{"id":13596,"url":"\/distributions\/13596\/click?bit=1&hash=329b32e60451b0cf4a47d27086703802ee8d7075c5235c0738b6fba6a30c172a","title":"\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0442\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c \u0431\u0435\u0437 \u0438\u043d\u043e\u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0430\u043a\u0446\u0438\u0439","buttonText":"\u0412\u0430\u0440\u0438\u0430\u043d\u0442\u044b","imageUuid":"11fd0da9-ce32-56eb-b033-c76a7a38791d","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Juliya Lomova

Как через инстаграм продавать услуги стоимостью от 100к в регионах?

Разбор кейса: студия дизайна интерьеров в Новосибирске, премиум сегмент. Как делали контент из ничего? Как настраивали таргет и получили продаж за 2 месяца на 1 млн руб?

Описание клиента и запрос

Аккаунт в инстаграм https://www.instagram.com/ds_nord_/

NORD — студия дизайна интерьеров в Новосибирске. Ценовой сегмент — выше среднего.

Кейс интересен по нескольким причинам.

Во-первых, клиент обратился в агентство с условием: в чате по проекту будет его сотрудник, который будет наблюдать за работой агентства, все впитывать и запоминать, чтобы потом делать так же самостоятельно. Это необычное условие было озвучено заказчиком сразу, и мы согласились, взвесив все “за” и “против”.

Во-вторых, для нашего заказчика было очень важно, кто его клиент. В процессе работы выяснилось, что студии интересно реализовывать только проекты определенного масштаба: они не готовы были брать в работу хрущевки, квартиры площадью менее 50 кв. м (а желательно вообще от 100 кв. м), зачастую - коммерческие помещения. И, если для Москвы или Санкт-Петербурга такое позиционирование более, чем привычно, то в Новосибирске поиск ЦА был довольно интересным и трудным.

И еще один важный момент. У клиента было четкое УТП, благодаря чему наша работа сложилась продуктивно. Ключевое отличие от конкурентов было в том, что NORD согласовывает с заказчиком все этапы работы. Правки вносятся еще в процессе, за счет чего в результате заказчик остается на 100% доволен дизайном. В то время как обычно дизайн-студии показывают только готовый результат, требуют полного доверия к своему вкусу и доплату за правки после сдачи проекта.

Что у нас было на старте?

  • В портфолио студии всего 2 реализованных проекта.
  • Аккаунт в инстаграм — 623 подписчика.
  • Узкая ЦА.

Как мы с этим работали?

Шаг 0. Разработали стратегию, определили задачи и сроки

KPI на первый месяц работы мы для себя определили как 10 лидов. Для этого нужно было:

  • поднять вовлеченность в аккаунте — с помощью грамотно составленного контент-плана;
  • с помощью таргетированной рекламы набрать заявки, а заодно и подписчиков — теплую аудиторию.

Шаг 1. Составили контент-план и наполнили аккаунт

При составлении контент-плана мы учитывали несколько моментов.

  • Анализ конкурентов показал, что аудитория активнее всего реагирует на полезные посты: подборки идей, разборы ошибок в дизайне, какие-то лайфхаки, советы по выбору материала и т.д.
  • Для поддержания экспертного образа в глазах аудитории в дополнение к немногочисленным фотографиям проектов, реализованных студией, мы использовали также подходящие по стилю изображения с фотостоков и авторские фотографии других дизайнеров (отмечая их, никакого плагиата).
  • Заказчику было важно также показать, что над каждым проектом работает не дизайнер-одиночка, а целая профессиональная команда.
  • А главная цель присутствия в Инстаграм -- конечно, продажи.

В итоге контент-план состоял, в основном, из полезностей, а также мы добавили в него посты о команде и продающие посты для закрытия возражений.

instagram.com/ds_nord_ Instformation

Шаг 2. Запустили таргет

Главная сложность запуска рекламы была в том, что ЦА достаточно узкая. Нужно было найти потенциальных клиентов в сегменте выше среднего, а этот класс в Новосибирске в принципе немногочисленный. И также сужение связано с определенным стилем дизайна, на котором специализируется студия.

Стандартные методы поиска, например, по дорогостоящим моделям компьютера или смартфона, не дали результатов, - таких ВСЕГО в Новосибирске (постоянных жителей, не путешественников) нашлось 25 тыс человек.

Как же мы искали? Что в результате сработало?

  • настраивали рекламу на тех, кто часто бывает в дорогих местах: ресторанах, фитнес-клубах;
  • жители дорогих ЖК, где квартиры стоимостью от 4 до 25 млн (для этого предварительно на Циан находили такие ЖК);
  • ГЕО: центр Новосибирка + 30 км;
  • Возраст: от 27 до 50 лет.

Брали 2 категории интересов:

  • Аудитория 1: дизайн, ремонт, стиль модерн, обои, мебель, проект дизайна.
  • Аудитория 2: недвижимость, ипотека, дом, квартира, ИКЕА

Тестировали разные форматы креативов: и статику, и разные варианты анимации, и видео.

