Как B2B SaaS Appolo.io в 5 раз увеличил количество назначаемых встреч с входящими лидами

#стартапы #B2B #SaaS #лиды #кейс

Посмотрел кейс, где Krishan Patel, Director of Growth в Apollo, рассказывает как они решили проблему с недоходящими до встреч лидами и подняли выручку. Моё вольное #саммари

1. apollo.io – софт для отделов продаж, который помогает искать потенциальных клиентов и автоматизировать процесс холодных писем.

2. Продукт продаётся через онлайн-встречи, где сейзлы делают Демо и закрывают на сделку.

3. Для назначения встреч отдел продаж использовал Calendly.

4. Была проблема: 40% входящих лидов «на Демо» не конвертились в назначенные встречи.

5. Как решили:

1) Потенциальный клиент, который хочет запросить Демо продукта – заполняет форму на странице с квалифицирующими полями.

2) Полученные данные из формы сравниваются с заданными правилами (лид квалифицируется) и уже квалифицированный лид присваивается нужному сейлзу.

Например, если лид целевой (совпал с Ideal Client Profile), то он назначается на свободного AE (Account Executive), который будет делать Демо и продавать.

Если лид под сомнением, то он присваивается на свободного SDR (Sales Development Rep), который его доквалифицирует.

Если лид совсем нецелевой, то лид никому не присваивается, а отправляется в отдельный «ящик».

3) Клиент, после отправки формы, сразу видит виджет с календарём нужного сейлза и моментально букает время для онлайн-встречи с ним.

4) Встреча появляется в календарях потенциального клиента и ответственного сейлза.

5) Перед встречей отправляются напоминания, чтобы потенциальный клиент не забыл и дошёл до запланированного Демо.

6) Точно такой же бук-виджет они сделали прямо внутри интерфейса своего софта, чтобы так же конвертить trial-пользователей.

6. Выхлоп в итоге:

– Примерно на 50% выросло количество назначаемых онлайн-встреч с сайта. Это в x5 раз больше чем было у них в предыдущем году.

– Влили денег в трафик и в итоге с входящих лидов сделали на 300% больше выручки чем в предыдущем году. И всё это с отделом продаж вдвое меньше, чем был в прошлом году.

Заходите на Стартап Саммари, пишу там короткие саммари на длинный стартаперский контент. Всё для того, чтобы разобраться в теме и построить свой венчурный стартап на глобальном рынке.