Маркетинг
Juliya Lomova

Как через инстаграм продавать услуги стоимостью от 100к в регионах?

Разбор кейса: студия дизайна интерьеров в Новосибирске, премиум сегмент. Как делали контент из ничего? Как настраивали таргет и получили продаж за 2 месяца на 1 млн руб?

Описание клиента и запрос

Аккаунт в инстаграм https://www.instagram.com/ds_nord_/

NORD — студия дизайна интерьеров в Новосибирске. Ценовой сегмент — выше среднего.

Кейс интересен по нескольким причинам.

Во-первых, клиент обратился в агентство с условием: в чате по проекту будет его сотрудник, который будет наблюдать за работой агентства, все впитывать и запоминать, чтобы потом делать так же самостоятельно. Это необычное условие было озвучено заказчиком сразу, и мы согласились, взвесив все “за” и “против”.

Во-вторых, для нашего заказчика было очень важно, кто его клиент. В процессе работы выяснилось, что студии интересно реализовывать только проекты определенного масштаба: они не готовы были брать в работу хрущевки, квартиры площадью менее 50 кв. м (а желательно вообще от 100 кв. м), зачастую - коммерческие помещения. И, если для Москвы или Санкт-Петербурга такое позиционирование более, чем привычно, то в Новосибирске поиск ЦА был довольно интересным и трудным.

И еще один важный момент. У клиента было четкое УТП, благодаря чему наша работа сложилась продуктивно. Ключевое отличие от конкурентов было в том, что NORD согласовывает с заказчиком все этапы работы. Правки вносятся еще в процессе, за счет чего в результате заказчик остается на 100% доволен дизайном. В то время как обычно дизайн-студии показывают только готовый результат, требуют полного доверия к своему вкусу и доплату за правки после сдачи проекта.

Что у нас было на старте?

  • В портфолио студии всего 2 реализованных проекта.
  • Аккаунт в инстаграм — 623 подписчика.
  • Узкая ЦА.

Как мы с этим работали?

Шаг 0. Разработали стратегию, определили задачи и сроки

KPI на первый месяц работы мы для себя определили как 10 лидов. Для этого нужно было:

  • поднять вовлеченность в аккаунте — с помощью грамотно составленного контент-плана;
  • с помощью таргетированной рекламы набрать заявки, а заодно и подписчиков — теплую аудиторию.

Шаг 1. Составили контент-план и наполнили аккаунт

При составлении контент-плана мы учитывали несколько моментов.

  • Анализ конкурентов показал, что аудитория активнее всего реагирует на полезные посты: подборки идей, разборы ошибок в дизайне, какие-то лайфхаки, советы по выбору материала и т.д.
  • Для поддержания экспертного образа в глазах аудитории в дополнение к немногочисленным фотографиям проектов, реализованных студией, мы использовали также подходящие по стилю изображения с фотостоков и авторские фотографии других дизайнеров (отмечая их, никакого плагиата).
  • Заказчику было важно также показать, что над каждым проектом работает не дизайнер-одиночка, а целая профессиональная команда.
  • А главная цель присутствия в Инстаграм -- конечно, продажи.

В итоге контент-план состоял, в основном, из полезностей, а также мы добавили в него посты о команде и продающие посты для закрытия возражений.

instagram.com/ds_nord_ Instformation

Шаг 2. Запустили таргет

Главная сложность запуска рекламы была в том, что ЦА достаточно узкая. Нужно было найти потенциальных клиентов в сегменте выше среднего, а этот класс в Новосибирске в принципе немногочисленный. И также сужение связано с определенным стилем дизайна, на котором специализируется студия.

Стандартные методы поиска, например, по дорогостоящим моделям компьютера или смартфона, не дали результатов, - таких ВСЕГО в Новосибирске (постоянных жителей, не путешественников) нашлось 25 тыс человек.

Как же мы искали? Что в результате сработало?

  • настраивали рекламу на тех, кто часто бывает в дорогих местах: ресторанах, фитнес-клубах;
  • жители дорогих ЖК, где квартиры стоимостью от 4 до 25 млн (для этого предварительно на Циан находили такие ЖК);
  • ГЕО: центр Новосибирка + 30 км;
  • Возраст: от 27 до 50 лет.

Брали 2 категории интересов:

  • Аудитория 1: дизайн, ремонт, стиль модерн, обои, мебель, проект дизайна.
  • Аудитория 2: недвижимость, ипотека, дом, квартира, ИКЕА

Тестировали разные форматы креативов: и статику, и разные варианты анимации, и видео.

Интересно, что в Москве и Питере лучше всего обычно работает красивая необычная реклама, видеокреативы, а в работе над этим Новосибирским проектом, такие форматы конвертили хуже, то есть дороже. А оптимальным вариантом неожиданно оказались простые статические креативы с нанесенным УТП.

