Все это с нулевым аккаунтом и стартовым рекламным бюджетом 40 000 руб. в месяц. Однако, задачу облегчало то, что у компании уже были налажены процессы продаж через другие каналы. Но обо всем по порядку.
Описание клиента и запрос
Клиент - компания «На матрасе», продают бюджетные кровати и матрасы, на рынке уже 15 лет
Аккаунт в инстаграм https://www.instagram.com/namatrase.ru/
Цель, которую ставил перед собой клиент: продажи через инстаграм. Однако, были важны не только сами продажи, но и имиджевая составляющая — чтобы соблюдалось позиционирование и бренд.
Другими словами, клиент не хотел, чтобы аккаунт компании в инстаграм превратился в энциклопедию с полезными советами о кроватях и матрасах.
Что у нас было на старте?
- НУЛЕВОЙ аккаунт
- Ограниченный рекламный бюджет — 40 000 рублей c НДС
Как мы с этим работали?
Шаг 0. Разработали стратегию, определили задачи и сроки.
Для компании, которая уже 15 лет на рынке, важно выглядеть представительной и надежной на любой площадке, где она появляется. В инстаграм такой маркер для пользователей — это количество подписчиков. Важно было в очень короткие сроки набрать достаточный минимум.
Так появился KPI, который мы поставили себе на первый месяц работы — набрать 1000 подписчиков.
Чтобы его достичь, мы решили организовать конкурс с призом «кровать+матрас» и на этот конкурс запустить рекламу у блогеров.
Шаг 1. Наполнили аккаунт и подготовили к приему трафика.
- Сделали фотосъемку
- Разработали яркий дизайн для привлечения внимания
- Начали регулярно выкладывать посты и сторис
Шаг 2. Определили ЦА
- Владельцы хостелов МЖ 30-55 лет
- Снимают жилье МЖ 25-50 лет
- Сдают жилье в аренду МЖ 27-55 лет
- Дачники МЖ 30-40 лет
- Дети, которые заботятся о родителях 27-55 лет
Шаг 3. Организовали конкурс
Запустили конкурс-розыгрыш. Подарок — кровать+матрас. Условия простые: подписаться на аккаунт и оставить один любой комментарий.
Шаг 4. Запустили рекламу у блогеров на конкурс
Ключевое требование к рекламе, которое у нас было: блогер должен сказать, что компания на рынке известная, но мы только начинаем развивать ее страницу в инстаграм, на которой пока почти нет участников, и запустили конкурс для новой аудитории.
Реклама у 3 блогеров принесла в сумме 1600 подписчиков - период работы октябрь.
Шаг 5. Запустили таргет
- Создали кампанию с оптимизацией «Конверсии на аккаунт инсты» на 5 аудиторий
Использовали категории интересов «икеа» и «мебель».
Немного подробнее про оптимизацию. Часто нам нужно, чтобы аккаунт продавал. Классическое решение - запуск трафика на аккаунт. Но мы используем цель конверсии на таплинк (в новых проектах мы стараемся уходить от этого сервиса, фейсбук стал плохо к нему относится) и ссылку ставим на инстаграм. Что это дает? Более качественную аудиторию. Более четкую аналитику. Иногда дешевле продажи, чем напрямую на сайт.
Например, в данном случае на бюджет 40 тыс в мес с НДС особо не разбежишься: на каталог и ретаргет этих денег мало. Поэтому выход с конверсией на инстаграм стал отличным решением, которое сработало.
- Создали кампанию с оптимизацией «Ретаргет на тех, кто положил в корзину или смотрел карточку товара» при помощи каталога
Динамический ретаргет всегда показывает очень хорошие результаты в случае, когда на сайте высокий трафик. На данном проекте это 1000+ уникальных посетителей в сутки. Мы «догоняем» ретаргетом посетителя, который положил товар в корзину.
Да, первое касание на сайте могло произойти через любой источник трафика, но важно второе касание, при котором все-таки была совершена покупка. Вот и получается, что ретаргет позволяет эффективнее использовать уже имеющийся трафик, и за счет него продавать.
На следующий месяц заказчик увеличил рекламный бюджет до 55 тыс с НДС, и мы запустили дополнительно таргет на весь каталог, этот способ сработал так же эффективно, как и предыдущие, даже цифры очень близкие.
