«Запустим курсик?» — инсайты после 30 запусков в EdTech (и где лежат грабли)
Кажется, что протестировать курс — это просто. Посмотреть, зайдёт ли тема, глянуть спрос, повесить лендинг. Но тест — это не про то, «пойдут ли люди». Это про то, насколько ты умеешь слышать рынок, потому что чаще всего мы слышишь не его, а свой внутренний голос, который говорит: «Ну классная же идея, надо делать!».
В гости на эфир PMM BAZA заглянула Леся Узенбаева из «Нетологии» — я поговорила с ней о том, как тестировать идеи, не выгорать, не тратить прод на «а вдруг зайдёт» и вообще — не строить воздушные замки. Ниже — разбор, где чаще всего летят тесты и как запускать без боли.
«Тест — это не про лендинг и рекламу. Это способ узнать: этот продукт вообще нужен людям или вы придумали очередную гриву для единорога»
Где сыпется большинство запусков: от «хайпа» до бюджета
Самые частые провалы начинаются с выбора темы. Например, берут то, что «в тренде». Но «в тренде» — не значит «жизнеспособно». Часто такие рынки уже перегреты, завалены бесплатными альтернативами или просто юридически сложны (медицина, эзотерика и т.д.).
А ещё одна классическая ошибка — «посчитать потом». На энтузиазме запускается лендинг, заливается реклама, набираются лиды... и только после этого команда считает в Excel, сколько всё это будет стоить, и понимает, что — сюрприз! — запуск в минус.
Где брать идеи, чтобы не тестировать вхолостую
Бэклог не должен быть ящиком Пандоры, куда все кидают всё подряд. Его нужно модерировать, и желательно — одним человеком.
Полезные источники идей:
- customer development и саппорт — реальные боли
- программы конференций — темы, о которых сейчас думают эксперты
- вакансии — подсказки, какие навыки действительно востребованы
- вордстат — чтобы видеть не просто спрос, а его динамику
- соцсети, форумы, ютуб — чтобы почувствовать, как тема «звучит» в живом общении
Но даже хорошая идея без формата — ничего не стоит. Потому что «курс по X» может быть и за 1900 ₽ (для галочки), и за 49 000 ₽ (с дипломом и карьерной траекторией). Без чёткого позиционирования нельзя оценивать вообще ничего.
Как понять, что запуск имеет смысл: скоринг и воронка
Любую идею имеет смысл «прогнать через таблицу». Там нет никакой магии, просто здравый смысл и цифры. Что оценивать:
- есть ли реальная ЦА и как её найти
- потенциальный средний чек (при разных форматах)
- конкурентную ситуацию: кто уже делает похожее и с каким УТП
- объём спроса (не абсолютный, а в динамике)
- стоимость производства и поддержки курса
- риски (например, эксперт «не в ресурсе», рынок падает)
- во что реально может вырасти выручка, если тест зацепит
Это не на 100% объективный процесс. Где-то надо «почувствовать», где-то — поспорить с командой. Но точно не стоит идти туда, где не можешь даже примерно прикинуть выхлоп.
Как делается MVP: быстро, дёшево и без иллюзий
Тест запускается с минимальными вложениями, часто даже лендинг собирается на Tilda за вечер. Главное — донести ценность и собрать интерес.
«Мы не делаем прод, пока не увидим деньги. Даже продажу делаем “по брифу”, когда курса ещё нет.»
Внутри MVP:
- паспорт идеи (ЦА, формат, структура, стоимость)
- конкурентный анализ
- базовая рекламная кампания (обычно — контекст + немного соцсетей)
- трекинг по воронке: от показа до оплаты
Если по итогу тест не даёт чёткий сигнал, мы его либо отправляем на переупаковку, либо закрываем.
Что говорит нам воронка: как читать метрики
Иногда на тесте есть лиды, но нет продаж. Иногда клики есть, но без конверсии. Иногда всё идёт неплохо, но дорого. Всё это — сигналы, которые надо интерпретировать, а не просто «оценивать».
Примеры:
- Лиды есть, продаж нет → возможно, не донесли ценность, оффер не сработал.
- Дорогой лид → либо ЦА не там, либо креатив не попал, либо тема переоценена.
- Всё хорошо, но спрос быстро сдулся → это был инфоповод, не стабильный рынок.
Когда нет — это тоже успех
Мы любим свои идеи и хотим, чтобы они работали, но иногда лучший результат — это отказаться от запуска. И чем раньше ты начнёшь относиться к этому спокойно — тем быстрее пойдёшь вперёд.
«Иногда хороший результат — это ничего не запускать. Потому что понимаешь, что не взлетит. Это тоже успех — не потратить силы, деньги и два месяца жизни.»
Финалка
После десятка запусков ты перестаёшь бояться неудач. Потому что понимаешь: тест — это не экзамен, а разговор, с рынком, с командой, даже с самим собой. И если ты слышишь, что тебе говорят — у тебя всегда есть шанс!
Спасибо, что дочитали до этого места! С вами была Света Черникова — подписывайтесь на мой канал «Давайте уже запускаться», следите за анонсами PMM BAZA, а если хотите рассказать про свой кейс или опыт на прямом эфире — пишите ниже в комментах. Приёмная BAZA всегда рада новой свежей крови!