SDR & Account Executive: почему две головы лучше одной
В B2B-продажах успех часто зависит не только от продукта, но и от того, как устроены процессы внутри команды. Во многих западных компаниях уже доказано: если разделить функции поиска клиентов и ведения сделок, эффективность продаж растет.
В чём сила тандема SDR и Account Executive?
• Максимальная специализация и продуктивность.
SDR фокусируется на поиске и квалификации новых лидов, используя холодные звонки, e-mail, социальные сети и аналитику. Это позволяет фильтровать нецелевых клиентов и передавать в работу только действительно перспективные контакты. В результате аккаунт-менеджер тратит время только на тех, у кого есть реальный интерес и потенциал для сделки, а не распыляется на «холодные» попытки.
• Рост пайплайна, конверсии и ускорение цикла сделки.
Когда SDR тщательно «разогревает» клиента и собирает ключевую информацию о его боли и задачах, аккаунт-менеджер получает не просто контакт, а подготовленного к диалогу потенциального покупателя. Это значительно увеличивает вероятность закрытия сделки и сокращает время на переговоры.
• Более прочные отношения с клиентами.
SDR устанавливает первые доверительные контакты, а аккаунт-менеджер развивает их в долгосрочное сотрудничество. Такой подход помогает выстроить прочную коммуникацию на всех этапах, что способствует удержанию клиента и увеличению LTV.
• Слаженность и прозрачность процессов.
Совместное планирование, регулярные встречи и единая CRM-система помогают синхронизировать действия SDR и аккаунт-менеджера. Это снижает риск потери лидов, повышает ответственность и прозрачность на каждом этапе работы с клиентом.Схема на картинке ниже отлично иллюстрирует, как грамотное разграничение ролей между SDR и аккаунт-менеджером помогает оптимизировать работу отдела продаж и улучшить качество работы с клиентом на каждом этапе воронки.