Результаты, которых удалось достичь за первый месяц работы таргетированной рекламы
Общий результат рекламной кампании и скриншот из рекламного кабинета
Первый месяц
Ноябрь
Сумма продаж — 707040
Валовая прибыль (30% от выручки) — 212112
Расходы на рекламу — 40 000 (рекламный бюджет) + 85 000 (услуги агентства) = 125000
ROMI — (212112-125000)/125000*100%=69%
ROAS — 707040/125000=5,66
Второй месяц
Декабрь
Сумма продаж — 1 000 950
Валовая прибыль (30% от выручки) — 300 285
Расходы на рекламу — 55 000 (рекламный бюджет) + 85 000 (услуги агентства) = 140000
ROMI — (300 285-140000)/140000*100%=114%
ROAS — 1 000 950/140000=7,15
Примечание для интересующихся: в услуги агентства входит вся работа по проекту от стратегии и создания контента до настройки и сопровождения таргета, над проектом работала целая команда.
Дополнительно: набрали подписчиков в инстаграм (теплая аудитория), с которыми можно продолжать работать.
А еще получили 108 запросов в директ. Сейчас закрытие заявок через директ не налажено, поэтому через этот канал продажи не зафиксированы. Консультации мы проводим, но дальнейшая обработка на стороне заказчика производится не быстро, так как все менеджеры заняты заявками с сайта. Но это еще одна зона роста, которую можно (и нужно!) развивать.
Статистика по аккаунту октябрь-декабрь
Резкие скачки в подписках - реклама у блогеров. Красным выделены отписки - после завершения конкурса.
Дальнейшие планы
Сейчас на этом проекте таргет идёт уже третий месяц, результаты стабильные: увеличение рекламного бюджета кратно увеличивает сумму и количество продаж. Поэтому ближайшая стратегия — продолжать в том же духе, оптимизируя цену покупки.
Пишите в комментариях: что было полезным, о чем бы хотелось узнать поподробнее, что бы вы улучшили или сделали по-другому, какие остались вопросы?
Работу над проектом ведет
Руководитель агентства Юлия Ломова
Менеджер проекта Анастасия Зубарева
Таргетолог проекта Александр Володин
Текст подготовила Анастасия Степанова
Ребят, давайте начистоту: аккаунт вы не раскрутили. Нагнать за счет халявного розыгрыша с дорогущим призом 2000 пользователей - это не раскрутка, а в чистом виде накрутка для пускания пыли в глаза клиенту. Реальной аудитории у вас в аккаунте считай и нет. И это видно, потому что почти нет комментов (1 комммент с хештегами - это не коммент, а устаревший прием для поднятия охватов) и бешеные отписки (750 отписок при 2000 подписчиков - ну такое....)
40 тыщ бюджета - это фикция, по факту бюжет сильно выше: цена приза, оплата блогеров, рекламный бюджет, ваши услуги. Для клиента это все расходы на продвижение. Плюс вы сами пишете, что вас спасло то, что у клиента уже налажены продажи через другие каналы. Вам и осталось-то, по сути, подрубить пиксель и воспользоваться его данными. Отсюда простой вывод, что результат вашей работы не слишком хорош при всех исходных данных. За реальные 40 тысяч в месяц рекламного бюджета можно сделать намного больше, правда, впахивать придется по-взрослому, а не вот это вот все.
Можно еще добавить про ЦА и оформление аккаунта. Барбишно-розовый цвет для ЦА МЖ 30-55 - это, знаете ли, сильно. Особенно для М и возрастом постарше. Прямо в яблочко, ага. Про картинки, сделанные в "Канве" в самых примитивных шаблонах, думаю, вообще можно не упоминать.
Не, я понимаю, что такие кейсы пишутся в расчете на клиента, который плохо понимает, как все устроено в соцсетях, но, на мой взгляд, кейс некорректный и попахивает приемом "без лоха и жизнь плоха".
1)Клиент полностью согласовал стратегию с розыгрышем. Если делать рекламу с аккаунтом в 100 подписчиков - не будет доверия. Расскажите о другом способе быстрого набора подписчиков.
Во время и после розыгрыша у нас сразу пошли запросы на кровати и матрасы, но продаж не было, потому что
-не было менеджера от клиента кто обрабатывал бы лиды, мы сами передавали все клиенту и ответ порой ждали несколько дней
-много запросов было из других городов, куда доставка дорогая.
2)Очень интересно посмотреть примеры и кейсы, где из 40 тыс сделана выручка более 600 тыс. И где люди делают работу бесплатно. Ведь вы не довольны тем, что еще затрата идет на агентство.
