Почему 90% продавцов - слепые тролли и что делать, чтобы ими не стать
(фрагмент из книги "Продажи v 5.0: инструкция по применению")
Они звонят вам в обеденный перерыв. Пишут в личку: «Вижу, вы интересовались…» Рассылают письма с заголовками «Суперпредложение!!!» Они свято верят, что если десять тысяч раз бросить спам в стену, однажды из неё выпадет золотая монетка
И самое страшное - иногда она действительно выпадает.
Представьте тролля под мостом. Он хватает за ноги каждого проходящего путника, чтобы отобрать у них деньги. Трое вырываются и убегают, четвертый даёт ему по морде, но вот пятый… пятый роняет кошелёк. «Метод работает!» - радуется тролль, не замечая, как остальные четверо теперь носят с собой мечи и факелы.
Так и 90% продавцов. Они видят, что кто-то купил после сотого холодного звонка. Но не видят, сколько:
Ушли к конкурентам после навязчивых звонков
Занесли их номер в чёрный список
Поменяли имя, фамилию, номер телефона, чтобы их больше не нашли
В мире слепых троллей есть только два состояния: “Клиент купил” и “Клиент ещё не купил”. Третьего - “Клиент никогда не купит, потому что вы его достали” - для них не существует
Знаком ритуал “как все” ?
- Зачем вы звоните всем подряд?
- Ну… так все делают
В стремлении к стаду и заключается причина слепоты. Если все ходят по краю обрыва с завязанными глазами - значит, так и надо. Никто не спрашивает: А что, если мы все идём не туда?
Типичный диалог в отделе продаж:
- Скрипт не работает
- Значит, надо звонить чаще
- Но люди ругаются…
- Значит, надо звонить ещё чаще
Логика железная. Это все равно, что сначала распугать всю дичь в лесу, а потом решить - надо стрелять чаще.
Как перестать быть слепым троллем?
Во-первых, снимите, наконец, розовые очки, посмотрите на мир реально. Считайте не только сколько купили, но и сколько сбежало. Если из 100 взаимодействий с клиентом 99 завершаются матом - проблема не в клиентах, а в вас
Во- вторых, выучите заклинание «Зачем?». Прежде чем кого-то дергать за рукав, спросите себя: “Зачем этому человеку моё предложение?” Если ответа нет - не начинайте. Лучше так, чем потом жаловаться, что клиенты вас ненавидят
В-третьих, найдите свой мост. В мифах тролли живут под мостами, потому что там всегда кто-то проходит. Вы тоже можете обитать под мостом и хватать клиентов за ногу, как поступают 99% спамеров. Есть и другой способ - стать проводником там, где люди ищут дорогу
Остаться троллем - легко. Метод проверен веками: сиди, хватай, радуйся крохам.
Но если однажды вам все-таки надоест, что вас терпят - начните делать так, чтобы вас ждали