Психологические триггеры в продажах

Здравствуйте. Меня зовут Бабченко Анастасия, я предприниматель и интернет-маркетолог. В этой статье я поделюсь с вами инструментами, а именно триггерами, без которых маркетинг, какой он есть сейчас, не существовал бы вовсе.

Что такое триггер? В переводе с английского - "спусковой крючок". Если говорить простым языком, то триггер - это прогнозируемая реакция нашего мозга на конкретные действия. Триггеры сформировались у нас миллионы лет назад, они были связаны с инстинктами выживания, размножения, сохранения рода, поэтому они очень глубоко сидят у нас в голове. Существуют десятки триггеров, которые уже научно доказаны и которыми пользуются маркетологи во всем мире.

Зачем они нужны? Благодаря триггерам мы можем выстраивать выгодную для нас систему коммуникаций с клиентами и осуществлять продажи, совершать сделки и многое другое, как правило, с целью обогащения.

Я вас познакомлю с основными видами триггеров, которые помогут вам достигать своих целей, а также не попадаться в заманчивые ловушки маркетологов и манипуляторов.

Вспомните, как люди на улице раздают церковные буклеты бесплатно, как только вы его возьмете, вас попросят сделать пожертвование на благо храма. В этот момент включается триггер взаимной благодарности, его еще называют принцип взаимного обмена, и чаще всего вы оставите небольшое пожертвование, но которое, как правило, намного превышает стоимость буклета. Это мощнейший инструмент в маркетинге.

Сегодня очень модно давать бесплатно чек-листы, обучения, и как только вы воспользуетесь этим - вы на крючке. Порой даже самые неприятные для нас люди, делая нам одолжение, вызывают у нас чувство долга и это так сильно может нас мучать, что мы готовы отдать им больше, только бы избавиться от психологической зависимости.

Затем этот триггер плавно перерастает в следующий...

Как только вы скачали бесплатный чек-лист, вам на почту придет письмо с просьбой выполнить новое действие, например, посмотреть ролик, потом пройти опрос и после каждого вашего "ДА" следует новое "ДА". Среди маркетологов существует поговорка:

Люди хотят быть последовательными и эта цепочка решений увеличивает продажи в несколько раз.

Вспомните рекламу: "Вы хотите красиво жить?" "Вы хотите путешествовать и не думать о том, как завтра платить кредиты?" Конечно, все хотят! Тогда наш продукт для вас...

Начинайте с меньшего, первая покупка должна быть очень легкой и безболезненной, даже если это не приносит вам прибыль и едва покрывает затраченные время и усилия, но как только человек делает заказ - он больше не потенциальный клиент, он - покупатель.

Один самых популярных триггеров - принцип дефицита.

Когда на товар большой спрос, то это автоматически становится интересно людям. Мы охотнее заходим в магазин, где много людей и происходит движ. Наш мозг в этот момент сходит с ума и кричит: "Подождите, а как же я? Меня забыли!"

Крупные холдинги используют эти приемы. Вспомним Apple, как только выходит новая модель, все бегут в магазин, чтобы успеть его купить первым, так как количество телефонов ограничено.

Что же происходит на рынке?

"Количество мест ограничено, потому что вебинарная комната рассчитана только на 200 мест, успейте записаться, иначе упустите свою возможность стать свободным и финансово независимым человеком".

"Скидка действует только 24 часа".

Создавайте условия, при которых человеку необходимо принять решение здесь и сейчас. Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность. Благодаря этому вы избавитесь от постоянного откладывания покупки клиентом и простимулируете её.

Выше перечисленные триггеры позволяют увеличить определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовность сказать «да» не задумываясь.

Если моя статья была полезна для вас и вам интересно изучать триггеры, оставьте комментарий, пожалуйста, и я продолжу писать на эту тему и освещать другие спусковые крючки.

До скорых встреч!