Как выбирать тренинг по продажам? Советы руководителю …

Здравствуйте! Меня зовут Михаил, занимаюсь лидогенерацией в веб-студии «Медиакод».

В процессе работы сформировал частное мнение на проблему подбора тренингов для менеджеров по продажам. Постараюсь изложить проблематику, конечный эффект, который должно давать обучение и как подобрать наиболее эффективную программу.

Итак, если вы в бизнесе и не обучаетесь продажам, значит либо вы невероятно талантливый продавец от рождения (таких очень мало), либо вы еще не осознали всей важности учиться продавать, иными словами, еще «зеленый» бизнесмен.

Навыки продаж крайне важны каждому руководителю и уж тем более менеджеру по продажам. Но есть одна проблема. Сегодня на рынке тренинговых услуг немало предложений проведения обучения продажам, но большинство из них неэффективны. Почему? Вот некоторые причины неэффективности тренингов продаж:

1. Тренер красиво и много говорит, производит большое впечатление … Это не тренинг, а семинар: «Пришел – послушал — ушел», а навыков продаж как не было, так и нет!

2. Обучение производится по устаревшим, классическим методикам, которые сегодня уже не работают!

3. На многих тренингах напрочь отсутствуют инструменты «встраивания продающей речи» участникам тренинга! Этого не дают ни лекции, ни даже многие практические упражнения!

4. Тренеры не предоставляют посттренинговую поддержку и внедрение знаний и навыков, данных на тренинге, в практику менеджеров, так сказать в «поля»…

5. Продавцов на тренингах буквально заваливают информацией, названиями техник, упражнений, методик! Тренеры дают на 80-90% информации больше, чем это требуется для высоких результатов продаж!

6. Руководители часто отправляют на тренинги тех, в отношении которых наша психодиагностика говорит, что им продажи вообще не подходят!

7. В компании напрочь отсутствуют современные технологии бизнес процессов, нет CRM, нет систем скорозвонов, систем аналитики маркетинга (либо вообще нет отдела продаж) и т.д., а руководитель наивно полагает, что продавцы не умеют общаться, не умеют «обрабатывать» возражения и вообще во всем виноваты плохие продавцы!

8. Руководители принимают на работу штатного «бизнес-тренера» с окладом в 50-70 тыс. рублей и наивно ждут результатов… Это не работает! Чтобы тренера слушали и тренеру верили, надо, чтобы его доход в 2-3 раза был выше обучаемого!

Вообще, есть такая хорошая поговорка: «Рыба с головы гниет». Это про руководителя, в компании которого слабые продажи.

Мой личный опыт проведения тренингов продаж говорит следующее. Продавцы, как правило, по уровню энергетики немного ниже своего руководителя. Если на тренинг пришли сильные продавцы (энергичные, «включенные» в тренинг, мотивированные к обучению, с так сказать живым интересом), то сразу понятно, что их руководитель достаточно сильный (энергетически) человек.

Если же я вижу на моем тренинге «еле живые туловища» (по-другому не назовешь) менеджеров по продажам, я уже знаю, что их руководитель, скорее всего тоже далеко не «драйв».

Однажды я проводил корпоративный тренинг по продажам в одной организации. После двух часов тренинга мы сделали перерыв. Я зашел к руководителю и дал обратную связь о том, что из примерно 15 менеджеров почти все «никакие», то есть люди с очень низкой энергетикой, с очень слабой мотивацией, вообще не продавцы.

Как правило, обучать таких менеджеров навыкам продаж крайне сложно и, главное, малоперспективно. В ответ я услышал от руководителя ответ о том, что других у него нет и не будет, дескать «Где взять нормальных? Все такие!»

Если бы я не бывал в других организациях и не видел по-настоящему сильных продавцов, может быть я бы ему и поверил и с ним согласился. Но на самом деле встречаются действительно очень сильные продавцы, энергичные, успешные и результативные. У них, как я уже и сказал, и руководители такие же и даже еще сильнее.

Позже я узнал, что в той организации стало вакантно место руководителя. То есть это слабый руководитель уволился (или его уволили). Если новый руководитель не поменяет весь отдел продаж, то никакого толку не будет, продажи останутся очень слабыми.