Рекламные креативы

Общий результат рекламной кампании и скриншот из рекламного кабинета

Рекламный кабинет ds_nord_ Instformation

Лидов — 12

Продаж — 4

Сумма продаж — 1000000

Валовая прибыль — 492000

Расходы на рекламу — 114219 (рекламный бюджет за 2 месяца) + 85000*2 (услуги агентства) = 270000

ROAS —1000000/(114219+85000*2)=3,5

3 проекта реализованы, по одному клиент взял паузу из-за болезни, прибыль без учета этой продажи.

Прирост подписчиков за время работы агентства — 1296.

Примечание для интересующихся: в услуги агентства входит вся работа по проекту от стратегии и создания контента до настройки и сопровождения таргета, над проектом работала целая команда.

Статистика прироста подписчиков по месяцам

1. Август

Прирост подписчиков  ds_nord_ Instformation

2. Сентябрь

Прирост подписчиков ds_nord_ Instformation

Дальнейшие планы

Заказчик остался доволен результатом, его ожидания от обращения в агентство оправдались. Так он говорит о нашей работе сам: “Сейчас я работаю на той контентной базе, которую сделали в агентстве. Плюс, скорее всего, еще будут заказчики, которые сейчас прогреваются, и в будущем закажут”. Теперь наш клиент самостоятельно со своей командой ведет аккаунт в инстаграм по предложенной нами стратегии, как и планировал.

Значит, агентство не просто дает результат, но и показывает, как продолжать его получать. Это уже в какой-то степени организаторские и даже образовательные функции. А что, так можно было?

Агентство Instformation

Руководитель агентства Юлия Ломова

Менеджер проекта Екатерина Андреева

Контент-менеджер Анна Иванова

Таргетолог Зоя Волымерец

Копирайтер Анастасия Клинкова

Дизайнер Яна Талалаева

Текст кейса подготовила Анастасия Степанова

{ "author_name": "Juliya Lomova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 17, "likes": 12, "favorites": 68, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 215049, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 01 Mar 2021 14:54:04 +0300", "is_special": false }
0
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Православный спрей

1

Как вы на это пошли)) Типа за одну цену взять и дать удочку "будет дальше самостоятельно", а не работать в бизнес-партнёрстве дальше. Вы великой щедрости и души люди, таких сегодня мало. Почёт и процветание вам!

Ответить
1

Спасибо! Да, в целом отпустили их) Но я всегда больше за эффективность клиенту, а не прибыль себе. Мы свое заработаем, но только с обоюдной выгодой. В целом именно поэтому, например, мы чаще работаем в кабинете клиента, он может сам потом кампании возобновить спокойно.

Ответить
0

Я, как таргетолог, чаще всего так и работаю с заказчиками - отправляю потом в "самостоятельное плавание" с готовыми наработками, стратегией, аудиториями. Это нормально.

Ответить
1

Спасибо, интересно было почитать. 

Ответить
1

Похоже на правду, примерно так же по ЦИАН собирали элитные ЖК под дизайнерский ремонт, но у нас был заказчиком ИП с причудами, т.е. мы недолго продержались с его капризами 

Ответить
0

Вы жителей дорогих же геозонами ограничивали или как это происходило? 

Ответить
1

Собрать подписчиков групп по конкретным новостройкам - вот и ЦА

Ответить
0

это через вк можно, мы не делали так, итак маленькие аудитории везде получались) если парсить в вк и конвертировать в фб - еще сузится

Ответить
1

Ну, по ВК мы на Москву ориентировались, где новостроек в разы больше. С Новосибом явно на пару порядков хуже. 1 км - прилично мусора, но что делать, если иначе никак  =)
Параллельно вопросы 
- Look a like не пробовали?  
- Ретаргетингом и ремаркетингом с метрики и аналитики сайта клиентов добирали?

Ответить
0

гео точка+1 км к ней

Ответить
0

Отличный кейс.
А сколько стоимость подписчика вышла, если не секрет?

Ответить
1

70 рублей

Ответить
0

Отличный результат. Спасибо)

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Гео по новым ЖК и по интересам на весь Новосибирск : обустройство дома, дизайн проекты, магазины Икеа, Zara home и другие интерьерных штуки, магазины по декору

Ответить
0

У цены услуг агентства лишний 0, 270к получилось)

Ответить
0

Не лишний, 270 тыс =85 тыс х 2 месяца +бюджет на рекламу за эти месяцы.
Наши услуги тогда стоили 85 тыс (это ведение аккаунта +настройка таргета)

Ответить

Комментарии

null