Все это с нулевым аккаунтом и стартовым рекламным бюджетом 40 000 руб. в месяц. Однако, задачу облегчало то, что у компании уже были налажены процессы продаж через другие каналы. Но обо всем по порядку.
Описание клиента и запрос
Клиент - компания «На матрасе», продают бюджетные кровати и матрасы, на рынке уже 15 лет
Аккаунт в инстаграм https://www.instagram.com/namatrase.ru/
Цель, которую ставил перед собой клиент: продажи через инстаграм. Однако, были важны не только сами продажи, но и имиджевая составляющая — чтобы соблюдалось позиционирование и бренд.
Другими словами, клиент не хотел, чтобы аккаунт компании в инстаграм превратился в энциклопедию с полезными советами о кроватях и матрасах.
Что у нас было на старте?
- НУЛЕВОЙ аккаунт
- Ограниченный рекламный бюджет — 40 000 рублей c НДС
Как мы с этим работали?
Шаг 0. Разработали стратегию, определили задачи и сроки.
Для компании, которая уже 15 лет на рынке, важно выглядеть представительной и надежной на любой площадке, где она появляется. В инстаграм такой маркер для пользователей — это количество подписчиков. Важно было в очень короткие сроки набрать достаточный минимум.
Так появился KPI, который мы поставили себе на первый месяц работы — набрать 1000 подписчиков.
Чтобы его достичь, мы решили организовать конкурс с призом «кровать+матрас» и на этот конкурс запустить рекламу у блогеров.
Шаг 1. Наполнили аккаунт и подготовили к приему трафика.
- Сделали фотосъемку
- Разработали яркий дизайн для привлечения внимания
- Начали регулярно выкладывать посты и сторис
Шаг 2. Определили ЦА
- Владельцы хостелов МЖ 30-55 лет
- Снимают жилье МЖ 25-50 лет
- Сдают жилье в аренду МЖ 27-55 лет
- Дачники МЖ 30-40 лет
- Дети, которые заботятся о родителях 27-55 лет
Шаг 3. Организовали конкурс
Запустили конкурс-розыгрыш. Подарок — кровать+матрас. Условия простые: подписаться на аккаунт и оставить один любой комментарий.
Шаг 4. Запустили рекламу у блогеров на конкурс
Ключевое требование к рекламе, которое у нас было: блогер должен сказать, что компания на рынке известная, но мы только начинаем развивать ее страницу в инстаграм, на которой пока почти нет участников, и запустили конкурс для новой аудитории.
Реклама у 3 блогеров принесла в сумме 1600 подписчиков - период работы октябрь.
Шаг 5. Запустили таргет
- Создали кампанию с оптимизацией «Конверсии на аккаунт инсты» на 5 аудиторий
Использовали категории интересов «икеа» и «мебель».
Немного подробнее про оптимизацию. Часто нам нужно, чтобы аккаунт продавал. Классическое решение - запуск трафика на аккаунт. Но мы используем цель конверсии на таплинк (в новых проектах мы стараемся уходить от этого сервиса, фейсбук стал плохо к нему относится) и ссылку ставим на инстаграм. Что это дает? Более качественную аудиторию. Более четкую аналитику. Иногда дешевле продажи, чем напрямую на сайт.
Например, в данном случае на бюджет 40 тыс в мес с НДС особо не разбежишься: на каталог и ретаргет этих денег мало. Поэтому выход с конверсией на инстаграм стал отличным решением, которое сработало.
- Создали кампанию с оптимизацией «Ретаргет на тех, кто положил в корзину или смотрел карточку товара» при помощи каталога
Динамический ретаргет всегда показывает очень хорошие результаты в случае, когда на сайте высокий трафик. На данном проекте это 1000+ уникальных посетителей в сутки. Мы «догоняем» ретаргетом посетителя, который положил товар в корзину.
Да, первое касание на сайте могло произойти через любой источник трафика, но важно второе касание, при котором все-таки была совершена покупка. Вот и получается, что ретаргет позволяет эффективнее использовать уже имеющийся трафик, и за счет него продавать.
