Психологические триггеры в продажах

Здравствуйте. Меня зовут Бабченко Анастасия, я предприниматель и интернет-маркетолог. В этой статье я поделюсь с вами инструментами, а именно триггерами, без которых маркетинг, какой он есть сейчас, не существовал бы вовсе.

Что такое триггер? В переводе с английского - "спусковой крючок". Если говорить простым языком, то триггер - это прогнозируемая реакция нашего мозга на конкретные действия. Триггеры сформировались у нас миллионы лет назад, они были связаны с инстинктами выживания, размножения, сохранения рода, поэтому они очень глубоко сидят у нас в голове. Существуют десятки триггеров, которые уже научно доказаны и которыми пользуются маркетологи во всем мире.

Не знающие, как вынудить людей сказать "ДА", обычно терпят поражение, знающие - процветают

Роберт Чалдини "Психология влияния"

Зачем они нужны? Благодаря триггерам мы можем выстраивать выгодную для нас систему коммуникаций с клиентами и осуществлять продажи, совершать сделки и многое другое, как правило, с целью обогащения.

Я вас познакомлю с основными видами триггеров, которые помогут вам достигать своих целей, а также не попадаться в заманчивые ловушки маркетологов и манипуляторов.

ТРИГГЕР ВЗАИМНОЙ БЛАГОДАРНОСТИ

Вспомните, как люди на улице раздают церковные буклеты бесплатно, как только вы его возьмете, вас попросят сделать пожертвование на благо храма. В этот момент включается триггер взаимной благодарности, его еще называют принцип взаимного обмена, и чаще всего вы оставите небольшое пожертвование, но которое, как правило, намного превышает стоимость буклета. Это мощнейший инструмент в маркетинге.

Сегодня очень модно давать бесплатно чек-листы, обучения, и как только вы воспользуетесь этим - вы на крючке. Порой даже самые неприятные для нас люди, делая нам одолжение, вызывают у нас чувство долга и это так сильно может нас мучать, что мы готовы отдать им больше, только бы избавиться от психологической зависимости.

Затем этот триггер плавно перерастает в следующий...

ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Как только вы скачали бесплатный чек-лист, вам на почту придет письмо с просьбой выполнить новое действие, например, посмотреть ролик, потом пройти опрос и после каждого вашего "ДА" следует новое "ДА". Среди маркетологов существует поговорка:

Два ДА и на третье продажа

Люди хотят быть последовательными и эта цепочка решений увеличивает продажи в несколько раз.

Вспомните рекламу: "Вы хотите красиво жить?" "Вы хотите путешествовать и не думать о том, как завтра платить кредиты?" Конечно, все хотят! Тогда наш продукт для вас...

Начинайте с меньшего, первая покупка должна быть очень легкой и безболезненной, даже если это не приносит вам прибыль и едва покрывает затраченные время и усилия, но как только человек делает заказ - он больше не потенциальный клиент, он - покупатель.

ДЕФИЦИТ

Один самых популярных триггеров - принцип дефицита.

Когда на товар большой спрос, то это автоматически становится интересно людям. Мы охотнее заходим в магазин, где много людей и происходит движ. Наш мозг в этот момент сходит с ума и кричит: "Подождите, а как же я? Меня забыли!"

Крупные холдинги используют эти приемы. Вспомним Apple, как только выходит новая модель, все бегут в магазин, чтобы успеть его купить первым, так как количество телефонов ограничено.

Что же происходит на рынке?

"Количество мест ограничено, потому что вебинарная комната рассчитана только на 200 мест, успейте записаться, иначе упустите свою возможность стать свободным и финансово независимым человеком".

"Скидка действует только 24 часа".

Создавайте условия, при которых человеку необходимо принять решение здесь и сейчас. Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность. Благодаря этому вы избавитесь от постоянного откладывания покупки клиентом и простимулируете её.

Выше перечисленные триггеры позволяют увеличить определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовность сказать «да» не задумываясь.

Если моя статья была полезна для вас и вам интересно изучать триггеры, оставьте комментарий, пожалуйста, и я продолжу писать на эту тему и освещать другие спусковые крючки.

До скорых встреч!

{ "author_name": "Анастасия Бабченко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 31, "likes": 6, "favorites": 30, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 198261, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 19 Jan 2021 12:25:41 +0300", "is_special": false }
0
31 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

"Сегодня очень модно давать бесплатно чек-листы, обучения, и как только вы воспользуетесь этим - вы на крючке"

Нет. Лично я эгоистичный говнюк. Даже чек-лист (какой ещё чек-лист, для чего он мне вообще???) не возьму.

