Настроили рекламу в Директе для туроператора «Прогулки», удвоили заявки и снизили их цену с 4200 до 942 ₽ за три месяца
Сезонные колебания спроса, высокая цена клика и жёсткая конкуренция делают продвижение в туристической сфере особенно непростым. Рассказываем, как «Прогулки» начали с аудита, а продолжили постоянным сотрудничеством.
Привет, это Богдан Ефремов! Я руководитель рекламного агентства Efremov Media — мы делаем Яндекс Директ, Авито и SEO для наших клиентов. Подписывайтесь на наш телеграм-канал, там я рассказываю о внутрянке агентства, бомблю на рынок и рассказываю о рекламе в целом.
Кто клиент
К нам обратился туроператор «Прогулки». Они организуют экскурсии, туры, водные прогулки и многое другое. Приоритетное направление — туры в Санкт-Петербург и Карелию.
«Прогулки» обратились к нам за аудитом рекламных кампаний в Директе. Их не устраивало количество заявок с прошлым подрядчиком.
Результаты: получили 437 заявок за 942 рубля в апреле
Глобально результаты выглядят так:
- Привлекли больше 5,3 млн показов и 118 тысяч целевых кликов за пять месяцев работы.
- Получили 1 720 конверсий при среднем CTR 2,22%.
- Достигли пика в 437 заявок за 942 рубля в апреле — в 2 раза больше январских показателей.
Дальше расскажу, как мы их добились.
1. Проверили рекламный кабинет
Изучили текущие кампании: структуры, настройки, условия показа и статистики. Проверили аудиторию и ключевые слова: например, оценили, насколько «ключевики» целевые.
Выявили ряд ошибок
Цена за конверсию выросла до 4200 ₽. Не были настроены корректировки ставок по аудиториям. Реклама показывалась пользователям с низкой платёжеспособностью, а накопленную статистику не использовали, чтобы снижать ставки.
Кампании не оптимизировали. Показы шли на нецелевых площадках — например, в игровых приложениях. Поисковые запросы не чистили: в кампаниях оставались нерелевантные фразы. Объявления запускали без A/B-тестирования.
Ошибки в объявлениях. Их заполняли не полностью: использовали только два заголовка из пяти возможных. В товарной кампании не работал фид — были ошибки в данных.
Замечания мы оформили в отчёт с предложениями по масштабированию и улучшению кампаний.
Мы предлагаем бесплатный аудит всем клиентам. Он помогает не просто давать обещания и хвастаться кейсами, а на берегу предлагать решения индивидуально под заказчика. В ходе аудита становится понятно, принесём мы результат или нет.
После аудита клиент выбрал нас для дальнейшей работы
Мы предложили продвижение под ключ за 60 тысяч. Рекламный бюджет оставили почти такой же — 250 тысяч, но рекомендовали немного повысить.
Главное отличие сферы туристических услуг — это сезонность. Клиент пришёл заранее — в декабре — благодаря этому у нас было время подготовиться к сезону.
2. Настраивали кампании с нуля на основе аудита
Мы изучили связки и условия прошлых кампаний: лучше всего отрабатывала РСЯ.
На старте оставили одну из работающих кампаний, которая показывала неплохой результат. Но через месяц её тоже отключили — наши кампании приносили больше конверсий при той же или более низкой цене.
3. Сделали упор на товарные кампании и Мастера кампаний с оплатой за конверсию
Запустили Товарные Кампании, поскольку в них ниже конкуренция. Такой формат либо начинает работать сразу — система активно откручивает объявления, — либо не проходит отбор, и такую кампанию приходится перезапускать.
Товарные кампании структурировали по направлениям: туры в Санкт-Петербург, экскурсии, круизы в Карелию и так далее.
Какие ещё решения предложили
Запускали РСЯ только на ретаргетинг. Иначе говоря, только для тех, кто уже заходил на сайт.
Для ретаргетинга использовали два типа объявлений: обычные баннеры с текстом и картинкой, а также товарные — они автоматически подгружают объявления, сформированные по фиду.
Лучше всего сработали именно товарные объявления: они дали больше откликов и заявок.
Расширили аудиторию с помощью LAL. С марта работаем с LAL (look-alike) аудиторией — пользователями, похожими на тех, кто уже оставлял заявки. Яндекс подбирает их автоматически.
Стратегия показала хороший результат: с апреля по начало мая по ним пришло 55 лидов со средней ценой 625 ₽.
Отключали неэффективные группы. Например, одну нацелили на пользователей, которые на сайте проявили интерес к турам по Санкт-Петербургу. Однако за весь период она принесла лишь одну заявку стоимостью около 2400 ₽.
Наше позиционирование — долгосрочная работа с клиентами, а для этого реклама должна быть рентабельна. Мы работаем как партнёры бизнеса и постоянно высчитываем, насколько компании выгодно получать заявки.
Некоторые цифры нельзя просчитать, но можно заложить гипотетически. Чтобы гипотеза была максимально приближена к реальности, нужен опыт и насмотренность — как в продвижении в Директе, так и в сфере клиента. Мы работаем не первый год и вели сотни клиентов, а потому получаем результаты, близкие к ожидаемым.
Основная задача сейчас — масштабировать результат
Мы постоянно оптимизируем РК: обновляем неэффективные объявления, тестируем новые связки, регулярно чистим площадки и поисковые запросы.
В этом проекте достаточно данных по конверсиям, кампании работают эффективно. Это позволяет нам сосредоточиться не на запуске, а на оптимизации.
Контекстную рекламу нужно постоянно оптимизировать: следить, чтобы не появились новые нецелевые запросы, удалять фрод. А ещё конкуренты не дремлют и делают всё возможное, чтобы вас обогнать.
Клиент остался доволен и продолжает сотрудничество с нами
Результатов достигли быстро: начали работу в конце декабря, а уже в январе получили 246 конверсий при средней цене клика 20 рублей. Такие результаты получились, поскольку мы сразу нашли «рабочие» связки — тестировать нужно всегда, но на чужом опыте это быстрее.
Клиент несколько раз увеличивал бюджет: например, с января по март 2025 года бюджет повысили на 25%. В основном бюджет перераспределяли: отключали неэффективные РК и переводили бюджеты на другие кампании.
Нужно 200 тысяч только на тестирование рекламных кампаний. Обычно столько хватает на месяц, чтобы получить информацию и провести первичную глобальную оптимизацию. За это время мы можем изучить аудиторию, поведение пользователей на сайте, выявить более эффективные рекламные кампании.
Также клиент начал продвигаться в Авито.
Читайте кейсы на сайте и подписывайтесь на наш канал в Телеграм — там мы обсуждаем маркетинг и его инструменты, вместе с подписчиками разбираемся в насущных вопросах.