3)Розовый цвет - это цвет бренда, к сожалению. Пришлось его внедрить, так как человек переходит на сайт и видит его. Наша задача создать единство бренда в глазах конечного потребителя. Визуалы делаются в фотошопе. И важно не личное мнение ваше или мое, а реакции аудитории на контент.
4)Многие ругаются, что не учли призы и блогеров. Ок, учтем на будущее. Но если вы внимательно посмотрите на формулы роми и роас, то увидите, что увеличив рекламный бюджет, эти показатели сильно возрастают. Цифры и выручка (и прибыль, соответсвенно) была бы намного выше сразу при бОльшем рекламном бюджете. И да, именно поэтому рекламный бюджет и работа агентства не одно и то же.
5)А вы часто комментируете товар, который хотите купить, или который вам интересен? Показатели сохранений вы не учитываете как интерес аудитории?
6)Посмотрите внимательно пункт про таргет. Продажи с трафика других каналов (ретаргет) это меньше половины всех продаж. Остальное- чистые продажи из инстаграм. Использование ретаргета - один из показателей профессионализма любого таргетолога. Или по вашему не надо было это использовать и выжать из трафика максимальную выгоду клиенту?
Кейс больше не про здесь и сейчас. Здесь использованы небанальные инструменты (например, многие таргетологи писали и спрашивали про конверсии на инстаграм). Именно поэтому мы поскорее выпустили этот кейс. Через полгода у него будут более классные цифры, к которым будет трудно придраться.
Спасибо большое, что потратили свое время и выразили свое мнение. Мне жаль, что вы не нашли в кейсе ничего полезного.
Туше! Моё почтение) сразу видно, где профи на опыте, а где зумеры со своими "я сделяль"-кейсами
Не вводим, работа стоимость работы агентства не является рекламным бюджетом
Это ж статья, хотим чтобы почитали, иначе как. Но и не врем, все цифры расписали 🙌
Вашего редактора - на курсы повышения грамотности. Матрасы беСпружинные, троечники
Комментарий удален
От авторов "диванов на 14000"
*беспружинный* все-таки
полагаю остальной контент высран за те же 300р за 10000 знаков
То самое чувство, когда вроде чёта там помнишь что после глухих согласных идут глухие же согласные, но не можешь нормально в словообразование родного йезыка))
Приятный кейс в полной нише. Вызывает уважение факт грамотной оценки потенциала😌
Комментарий удален
1. Валовая прибыль - это выручка минус себестоимость.
2. В вашем случае валовая прибыль (30%) - это выручка минус себестоимость минус операционные расходы?
Если у вас первый вариант, то клиент в хорошем минусе.
Если у вас второй вариант, то эффективность на прямые продажи низкая.
А косвенный рост продаж был после запуска инсты?
Клиент не дает свои внутренние полные данные. Обозначил, что мы можем взять за грязную прибыль 30% от выручки.
В моменте может показаться, что цифры не очень интересные. Но вы попробуйте подставить другой рекламный бюджет. Мы его постепенно увеличиваем. В декабре уже 80 тыс. А если был бы 400 тыс и выше? Роми будет только расти. Смотрите на перспективность, на динамике видно, что в инстаграм в данном случае вкладываться выгодно и стоит продолжать это делать.
Масштабирование бюджета это круто. Предположим, вам дадут миллиард. Как им распорядитесь?
Вам рассказать, как распылить миллиард по личным счетам? Если миллиард дали, надо грабить, пока дают
Зачем от миллиарда отдача? Бери пока дают и ни в чем себе не отказывай. Это просто другой порядок цифр, пока миллиард не сопрешь, второй не получишь. А вот если удачно смог украсть миллиард, то и второй так же поглотишь, и третий, и сотый. Украсть миллиард это гарантия качества
"Путь к миллиарду начинается с контракта на визитку для ближайшего борделя"
С борделя в России Абрамович начинал в Москве, проституток развозил. Но это просто отельная ветвь, тупиковая. У него дядя был снабженцем на ухтинском НПЗ. Это и сейчас такая должность, что они за нее друг с другом в прямом смысле стреляются, т.е киллеров заказывают, если вакансию откроете, у вас в регионе как минимум три трупа будет, не только на ухтинском, а вообще на всех НПЗ страны
1. Значит это второй вариант. Выручка - себестоимость - операционные расходы.
2. Для рекламных систем, где идет оплата за CPM при увеличении бюджета наоборот возрастает стоимость конверсии.