"Вы хотите красиво жить?" "Вы хотите путешествовать и не думать о том, как завтра платить кредиты?" Конечно, все хотят!"

Не хотят. Вернее, хотеть то, может, хотят, но только с таких вот слов начинается стандартное, 12534897634896 по счету рекламное на...балово.

"Скидка действует только 24 часа".

Ух ты, какой новый способ приманивать клиентов, это ж надо! Уникальный способ...висящий на каждом втором лендинге, скроенном по законам БМ.

"Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность. "

Если покупатель не идиот (а именно на идиотов и рассчитаны все эти "спусковые крючочки"), то он сначала взвесит все для себя и подумает, насколько ценно ваше предложение, а не побежит его покупать только потому, что он может "что-то" потерять.

"Если моя статья была полезна для вас и вам интересно изучать триггеры..."

Не полезна. Но сериал с Максимом Матвеевым отличный.

Ответить
–1

Благодарю, можете уделять время тому, что действительно принесет вам пользу и положительные эмоции😉

Ответить
0

Если говорить простым языком, то триггер - это прогнозируемая реакция нашего мозга на конкретные действия.

Триггер - это НЕ прогнозируемая реакция, это то (stimulus), что вызывает какую-то реакцию, прогнозируемую или нет. Ну что за жопорукая псевдоэкспертность :(

Ответить
0

А вы, видимо, эксперт по триггерам. 
Прежде чем писать комментарий, я бы на вашем месте изучила тему несколько тщательнее, а не просто строчила комментарии для набора рейтинга. 

Почитайте, пожалуйста, ЭКСПЕРТОВ на данную тему, советую книгу Чалдини "Психология влияния"

Ответить
0

ЛОЛ! Вы-то уж точно от экспертов максимально далеки, раз не понимаете разницы между стимулом и реакцией на стимул :(

Ответить
0

С удовольствием прочитаю и изучу вашу статью на данную тему!

Ответить
0

До или после того, как закончите продвигать кальяны в Краснодаре? :)

Ответить
1

😂  я вам сочувствую. Всего хорошего

Ответить
2

Тут не мне надо сочувствовать. Смотрите, в текущей статье Вы выдаете себя за мега-эксперта в области, в которой всего-то прочитали одну-две науч-поп книжки. И при этом явно плохо читали, т.к. путаете стимул с реакцией на него.

А вот предыдущую статью Вы начинаете с фразы:
Я все чаще задумаюсь над тем, какую пользу могу дать предпринимателям еще, чтобы бизнес в России развивался и процветал...

Серьезно? Всего-то одна из бесчисленных мелких студий "запилим сайт, лендос и все, что угодно" и сразу не меньше, чем помочь бизнесу в России?

А Ваш профайл выглядит вот так. Опять-таки мелкая студия и сразу - гуру маркетинга?

Я бы сказал, что у Вас серьезный диссонанс между тем, кем Вы себя видите, и "реальной жизнью". Не помешает консультация специалиста, иначе в перспективе скольких-то лет может настигнуть жесточайший кризис.

Ответить
0

не туда :(

Ответить
4

Когда вижу «количество мест ограничено» или «скидка действует 24 часа», я понимаю — впаривают фуфло.

Дефицит не имеет общего с «обратными таймерами» или «исключительно для членов клуба».

Ответить
0

Безусловно, дефицит также может быть раскрыт в наличии ограниченного количества товара😉 Таймер используют для гиперболизации данного триггера. 

Ответить
2

Лучше так - манипулируешь ? - идёшь нахуй 🤠

Ответить
1

Лучший коммент для подобных статей от "гур"

Ответить
2

Искусственное создание дефицита как один из факторов продаж может сработать.
Только в том случае, если есть острая потребность в этом продукте.
Если нет острой потребности, то и продаж не будет
Те, кто упирают на дефицит как главную движущую силу в продажах сильно заблуждаются.
Что касается Apple, то не все владельцы телефонов и прочих гаджетов бегут в магазин.
В очереди стоят те, для которых важно не просто приобрести новый гаджет, а приобрести первым.
Для первых дефицит будет работать, так как первых ограниченное количество.

Ответить
1

Безусловно, ВСЕ строит на качественном и востребованном продукте, затем уже идет маркетинг и продажи!

Ответить
1

Какой такой дефицит у ларька в урюпинске, когда кругом всего завались? Apple на свете один, а продавцов туалетной бумаги сотни тысяч. 
Статья - конспект старого учебника. Это нам тут не надо.

Ответить
0

Проходите мимо, если вам не надо)) Есть те, кому полезно и нужно, приятного вечера))

Ответить
1

Вам, как профессионалу, рекомендую выбросить из своего лексикона обороты в стиле: «не нравится — сваливай нахрен».

