Главный секрет и техника работы топовых продавцов в премиум сегменте
(фрагмент из книги "Продажи v5.0: инструкция по применению"
Когда клиент говорит "мне что-то простое" - покажите ему простое. Но так, чтобы он сам попросил показать "что-то посложнее"
То, о чем не говорят вслух
Автосалон гудел покупателями, как улей перед грозой. Продавец Максим уже пятый раз за день слышал одну и ту же фразу:
- Мне нужен надежный автомобиль, без этих ваших наворотов
Клиент - мужчина лет сорока в строгом костюме - нетерпеливо постукивал каблуком по полу, пока Максим показывал скромный седан в базовой комплектации.
- Отличный выбор, - кивнул Максим, - двигатель проверенный, расход минимальный. Правда, сиденья тканевые, мультимедиа самая простая...
Он искусно сделал паузу, наблюдая, как взгляд клиента невольно скользит к блестящему кроссоверу с кожаным салоном.
- Но вам же главное - надежность, верно?
Клиент кашлянул в кулак.
- А вот эта модель... Она тоже надежная?
Голос внезапно стал на полтона выше.
Максим скрыл улыбку. Очередной подтвержденный случай клиентофрении - заболевания, при котором покупатели говорят одно, а мечтают о совершенно другом. За годы работы он научился распознавать симптомы: чуть учащенное дыхание при взгляде на премиальные модели, едва заметное разочарование при демонстрации бюджетных вариантов, характерное подрагивание век при упоминании слова "эконом".
Продавцы-новички часто попадались в эту ловушку. Стоило клиенту сказать "мне что-то попроще", как они радостно хватались за самые дешевые позиции в ассортименте, не понимая, что совершают профессиональное самоубийство. Опытные же знали: под маской рациональности всегда скрывается маленький капризный ребенок, мечтающий о красивой игрушке.
Секрет заключался в правильной подаче. Нужно было показать скромный вариант, но так, чтобы клиент сам попросил что-то "посерьезнее".
Как опытный рыбак, Максим делал акцент на практичности базовой модели, ненавязчиво упоминая ее скромный дизайн. "Зато не стыдно перед коллегами" - эта фраза работала безотказно для мужчин. Женщины чаще реагировали на "классический, но такой... обычный внешний вид".
Сегодняшний клиент продержался дольше большинства - целых семь минут. Но когда Максим небрежно обмолвился, что в премиум-комплектации есть подогрев руля и камера кругового обзора, маска рациональности дала трещину.
- А можно посмотреть эту модель поближе? - прозвучал капитуляционный вопрос.
Максим кивнул, доставая ключи. Он знал: через полчаса этот человек уедет на новеньком кроссовере, свято веря, что сделал выбор в пользу надежности и практичности. А Максим получит очередное подтверждение банальной истины: здесь клиенты покупают не товары, а свои собственные мечты, аккуратно завернутые в фольгу рациональных объяснений.
Клиент никогда не просит самое дорогое. Он просит дать ему повод выбрать самое дорогое. Ваша задача - аккуратно показать этот повод.