Интересно, что в Москве и Питере лучше всего обычно работает красивая необычная реклама, видеокреативы, а в работе над этим Новосибирским проектом, такие форматы конвертили хуже, то есть дороже. А оптимальным вариантом неожиданно оказались простые статические креативы с нанесенным УТП.

Рекламные креативы

Общий результат рекламной кампании и скриншот из рекламного кабинета

Рекламный кабинет ds_nord_ Instformation

Лидов — 12

Продаж — 4

Сумма продаж — 1000000

Валовая прибыль — 492000

Расходы на рекламу — 114219 (рекламный бюджет за 2 месяца) + 85000*2 (услуги агентства) = 270000

ROAS —1000000/(114219+85000*2)=3,5

3 проекта реализованы, по одному клиент взял паузу из-за болезни, прибыль без учета этой продажи.

Прирост подписчиков за время работы агентства — 1296.

Примечание для интересующихся: в услуги агентства входит вся работа по проекту от стратегии и создания контента до настройки и сопровождения таргета, над проектом работала целая команда.

Статистика прироста подписчиков по месяцам

1. Август

Прирост подписчиков  ds_nord_ Instformation

2. Сентябрь

Прирост подписчиков ds_nord_ Instformation

Дальнейшие планы

Заказчик остался доволен результатом, его ожидания от обращения в агентство оправдались. Так он говорит о нашей работе сам: “Сейчас я работаю на той контентной базе, которую сделали в агентстве. Плюс, скорее всего, еще будут заказчики, которые сейчас прогреваются, и в будущем закажут”. Теперь наш клиент самостоятельно со своей командой ведет аккаунт в инстаграм по предложенной нами стратегии, как и планировал.

Значит, агентство не просто дает результат, но и показывает, как продолжать его получать. Это уже в какой-то степени организаторские и даже образовательные функции. А что, так можно было?

Агентство Instformation

Руководитель агентства Юлия Ломова

Менеджер проекта Екатерина Андреева

Контент-менеджер Анна Иванова

Таргетолог Зоя Волымерец

Копирайтер Анастасия Клинкова

Дизайнер Яна Талалаева

Текст кейса подготовила Анастасия Степанова

0
17 комментариев
Написать комментарий...
Тупой самолет

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Juliya Lomova
Автор

Спасибо! Да, в целом отпустили их) Но я всегда больше за эффективность клиенту, а не прибыль себе. Мы свое заработаем, но только с обоюдной выгодой. В целом именно поэтому, например, мы чаще работаем в кабинете клиента, он может сам потом кампании возобновить спокойно.

Ответить
Развернуть ветку
Elena Nesterova

Я, как таргетолог, чаще всего так и работаю с заказчиками - отправляю потом в "самостоятельное плавание" с готовыми наработками, стратегией, аудиториями. Это нормально.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kramer

Похоже на правду, примерно так же по ЦИАН собирали элитные ЖК под дизайнерский ремонт, но у нас был заказчиком ИП с причудами, т.е. мы недолго продержались с его капризами 

Ответить
Развернуть ветку
Максим Вальпа

Вы жителей дорогих же геозонами ограничивали или как это происходило? 

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kramer

Собрать подписчиков групп по конкретным новостройкам - вот и ЦА

Ответить
Развернуть ветку
Juliya Lomova
Автор

это через вк можно, мы не делали так, итак маленькие аудитории везде получались) если парсить в вк и конвертировать в фб - еще сузится

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kramer

Ну, по ВК мы на Москву ориентировались, где новостроек в разы больше. С Новосибом явно на пару порядков хуже. 1 км - прилично мусора, но что делать, если иначе никак  =)
Параллельно вопросы 
- Look a like не пробовали?  
- Ретаргетингом и ремаркетингом с метрики и аналитики сайта клиентов добирали?

Ответить
Развернуть ветку
Juliya Lomova
Автор

гео точка+1 км к ней

Ответить
Развернуть ветку
Артём Рубченков

Отличный кейс.
А сколько стоимость подписчика вышла, если не секрет?

Ответить
Развернуть ветку
Juliya Lomova
Автор

70 рублей

Ответить
Развернуть ветку
Артём Рубченков

Отличный результат. Спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Juliya Lomova
Автор

Гео по новым ЖК и по интересам на весь Новосибирск : обустройство дома, дизайн проекты, магазины Икеа, Zara home и другие интерьерных штуки, магазины по декору

Ответить
Развернуть ветку
Александр Горбачев

У цены услуг агентства лишний 0, 270к получилось)

Ответить
Развернуть ветку
Juliya Lomova
Автор

Не лишний, 270 тыс =85 тыс х 2 месяца +бюджет на рекламу за эти месяцы.
Наши услуги тогда стоили 85 тыс (это ведение аккаунта +настройка таргета)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 17 комментариев
null