром и увеличить средний чек.

Ответить
Развернуть ветку
Рекорд Надоев

Хм. В следующий раз попробую подержать дорогую покупку в корзине, подожду скидки.
Хотя что-то мне подсказывает, что в магазине с одной из самых низких цен по, например, яндекс-маркету, скидок предлагать не станут.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Fix

Мне как-то так прилетела скидка на клавиатуру mx keys. В то время как во всех магазинах ценник с маниакальной точностью был 9990, на aliexpress закинул товар в корзину (продавцом выступал Ситилинк, который я не очень то одобряю, потому и покупать не собирался). В итоге через пару недель предложили купить за 8300 - не смог отказаться. Так что вариант, хоть и не всегда,  бывает рабочим)

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

И правильно сделают.

Ответить
Развернуть ветку
Рекорд Надоев

Тогда вообще не понятно, зачем это всё.
Нет, я понимаю, что статья рекламная, но в широком смысле это чушь полная по изложенным мной причинам.

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

Ну как бы никто не обещал, что эти советы работают. Они НЕ работают. И следовать таким советам, значит, похоронить свой бизнес.

Ответить
Развернуть ветку
Приятный хичхакер

Опишу свой опыт «бросания» корзины на полпути, хотя и нерелевантного, и не совсем для нетмагазинов РФ.

Захожу на сайт продавца, «кукисы прими!», «дай разрешение сайту на пушапы», «про GDPR знаем!», иногда напоминается узнать про GPS моей бренной тушки, но и без него: — «приветушки, Боярину, из IV региона ЕС града Такого-то, мы ведь правильно Вас узнали, определили?».

Окай, составляю корзину, цены в основном в долларах, иногда в венгерских форинтах, «подхожу» на кассу и... форинты, доллары лёгким мановением битов превращаются в евро или, ужас, в фонт, причём 1 к 1.
Ладно, евро так евро, идём оплачивать и начинается цирк с поставкой — простите, не 30 евро, а 70, да и страховочка нужна на ещё 37 тугриков. И... кстати, мыквам фигвам товар, вообще-то, не поставляем, но продаём или наоборот.

Этим, обычно Америка любила пошутить.

Европа. Издевательство с лёгкой «однокнопочной» покупкой без регистрации, где в конце заносишь все данные, в лучшем случае, по два раза.
С кучой лишних «получите квест на наш верифиКальнобАнальный линк/СМС/пушап» — что не получили? Не успели жмякнуть вовремя? Не беда, второй заход. Ну, третий. Повторенье мать ученья!
Ой, кстати, антикапчу на йигдразильском заполните по несколько раз, а то что-то с вашего адреса так много ж переходов на нашу арийскую святгральную страничку!
Не надо так нервничать и слишком быстро её заполнять, иначе щас Вам бесцветных велосиПедиков в картинках набросаем на три странички в разрешении 640х320, а выбирать заставим красные-красные! Ня!

Не уходите! В последний раз дайте нам шанс! У нас купон для Вас, Бро, на 75%, правда для заполнения, забейте в четвёртый раз три страницы данных и пройдите ещё пару раз мОрально-бАнальную идентификацию в расслабляющей стойке на коленях!

И фаталити под конец: — наш отдел качества и сёрвиса обсасывания Клиентом наших причиндалов интересуется. Ведь вы можете ответить?! Правда сначала лайкните, поставьте пять звёздочек нашим причиндалам, магазину.
— Так, почему вы не купили? Что Вам конкретно не понравилось? 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 15 комментариев
null