3. Возможен рост продаж за счет повышения узнаваемости бренда и увеличения лояльной аудитории. В этом случае повышение бюджета обосновано. У вас есть данные по росту среднего чека или росту количества органических продаж после запуска инсты?
Прямо как лет 6 назад, были орды СММных чудес))) Потом все все пняли и стали чуть скромнее.
Юлию Ломову склоняют Инстоформэйшн как-то криво
Ага спасибо поправим) А что именно в кейсе вас смутило. Тут нет чудес, все расписано максимально подробно. Если посмотрите на roi он тоже не зашкаливающий, но будет расти, если увеличивать рекламный бюджет. То что заголовок такой - это естественно, мы же занимаемся привлечением, но в нем нет обмана)
реклама у блогеров из какого бюджета оплачивалась, если всё на таргет ушло?
прочитала, что там бартер. давайте посчитаем) на сайте вижу матрасы за 9к со скидкой (сомневаюсь, что блогеры себе захотели самое дешевое, ну ладно), допустим, 4 блогера, 2/3 от цены — себестоимость. итого 6к * 4 = 24к трат на блогеров. romi декабря = (300 285-140000 - 24000)/(140000+24000)*100%=83%
83%, если кто не знает, это значит, что клиент ушел в минус. хороший кейс, да)
Расчеты не совсем верные, НО у меня встречный вопрос. Вы видите все в разрезе здесь и сейчас. Роми ведь и правда маленький. А перспективу вы ощущаете? Как изменятся цифры, если поставить рекламный бюджет 500 тыс?
Очень сильно все от бюджета зависит. Клиент это знает. И свои затраты знает. Здесь расчеты касаются таргета. И цифры могли быть лучше: 1)при бОльшем бюджете на рекламу 2)при запуске таргета раньше, целый месяц мы ждали настроек на сайте для запуска
Этот кейс был бы лучше через полгода. И он будет красивее по цифрам, да. Но вы уже можете видеть динамику. Это то, что дает предпринимателю основание вкладываться дальше в этот канал.
про перспективу я согласна, но может тогда и кейс стоит публиковать через полгода? сейчас это выглядит так, будто вы просто не учли часть трат, потому что забыли / не считаете это важным / хотите пустить пыль в глаза. конечно, многие это не замечают, судя по комментам. но для тех, кто в теме, выглядит не очень профессионально
Здесь важная часть по инструментам и механикам, которые можно взять и применить, не хотели ждать. Спасибо за замечания, будем улучшать свои навыки по написанию кейсов
Юлия! Спасибо, за интересный кейс! Не обращайте внимания на хейтеров! Они просто завидуют!
С таким подходом, надо и зарплату маркетолога и директора, и водителя директора записывать в расходы на кампанию, а не только стоимость матрасов, как некоторые аналитики здесь делают.
Возможно, расчёт прибыли не очень корректен, с точки зрения генерального, но у вас и полных данных нет.
У вас была задача, ваша часть процесса стоила столько, вы за это отчитались.
Копирайтера конечно надо лишить премии)))
Это как мелкий шрифт в конце кредитного договора)))
Потенциальный клиент читает этот пост, оценивая всю историю через призму цены в 40К которую вы озвучиваете с первых строк. Читается легко, все понятно и прозрачно - круто! Клиент доволен, результат есть - все классно!
И в конце 40К превращается в 125К!
И бывший потенциальный клиент думает - ну понятно! С бюджетом путают, значит и с результатами преувеличить могли для мощного заголовка, а где ещё?
Вы не совсем правы. От слова совсем.
Выше автор обозначил бюджет и стоимость услуг агентства. Если клиент думает, что люди работают бесплатно, то пусть дальше думает
Было бы верно ваше замечание, если б мы это вообще скрыли и потом уже реально когда человек обратился - озвучили.
Никакого обмана нет. Рекламный бюджет действительно мал и результаты действительно хороши для него. Работа агентства стоит денег, и стоимость не скрыта, все расписано подробно.
А вы хотели, чтобы в самом начале мы завалили людей формулой roi и т п?
Так что говорить, что мы что-то путаем - не надо. Здесь все верно составлено. Вы же прочитали? Наша цель достигнута.
Здесь есть польза. Вы может применить эти механики. Они не банальны.
И если вы захотели бы воспользоваться нашими услугами - также прямо в кейсе есть подробные расходы без всякого мелкого шрифта.