Либо отстаивайте свою точку зрения по существу, с обоснованными аргументами, либо игнорируйте собеседника.

В любом случае — Вам успеха.

Ответить
0

Благодарю за дельные советы) И вам успехов!

Ответить
1

Успехов в маркетинге!

Ответить
1

Мне показалась полезной статья, хотя по сути действительно ничего нового. Дискуссия в комментариях оказалась более захватывающей. Настя, спасибо, за рекомендацию воспользоваться этой платформой, а всем едким комментаторам стоит более критично относиться к себе прежде всего.

Ответить
0

Тезисно, понятно, просто. Особенно полезно для тех, кто мало знаком с маркетингом. И еще помните, что зачастую хорошие комментарии и отзывы не оставляют. Оставляют лишь негативные, или те, кто считает всегда себя умнее, лучше, круче других, и не могут просто пройти мимо, не вставив свои 5 копеек) Так что я просто скажу спасибо) Успехов вам!

Ответить
1

Мы «умнее, лучше, круче других и вставляем свои пять копеек» не от того, что привыкли критиковать. Нет. Дело в другом — копирайтерам и маркетологам с 10-летним стажем надо уметь соглашаться, что триггеры «ликвидация», «только сегодня» и т.д. давно стали синонимом обмана и дешёвых манипуляций.
Эксперт по триггерным «ликвидациям» уже не эксперт, а балабол с пустого на порожнее.

Ответить
0

Все инструменты можно использовать по разному.и даже триггер ограниченного предложения (по времени или объему товара) можно применять нативно и грамотно. 

И успех работы всех инструментов зависит не от самого инструмента, а от того, как он реализован. В чистом виде все уже не работает как работало в 2010, но работает не менее эффективно при правильной подаче.

Так что говорить о том, что психология человека так изменилась что все триггеры перестали работать, равносильно тому, что сказать, что маркетинг скоро начнёт умирать. Но умирает не он, а те, кто не может использовать его в новых форматах и условиях.

Ответить
1

Из Вашего комментария увидел ключевую фразу: «правильная подача».

Зайдите в ТЦ, на каждой витрине написаны огромные слоганы о «распродажах», «закрытиях» и «ликвидациях».
Скажите честно: Вы реально видите эти огромные слоганы? Реально считаете экономию с громких 70%? Или машинально, с баннерной слепотой, заходите в нужный магазин и покупаете нужную вещь?

А теперь ещё раз скажите честно: правильно автор подал материал в статье? Или тупо накидал набор баннерной слепоты?

Считаю, что маркетинг должен уметь подавать заезженные рекламные приёмы в новом виде, с новыми вариациями, а не банально перечислять штампы под своим «авторским кейсом».

Ответить
0

В статье раскрыты основные триггеры, которые эффективно используются на данный момент в инфобизнесе, в частности. 
Я осознанно пишу простыми словами, коротко и ясно для широкой публики. Про авторство никто не говорит)) Эти приемы давно всем известны, о них должны знать и при этом адаптировать под новые реалии, шаблонов в маркетинге не существует!

Но с удовольствием прочитаю вашу статью на данную тему.

Ответить
0

Согласна на все 100%! 

Ответить
0

Благодарю вас! Есть все же вера в адекватную критику и элементарное чувство благодарности за полезный контент🙏 

Ответить
0

Рада приветствовать:) Здесь много интересных личностей, а главное очень умных и опытных, у каждого своя миссия😉

Ответить
0

1) "Если говорить простым языком, то триггер - это прогнозируемая реакция нашего мозга на конкретные действия"  - это вы откуда взяли? Можно источник этого определения?
А то психология как наука сильно ошибается много лет, раз считает, что триггер - событие, а не реакция.

2) "Среди маркетологов существует поговорка: "Два ДА и на третье продажа"" - это известно ДО рождения современного понятия маркетинга. Называется это продажами методом "Трех "Да". Еще часто про это рассказывают любители НЛП. Маркетологи к трем "Да" не имеют никакого отношения. 

3) "Мы охотнее заходим в магазин, где много людей и происходит движ" - это называется "социальным доказательством". Отлично работаете в HORECA и ритейле.
К дефициту НИКАКОГО отношения не имеет.  

4) "Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность" - при ОЧЕНЬ ВАЖНОМ УСЛОВИИ  – покупателю эту самую ценность продали. а это умеют "далеко еще не все"©

5) "то есть готовность сказать «да» не задумываясь" - между "сказать "да" и состоявшейся продажей с перекочевавшем денег из кармана покупателя в карман продавца - большая разница.  Фильм "Glengarry Glen Ross" вам в помощь. 

Ответить

Комментарии

null