Как клиент два раза взял кредит на маркетинг от Фадеева – и заработал в три раза больше за полгода

История о том, к чему привело продвижение силами АМР. И сравнение с калькулятором в руке, что было выгоднее для клиента – ограничиться контекстной рекламой или пользоваться услугами команды Фадеева?

Что такое типичная бухгалтерия на аутсорсе? Это тёти-универсалки, которые пытаются объять необъятное, сыпят ошибками, недосмотрами. И в целом, за ваши же деньги, капитально портят нервы. Мне вся эта история отлично знакома на личном опыте. Попытки решить бухгалтерские вопросы на аутсорсе вытягивали в среднем 30 тысяч рублей в месяц и заставляли тратить какую-то бездну времени и нервов на контроль деятельности. Доходило до абсурда, когда эти профессионалы-калькуляторы ошиблись в парочке цифр и насчитали мне лишних полтора миллиона рублей НДС! Увы, со штатным бухгалтером история сложилась немногим лучше, при аналогичных денежных тратах.

К счастью, в начале осени 2019 года ко мне обратился за маркетинговыми услугами Владимир Зинин. Человек к настоящему времени крайне уважаемый мною – и как бизнесмен, и просто как человек.

Владимир руководит компанией МАКО, о которой я неоднократно рассказывал читателям vc.ru. Вкратце – данная организация является первой в России конвейерной бухгалтерией, с ориентацией на малый и средний бизнес.

Не рекламы ради, а сугубо как факт – я полностью переложил на МАКО бухгалтерию одной из своих компаний. И начисто забыл о нервотрепке, дотошном контроле сторонних бухгалтеров. Это при том, что затраты сократились почти в три раза – услуги специалистов Зинина обходились мне всего в 12 тысяч рублей в месяц. Вот такие перипетии мне нравятся – когда продвигаешь сервис клиента и сам же пользуешься его услугами!

Но вернемся в 2019 год. Товарищ Зинин, как это часто бывает у моих клиентов, в определенный момент осознал – пути развития бизнеса некоторым образом исчерпаны, предприятие уперлось в «потолок». Как расти дальше? Самое очевидное – с помощью маркетинга. В ходе наших переговоров я озвучил цену комплексного продвижения, которая оказалась несколько неподъемной для Зинина. Что бы сделали вы на месте основателя МАКО? Как говорится – пишите в комментариях.

Что сделал Зинин? Взял кредит. А спустя совсем немного времени после старта работы АМР – еще один. Ни в коем случае не буду рекомендовать это как универсальный метод. Но в данном случае предприниматель мыслил масштабно и четко видел цель – развитие своего бизнеса. В актуальности этого самого бизнеса, в широком спросе был уверен на 100%. А заодно воспринимал вложения в маркетинг в общем и кредиты в частности – как разумные риски.

Контракт был заключен в октябре 2019 года, но фактическая работа по размещениям началась только ближе к Новому году. Все-таки сервис был для нас специфическим и потребовал некоторое время на «въезжание» и доскональное понимание темы. Всего продвижение продлилось почти год и завершилось следующими показателями:

- 33 трафиковых размещения;
- охват – 6 млн контактов;
- порядка 15 тысяч переходов;конверсия – 0,25%.

Какая-то совсем вялая конверсия – правда? А вот и нет. Это типичная ошибка, когда циферки рассматривают вне контекста: а) конкретного бизнеса б) качества трафика в) «выхлопа» с каждого привлеченного клиента. Взять того же Гоблина. Дмитрий Юрьевич взял у Зинина аж два интервью. Суммарные просмотры с двух роликов еле-еле собрали в сумме 130 тысяч просмотров. Однако по части лидов – да, немногочисленных – позволили с лихвой окупить размещение.

Я не стану приводить конкретные цифры. Однако рассмотрю ну оччень схожий пример по паре других клиентов. С другим, неважно каким, YouTube-каналом. С которым мы сотрудничаем долго и весьма результативно.

Случай №1. B2C-клиент, бюджетные наушники.

1) просмотры: 300 000;
2) цена: 90 000 руб.;
3) цена контакта: 0,30 руб. (отлично);
4) переходов: 5 711 (супер);
5) отказов: 21,1% (средне);
6) чистых переходов: 4 506 (замечательно);
7) чистая конверсия: 1,5% (очень-очень здОрово);
8) цена чистого перехода: 20,0 руб. (очень хорошо);
9) глубина просмотра: 2,05 (класс);
10) время на сайте: 02:12 (очень хорошо);
11) проданных девайсов: 51 (супер);
12) цена одной продажи: 1 764 руб. (хорошо).