На следующий месяц заказчик увеличил рекламный бюджет до 55 тыс с НДС, и мы запустили дополнительно таргет на весь каталог, этот способ сработал так же эффективно, как и предыдущие, даже цифры очень близкие.
Результаты, которых удалось достичь за первый месяц работы таргетированной рекламы
Общий результат рекламной кампании и скриншот из рекламного кабинета
Первый месяц
Ноябрь
Сумма продаж — 707040
Валовая прибыль (30% от выручки) — 212112
Расходы на рекламу — 40 000 (рекламный бюджет) + 85 000 (услуги агентства) = 125000
ROMI — (212112-125000)/125000*100%=69%
ROAS — 707040/125000=5,66
Второй месяц
Декабрь
Сумма продаж — 1 000 950
Валовая прибыль (30% от выручки) — 300 285
Расходы на рекламу — 55 000 (рекламный бюджет) + 85 000 (услуги агентства) = 140000
ROMI — (300 285-140000)/140000*100%=114%
ROAS — 1 000 950/140000=7,15
Примечание для интересующихся: в услуги агентства входит вся работа по проекту от стратегии и создания контента до настройки и сопровождения таргета, над проектом работала целая команда.
Дополнительно: набрали подписчиков в инстаграм (теплая аудитория), с которыми можно продолжать работать.
А еще получили 108 запросов в директ. Сейчас закрытие заявок через директ не налажено, поэтому через этот канал продажи не зафиксированы. Консультации мы проводим, но дальнейшая обработка на стороне заказчика производится не быстро, так как все менеджеры заняты заявками с сайта. Но это еще одна зона роста, которую можно (и нужно!) развивать.
Статистика по аккаунту октябрь-декабрь
Резкие скачки в подписках - реклама у блогеров. Красным выделены отписки - после завершения конкурса.
Дальнейшие планы
Сейчас на этом проекте таргет идёт уже третий месяц, результаты стабильные: увеличение рекламного бюджета кратно увеличивает сумму и количество продаж. Поэтому ближайшая стратегия — продолжать в том же духе, оптимизируя цену покупки.
Пишите в комментариях: что было полезным, о чем бы хотелось узнать поподробнее, что бы вы улучшили или сделали по-другому, какие остались вопросы?
Работу над проектом ведет
Руководитель агентства Юлия Ломова
Менеджер проекта Анастасия Зубарева
Таргетолог проекта Александр Володин
Текст подготовила Анастасия Степанова
Почему честно не написать сумму всех затрат?
Вот, например, эта вся сумма затрат за 1 месяц
Это как мелкий шрифт в конце кредитного договора)))
Потенциальный клиент читает этот пост, оценивая всю историю через призму цены в 40К которую вы озвучиваете с первых строк. Читается легко, все понятно и прозрачно - круто! Клиент доволен, результат есть - все классно!
И в конце 40К превращается в 125К!
И бывший потенциальный клиент думает - ну понятно! С бюджетом путают, значит и с результатами преувеличить могли для мощного заголовка, а где ещё?
Было бы верно ваше замечание, если б мы это вообще скрыли и потом уже реально когда человек обратился - озвучили.
Никакого обмана нет. Рекламный бюджет действительно мал и результаты действительно хороши для него. Работа агентства стоит денег, и стоимость не скрыта, все расписано подробно.
А вы хотели, чтобы в самом начале мы завалили людей формулой roi и т п?
Так что говорить, что мы что-то путаем - не надо. Здесь все верно составлено. Вы же прочитали? Наша цель достигнута.
Здесь есть польза. Вы может применить эти механики. Они не банальны.
И если вы захотели бы воспользоваться нашими услугами - также прямо в кейсе есть подробные расходы без всякого мелкого шрифта.
Вы находитесь на площадке, где люди пишут статьи. Мы хотим, чтобы эти статьи читали. Для этого есть специальные законы. Это тоже наша работа по привлечению внимания. И самое важное - что обмана здесь нет.
Но спасибо за мнение.