Вы находитесь на площадке, где люди пишут статьи. Мы хотим, чтобы эти статьи читали. Для этого есть специальные законы. Это тоже наша работа по привлечению внимания. И самое важное - что обмана здесь нет.
Но спасибо за мнение.
"Немного подробнее про оптимизацию. Часто нам нужно, чтобы аккаунт продавал. Классическое решение - запуск трафика на аккаунт. Но мы используем цель конверсии на таплинк (в новых проектах мы стараемся уходить от этого сервиса, фейсбук стал плохо к нему относится) и ссылку ставим на инстаграм. Что это дает? Более качественную аудиторию. Более четкую аналитику. Иногда дешевле продажи, чем напрямую на сайт."
Подскажите, поставили конверсию на покупку в ТАПЛИНКЕ,
Но трафик ведете на ссылку инстаграма
Т.е Попал в инсту по ссылке в креативе и уже ПОСЛЕ клиент открывает ссылку таплинка и ПОСЛЕ совершает конверсию
Действительно ли фейсбук фиксирует такие конверсии? Это работает?
Просто я всегда думал, если хочешь поулучить конверсии с таплинка, то и в рекламном креативе нужно ставить ссылку входа - ссылку таплинка
Подскажите пожалуйста))
Да вы все верно описали, это отлично работает, применяем на многих проектах. Попробуйте👍
Комментарий удален
Нет, цель конверсия, события установлены на таплинке, ссылка в объявлении - на аккаунт в инстаграм
Юлия!
Маневр с "оптимизация на Конверсии в инстаграм профиле" - это не кликбейт для статьи?))
Оптимизация у вас была на обычную веб конверсию.
CJM - был через профиль инстаграм.
Понимаю, что статья для привлечения заявок в ваше "агенство", но вы хотя бы за покупки - не выдавали бы лид.
Классика любой маркетинговой модели этап "Conversion" - там где деньги(оплата).
У вас же событие покупки привязано к отправке заявки менеджеру на оформление заказа.
Блогеры - дали трафик в профиль = ок.
Конверсия под оптимизации на корзину скорее всего. так как по количеству действий вы бы не обучили Эдсет на покупки(лиды).
Ретаргет по всем брошенным корзинам+ просмотрам карточки товара. При этом вы показываете окно аттрибуции 28 дней. Отсюда следует что при трафике 1000 новых пользователей с других каналов = 28.000 уникальных посетителей за 28 дней.
И вы через DPA сделали 49 заявок(у вас это покупки). = считаете показатель ретаргета высокий?
Мы с вами говорим о продукции явно не частого обновления.
Вы же показываете что число уникальных покупок почти в 2 раза ниже количества покупок, откуда складывается мнение, что это повторные отправки заявки на сайте.
При этом показываете Value за количественные заказы. ( спасибо, что не за просмотр карточки товара).
Теперь если скинуть всё "напыление", что выходит?
95к бюджет на работу с ретаргетом + зачем-то через профиль вели на сайт с прокладкой в таплинк = приблизительно 70 уникальных заявок на товар которые вы пометили как "покупка". При том, что вы описали трудности на этапе обработки каждой заявки, можно только догадываться о проценте закрытия этих лидов...
Если у вас был ресурс в виде 1000 в день уникальных посетителей с других каналов.
почему вы не сегментировали продуктовую сетку и не сформировали аудитории по самым флагманским продуктам для lal? Вели бы с прямой оптимизацией на корзину, хотя бы. Purchase переделали на initiate checkout и добавили тот же Value.
А сами покупки замеряли через оффлайн конверсии.
Задачу по увеличению аудитории в профиле, куда целесообразней при таком трафике на сайт, ставить через ретаргет по всей аудитории и достаточно было бы использования вашего же контента в профиле.
Аудитория блогеров - это "Халявщики", а не ЦА продукта.
На дурака написан кейс еще и с подписями исполнителей... Странное агенство..
Хорошая статья. Ещё хочу посоветовать данный сервис https://start-smm.ru мне посоветовал друг, который также продвигает свой небольшой бизнес. Я решился сразу приобрести вип-пакет на 50000 подписчиков + 50000 лайков. В итоге получил подписчиков и лайком немного больше, постоянную помощь и поддержку, а также советы для правильного развития свое аккаунта. Ребята знают толк в своей работе. Видно, что занимаются этим уже не первый год. Мой бизнес уже пошёл в гору, поэтому надумываю в ближайшее время приобрести максимальный вип-пакет, но уже для второго бизнеса. Ребятам респект и уважуха!