Интеграция отработала «на ура», не придерешься.

Случай №2. Узкая ниша. Специфический, чисто B2C-шный, сложный и нестандартный продукт. Тот же YouTube-канал. Изучаем:
1) просмотры: 220 000;
2) цена: 90 000 руб.;
3) цена контакта: 0,41 руб. (хорошо);
4) переходов: 98 (просто «дно»);
5) отказов: 28,4% (плохо!);
6) чистых переходов: 68 (хуже некуда);
7) чистая конверсия: 0,03% (снова «дно»);
8) цена чистого перехода: 1 323,5 руб. (да днище полное!);
9) глубина просмотра: 1,48 (терпимо);
10) время на сайте: 01:20 (так себе);
11) заявок на сотрудничество с клиентом: 6;
12) цена одной заявки: 15 000 руб.

Начнем (и закончим) с конца. Всего-то шесть клиентов. Астрономические, невообразимые 15 000 рублей за каждого. Но! Объект рекламы – долгосрочные услуги. В сумме с полудесятка обратившихся за полтора года набежит 1,2 млн рублей оборота. Даже если половина по каким-то причинам «отвалится» на старте – все равно получим не менее 600 000 рублей. Это, напомню, при цене размещения в 90 000 рублей. Имеет ли смысл с такой арифметикой морщить лицо и грустно вздыхать глядя, скажем, на цену перехода? Решительно не имеет!

К слову, речь идет об одном из универсальных каналов-брильянтов. Говорю так неспроста – ведь найти подобную площадку, это как выискать необработанный алмаз из породы. У меня этим делом занимается, не побоюсь этого слова, ультра-профессиональный аналитический отдел. Результат его работы – золотой фонд мега-эффективных каналов, которые с одинаковым успехом работают и на B2C, и на B2B-продукты.

В первом пуле работ одним из таких универсалов была Лена Миро. О, тут развернулась целая эпопея. Первый пост вызвал у бухгалтерской общественности лютое жжение в стратегически важных местах. Так бывает, когда рубишь правду-матку и прицельно попадаешь по самому наболевшему. Было глупо отказываться от нативной многоходовочки – последовал второй пост у Миро. Где нашлось место и повторной рекламе МАКО, и рассказу о «наезде» уязвленных бухгалтеров. Результат, если коротко, примерно равнялся таковому у Гоблина. Казалось бы, позорная цена/количество переходов и чистая конверсия, зато кратная окупаемость размещения на выходе.

Спустя год работ АМР по МАКО мы пришли с клиентом к любопытной точке пересечения. С одной стороны – мы со своим маркетингом. С другой – Зинин параллельно нашей работе самостоятельно продвигал своей бизнес обычной контекстной рекламой. Ожидаемо – использовались связанные с онлайн и аутсорс-бухгалтерией ключевики.

Сложилась прямо-таки замечательная ситуация, когда можно было с калькулятором в руках (прямо как я люблю!) посчитать-сравнить, какой же метод продвижения оказался выгоднее и эффективнее: услуги АМР или стандартный контекст. Мы даже дадим некоторую фору – сопоставлять будем с «голыми» трудозатратами на контекстную рекламу. Без неизбежных трудочасов штатного маркетолога, без учета необходимости постоянно отслеживать и анализировать качество кампании. Кстати, последний пункт АМР в качестве бонуса взяло на себя. Барабанная дробь, смотрим.

Как показывает накопленный опыт МАКО, путь с момента «клиент произвел первый расчет» и до стадии «заключил контракт и сделал оплату» проходит примерно 50% лидов. Но учитывая совокупность последствий коронавируса, непростой экономической ситуации и так далее – я счел необходимым просчитать сразу два варианта развития событий. Один – для конверсии в 50%, второй пессимистичный, но вполне реалистичный – для 30%.

Давайте анализировать. В контекстную рекламу было вложено 8 млн 550 тыс. рублей, ежемесячный оборот от уже подключенных клиентов составляет чуть меньше 1,3 млн рублей. В оптимистичном варианте, когда будет подключено 50% других клиентов (они в настоящее время как раз на стадии подключения), получим уже 2,2 млн рублей. При пессимистичных 30% – 1,8 млн рублей ежемесячно.

В рамках сотрудничества с АМР компания МАКО потратила в 6 раз меньше, чем на контекст – всего 3 млн 280 тыс. рублей за год. Считаем – вложено в 2,6 раз меньше, но при этом пришедшие от наших активностей клиенты генерируют оборот всего в 1,3 раза меньше, 982 тыс. рублей. При 50% – растем до 2 с лишним миллионов рублей, при 30% – до 1,6 млн рублей.

