Скрипты не работают? Импровизация проваливается? Всё потому, что вы упускаете 1 ключевую вещь
Знаете, что объединяет всех продавцов? Это то, что каждый из нас хотя бы раз получал совет по продажам, который якобы должен был перевернуть его карьеру
- Просто будь собой в продажах!
- Главное - верить в продукт!
- Улыбайся в трубку, клиент это чувствует!
- Не надо скалиться, у нас это не принято!
- Скрипты? Забудь, импровизируй!
- Импровизация? Ты что, только по скрипту!
И вот сидишь, окруженный этими советами, и думаешь: а куды лошадь - то привязывать? Часто оказывается, что советы диаметрально противоположны друг другу.
🤪 Я сам долгое время шарахался из одной крайности в другую: от интуитивных "как пойдет" до жестких "только по бумажке". И знаете, что хорошо работало? НИЧЕГО!
Только тогда до меня стало доходить, что успешные продажи - это сначала про психологию. А техника продаж, стратегия, скрипты для звонков и все остальное - вторичное. Советы и скрипты не работали потому, что я пытался натянуть на себя чужеродные установки, как сову на глобус.
Ну не люблю я скалиться клиенту, не люблю читать по бумажке, равно не люблю высасывать разговор из пальца!
😔 Я попытался вспомнить - а что же тогда у меня работало? Первое что вспомнилось - это сделки, где я вел себя максимально расслабленно и естественно.
"Неужели достаточно быть собой?" - казалось выход был найден, я попытался повторить успех
🤬 Но нет. Последовала череда неудач. Я из кожи вон лез, стараясь быть естественным и выдерживать технологию, но клиенты не хотели заключать со мной сделки. Где-то скрывалась глобальная ошибка, которую я не понимал.
——————————
Однажды я наблюдал за играющими детьми, и мое внимание привлек один ребенок. Он явно выделялся. Он как верховный судья контролировал всю игровую площадку. Любопытно было то, что хотя ребенок не был самым взрослым или самым сильным, тем не менее ЕГО ВСЕ СЛУШАЛИ и выполняли все, о чем он скажет.
Я мысленно поставил ребенка на место продавца и понял, что отказать ему было бы практически невозможно.
——————————
И тут меня осенило!
Ребенок не просто был собой. В общении со сверстниками он придерживался определенной роли, которая не только была для него органична, но и давала ему силу влияния!
🧩 Немного ошарашенный, я снова начал перебирать в голове свои успешные и провальные сделки, и пазл начал складываться:
- Огромная часть успешных сделок была тогда, когда я не просто был собой, но и придерживался определенного сценария, роли
- В провальных сделках я хоть и старался быть естественным, но "продающую" роль не использовал
И внезапно оказалось, что советы по продажам, которые СООТВЕТСТВОВАЛИ моей роли - работали, а советы, которые роли НЕ СООТВЕТСТВОВАЛИ, вызывали отторжение у покупателя. Для себя я открыл простую, но почему-то не очевидную истину:
В продажах работают те советы, которые соответствуют вашему внутреннему стилю. А технология, стадии, скрипты - это всего лишь инструменты, которые помогают его усилить.
И наоборот: если инструменты, т.е. советы и скрипты, вашему стилю НЕ СООТВЕТСТВУЮТ, то пусть они будут хоть какие - от топовых продавцов или от капризных покупателей - именно у вас они работать будут плохо.
Так на фундаменте личного стиля продавца я и создал свой курс «БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ». Его отличительной особенностью было то, что в первую очередь продавец понимает, какой психологический стиль для него самый комфортный и продающий и только потом начинает изучать технологию
Хотите узнать больше?
Переходите в Телеграм-канал, где вы найдете более 1000 статей о продажах, маркетинге и психологии взаимодействия с клиентами.
Все посты написаны профессиональными авторами - не пластиковая генеренка от ИИ
🌿С вами Андрей Фисенко, технолог по маркетингу, который спасает сделки 🛟