Юнит-экономика: как рассчитать бюджет, чтобы онлайн-курс приносил прибыль
Если вы запускаете или масштабируете онлайн-курсы без юнит-экономики, вы словно едете с закрытыми глазами. Объясняю, зачем и как работать с таблицей юнит-экономики, на примере двух курсов с разной ценой и продолжительностью.
О таблице
Собрала финансовую модель двух онлайн-курсов, которая отвечает на ключевые вопросы:
- Сколько стоят запуск и поддержка курса?
- Сколько можно заработать с определённым маркетинговым бюджетом?
- Сколько студентов нужно для выхода в ноль?
- Каковы рентабельность и окупаемость проекта?
В модели сравниваются следующие курсы:
- Курс на 256 часов, средний чек 35 000 ₽
- Курс на 108 часов, средний чек 15 000 ₽
Для каждого курса выделены 6 блоков — рассмотрим их подробнее.
1. Воронка продаж: от трафика до оплат
Здесь рассчитаны все этапы движения пользователя:
Трафик → Заявки → Квалифицированные лиды → Оплаты
Для каждого этапа указаны конверсия (CR) и абсолютные значения. Это позволяет понять, сколько трафика и заявок с каким бюджетом требуется, чтобы получить нужное число оплат.
Подробно этот этап рассчитывается в медиаплане (вторая вкладка таблицы). Ещё про медиаплан можно почитать в этой статье.
2. Окупаемость: точка безубыточности
Этот блок показывает точку отсчёта: при каком примерно объёме продаж окупятся все вложения. В таблице указаны:
- Количество оплат для выхода в 0
- Оплаты для выхода в 0 в рублях
- Сравнение с запланированной выручкой по медиаплану
Если вы не достигли этих порогов, курс убыточен и нужно менять модель.
3. Расходы и прибыль
Так вы оцениваете не только итог, но и эффективность каждого вложенного в продвижение рубля.
Среди расходов:
- Постоянные — вебинары, сопровождение, административка
- Переменные — маркетинг, работа менеджеров
- Инвестиционные — разработка, продакшн, упаковка
По прибыли:
- Прибыль = Выручка – Все расходы
- Рентабельность = Прибыль / Расходы
- ROMI = (Прибыль – Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг
- ROI первого месяца — окупится ли проект сразу или нужно «дотягивать» несколькими потоками
4. Прогнозы на 1 год
Для стратегических решений важны следующие пункты:
- Годовая выручка
- Годовые расходы
- Чистая прибыль или убыток
Если курс показывает отрицательные цифры в годовом прогнозе, нет смысла его масштабировать.
5. Инвестиции по ролям
Здесь видно, на что и на кого были потрачены деньги до старта курса:
- Методисты, эксперты, менеджеры
- Видеопродакшн
- Дизайнеры, копирайтеры, SMM, SEO и другие
- Продуктовый маркетинг
Это полезно не только для контроля бюджета, но и для пересборки команды в будущем — что точно нужно оставить, а что можно оптимизировать.
6. Операционные расходы
Текущие расходы позволяют оценить постоянную нагрузку на бюджет, не учитывая затраты на новые запуски. В таблице зафиксированы:
- Платформы, CRM, хостинг
- Проведение занятий
- Рассылки и сервисы
- Работа отдела продаж
Таблица с юнит-экономикой — это не просто цифры, а инструмент принятия решений. На конкретных данных она позволяет определить:
- Жизнеспособен ли курс
- Сколько средств нужно вложить в курс и когда их ждать обратно
- Где проседает воронка и какие действия улучшат результат
Шаблон этой таблицы можно скачать, чтобы считать, тестировать и принимать решения на основе данных. Ещё больше про воронки продвижения и продаж рассказываю в телеграм-канале.