Статистика МАКО также говорит о том, что сотрудничество с каждым клиентом продолжается минимум 12 месяцев. А чаще всего растягивается на долгие годы. Отказы обычно происходят по независящим от МАКО причинам – вроде закрытия бизнеса клиента. Ок, фиксируем 12 месяцев, но в качестве наиболее пессимистичного прогноза – пусть будет 6 месяцев. Считаем.

Затраты на контекст – 8,5 млн рублей, за полгода он принесет оборот в 11 млн рублей. На 2,5 млн больше, чем было вложено. Неплохо! А что у АМР? 3,2 млн вложений дадут 9,6 млн рублей спустя полгода – в три раза больше, чем потрачено! Уточню, это при самом-самом пессимистичном варианте со всего полугодовыми контрактами и 30% подключенных клиентов. Вот это я понимаю, бешеная, зверская эффективность!

И еще немного приятных для меня цифр. Итого компания МАКО потратила 28% всего годового бюджета на маркетинг, взамен получила 46% новых клиентов и 43% оборота.

Что ж, по частностям прошлись, теперь сведу всё в единую таблицу.

Ах да, в отличие от контекста, наша работа подразумевает еще и приятное «послевкусие» – органический трафик. А именно – подготовленные нами или при нашем активном участии статьи, которые присутствуют в топе поисковой выдачи по ключевым запросам вроде «бухгалтерия МАКО» и «бухгалтерия МАКО отзывы». Пользователи, они же потенциальные клиенты МАКО, читают статьи с правильно расставленными акцентами, должным образом «разжеванными» нюансами. С правильно выстроенной логикой повествования.

Напомню, наша активная работа по МАКО началась в самом конце 2019 года. Это видно и по графику Wordstat Yandex. Желающим придраться к тому, что тут даже в пике всего 300 запросов – напоминаю, что речь о крайне специфическом, нишевом, продукте. И уточню, что по результатам работы АМР у МАКО прибавилось 115 клиентов и плюс миллион рублей оборота в месяц.

В целом мощный рывок МАКО за год – это особый повод для гордости и Зинина, и лично меня по следующей причине. Альтернатив услугам данной компании – огромное количество. Это бухгалтеры-штатники, аутсорс-конторы, бухгалтерские сервисы банков. Да, в конце концов, тётеньки-одиночки, которые обсчитывают ваш бизнес у себя на уютной кухоньке. Короче говоря, бухгалтерские услуги сейчас не предлагает только ленивый. И вот на фоне этого всего компания Зинина растет – потому что и продукт предлагает отличный, и с маркетингом не прогадал. А те самые кредиты, о которых я упоминал в начале статьи – давным-давно досрочно погашены.

P.S. МАКО – это конвейерная бухгалтерия, да. Однако парадокс – компания охотно берется за решение нестандартных ситуаций. Таких, где, скорее всего, наемный бухгалтер ограничится фразой: «Тут мои полномочия всё». Либо будет неделями-месяцами изображать кипучую деятельность с совершенно непредсказуемым результатом.

Поясню на личном примере. В 2020 году мы приобрели готовую компанию. В ноябре все ее три счета, в трех разных (!) банках внезапно были заблокированы, синхронно. Начали выяснять, в чем дело – оказалось, из-за ошибок в отчете для налоговой за первый квартал 2020 года. Разобраться с инцидентом по силам не каждому бухгалтеру, это раз. Два – положение усугублялось тем, что вот-вот на один из счетов должна была «упасть» серьезная сумма от нового клиента. То есть, срочность разрешения ситуации – из разряда «надо было вчера». Само собой, за помощью я обратился к МАКО. Уж не знаю, какие супермозги были привлечены к моему делу. Я знаю результат.

Без каких-либо доплат с моей стороны – сугубо в рамках стандартной ежемесячной платы в 12 000 рублей.

P.P.S. Данная статья не является рекламой компании МАКО и ее услуг, но служит сугубо для иллюстрации кейса моего агентства и демонстрации ряда далеко не всем и не всегда очевидных нюансов маркетинга. Поэтому я сознательно ограничился минимумом прямых ссылок на всякие, поверьте, весьма занимательные для малого и среднего бизнеса материалы от Владимира Зинина. Желающих заполучить линки в полном объеме – приглашаю в исходную, расширенную версию данного материала на моем сайте.