Итак, обучаться продажам очень важно, но при этом каждый руководитель должен обучать тех, кто этого хочет. Если у человека нет внутренней мотивации стать успешным продавцом, обучение не будет эффективным. Такой менеджер придет на тренинг, посидит, послушает, посмотрит, что-нибудь запишет в блокнотик, схалтурит на выполнении упражнений и все на этом!

Еще руководителю перед выбором тренера продаж важно понять как, по какой методике, в каком стиле тренер будет обучать продавцов. Мне нравится, когда в телефонном разговоре мой потенциальный заказчик тренинга интересуется, о чем мой тренинг, на чем я делаю акцент, сколько теории и практики, в чем я сам больше специалист.

Это правильно! Каждый руководитель должен понять, что для эффективного тренинга совершенно необязательно, чтобы тренер много рассказывал и заваливал участников тренинга «полезной» информацией! Продавцам много знать совершенно необязательно! Продавцам нужен навык! Все! Навык предлагать, навык задавать вопросы, навык закрывать сделку! Все!

К черту десятки умных слов, названий вопросов, техник и методик, придуманных «великими» гуру продаж! Даже если они и на самом деле великие! От того, что Ваш менеджер по продажам вернулся с тренинга с толстенным раздаточным материалом, в котором написано куча всего, он не станет лучше продавать! Это надо понимать!

Информации о продажах сегодня очень много. В интернете вы найдете тысячи статей и видеороликов, которые многому научат, но не дают навыков!

Представьте себе человека, который изучил от корки до корки толстую книгу по физическим приемам самообороны. Сможет ли этот человек в экстренной ситуации применить эти знания? Конечно же нет! Нужен навык!

Многие люди с воодушевлением рассказывают о том, какие качественные и дорогие раздаточные материалы им вручили на таком-то тренинге продаж. Вот это уровень, говорят! Возможно, это и вправду уровень! Но если вы руководитель, то сразу задайте себе вопрос: «А какие навыки принесли с этого тренинга эти люди?»

Возникает вопрос: «Как руководителю определить дает тренер продаж навыки или только «полезные» знания о продажах? Мой совет будет таким.

Во-первых, получше пообщайтесь предварительно с самим тренером, выясните все, что вас интересует. По ответам более-менее будет понятно.

Во-вторых, не лишним будет встретиться с тренером и оценить его при личном общении.

И в-третьих, для начала можно заказать недорогой, тестовый тренинг, на котором сразу все будет понятно. Если тренер умный, все знает, работал во многих организациях на разных должностях, если он очень известный и востребованный, красиво и складно говорит и излагает свои мысли, приводит много показательных примеров (как сегодня модно говорить, «кейсов»), значит вам повезло, перед вами отличный спикер, но не тренер!

Пройдите этот «тренинг» сами, почерпнете действительно много полезного! Но отправлять туда своих менеджеров будет неразумно. Они придут умными и положительными впечатлениями. Они скажут, что узнали много нового и много чего поняли! К сожалению, устройство нашей психики таково, что эти знания ваши менеджеры на практике применить не смогут!

Чтобы знания стали навыком, надо тупо тренироваться! При том тренироваться много! Что значит тренироваться и какой должен быть результат? Вот примерный критерий. После таких тренировок менеджер должен общаться по-другому, по-новому. Это должно быть заметно.

Простой совет. Перед отправкой на тренинг продаж попросите ваших менеджеров продать вам шариковую ручку или унитаз или тапочки. Запомните то, как они это делали, какие слова использовали в разговоре с вами, с какой эмоциональной окраской задавали вам вопросы, хотелось ли вам им поверить, вызвали ли они у вас доверие?

То же проделайте сразу после тренинга! В идеале перед вами должен быть «другой человек»! Если это не так, значит тренинг прошел неэффективно!

После качественной тренировки по продажам словарный запас продавца должен быть однозначно шире. Он должен говорить, периодически вставляя в свою речь многочисленные продающие слова и фразы, специальные словесные модули, так называемые «психотриггеры», которые неосознанно усиливают доверие покупателя.

Если менеджер продолжает пользоваться прежним словарным запасом, значит опять-таки, тренинг дал мало эффекта.

И тем не менее, используйте бизнес-тренинги! Становитесь опытнее и сильнее, продавайте больше и чаще! Увеличивайте средний чек и общую выручку! Зарабатывайте больше и становитесь богаче!