Продажа франшиз. С чего начать
После того, как бизнес уже упакован во франшизу, у большинства владельцев бизнеса стоит вопрос - что дальше? Как продавать, как привлекать клиентов, какой нужен бюджет на привлечение клиентов? И именно на этом этапе можно допустить одну из грубейших ошибок, которая может привести к пустой трате бюджета на продвижение, и как следствие, разочарованности во франшизе, мол ее нельзя продать. И вы положите ее на полку, как и 6300 компаний. Откуда взялись 6300 компаний: по разным оценкам в России существует около 7100 компаний, которые упаковали свой бизнес во франшизу, и только 800 компаний активно продают собственную франшизу. Что же случилось с остальными - тут множество факторов, но один из них - это неверный выбор каналов привлечения трафика. Я, пожалуй, чаще всех слышу от клиентов, которые хотят упаковать свой бизнес во франшизу, слова о том, что они, после того, как упакуют свою франшизу, будут предлагать ее конкурентам. Это заблуждение, ни в коем случае не делайте этого. С вероятностью 99% у вас не получится, это проверено уже на десятках франшиз.
Ваши, уже работающие конкуренты, делятся на два вида - успешные, у которых уже все хорошо, и у них и без вашей франшизы все отлично, и другие, у которых все плохо, но у них и не будет денег на вашу франшизу. Представьте, ваш конкурент пришел к вам и сказал - “Купи у меня франшизу за 500 000 р, убери свою вывеску, повесь мою, и теперь ты будешь работать под моей торговой маркой”. Это, конечно, утрированно, но так в большей степени воспринимают информацию ваши конкуренты, которым вы предлагаете купить вашу франшизу. Вернемся к лидогенерации - не так давно мне один из наших клиентов рассказывал, как он после того, как упаковал свой бизнес во франшизу (бизнес во Владивостоке), позвонил своей знакомой в Москву, которая занимает какой-то пост в “Опоре России”, и попросил ее организовать конференцию из предпринимателей. Его знакомая собрала 30 предпринимателей, он прилетел, выступил перед ними и рассказал о своей франшизе. Я его спрашиваю - “Ну и как итог?”. Он говорит - “По нулям”.
Я хочу предостеречь начинающих франчайзеров и попросить не изобретать велосипед в привлечении клиентов на вашу франшизу, а воспользоваться стандартными и испробованными методами лидогенерации. Вот они:1. Контекстная реклама
2. Таргетированная реклама
3. Маркетплейсы по продаже франшиз
4. Вебинары
5. Продажа через прокачку личного бренда
Поставил в том порядке, в котором я бы рекомендовал применять указанные инструменты.
Контекстная реклама - реклама в поисковиках Яндекс и Google. Когда вы вводите в поисковую строку, например, “франшиза салона красоты”, у вас первые три результата и последние три результата на странице - это реклама. Контекстная реклама, это в большей степени, сформированный спрос и более теплые лиды, чем с других каналов. Стоимость настройки колеблется от 20 000 руб до 55 000 руб. Безусловно, есть и дешевле, и дороже, но это - основной стержень цен. Нормальная стоимость лида составляет около 800 - 1300 руб/лид.
Таргетированная реклама - это реклама в социальных сетях. Мы будем рассматривать для продажи франшиз одну социальную сеть - Инстаграм. Распыляться на другие не рекомендую - в остальных эффективность рекламы значительно ниже. Не так важно, где будет размещена ваша реклама - в ленте или в сториз, гораздо важнее сам креатив который будет привлекать внимание. Таргетированная реклама, это в 90% несформированный спрос и достаточно холодная аудитория. Да, безусловно, вы настраиваете аудиторию по интересам, возрасту и т.д., но в отличие от контекстной рекламы, они специально не искали “франшизу салона красоты”, она им просто вывалилась в ленте, поэтому люди, как правило, оставляют заявку, потому что им просто интересно, что там такое предлагают. Стоимость настройки примерно 25 000 - 35 000. Дороже не встречал, дешевле видел, но не советую - у хороших таргетологов много работы и они ценят свой труд, поэтому продают его дорого.
Маркетплейсы по продаже франшиз - сейчас довольно большое количество маркетплейсов. Как правило, там аудитория средней степени “разогретости”. Попробую объяснить, что я имею ввиду: на маркетплейсах люди выбирают не конкретно, например, “салон красоты”, а смотрят салон красоты, кафе, бутик. Например, у вас есть отдельно стоящий магазин одежды на одной из улиц города и в него зашел клиент. Вероятность того, что клиент купит что-то, зайдя в такой магазин, намного выше, чем если бы ваш магазин находился в большом торговом центре, где подобных магазинов большое множество. Или, например, вы торгуете джинсами, ваши конкуренты ( в том же торговом центре) не только те, кто тоже торгует джинсами, но ещё и те, кто торгует и брюками, и спортивной одеждой, потому что клиент не всегда идет конкретно за покупкой джинс. Поэтому, рекомендую разместиться на всех бесплатных площадках. На некоторых площадках можно приобрести платный доступ, но ни в коем случае не используйте данный канал как единственный вид трафика. Лидов оттуда приходит не очень много. Средняя стоимость размещения 25 000р/мес.
Вебинары - тренд в продажах франшиз в 2020 году, продолжающий расти. Плюс здесь в том, что вы сразу можете погружать большое количество человек в свой бизнес прямо на вебинаре. Есть простая истина: владелец компании - самый главный эксперт и никто лучше него самого не расскажет про его бизнес. На вебинаре вы можете рассказать о вашей франшизе 200-300 потенциальным клиентам сразу. Причем, можете использовать вебинар, как для входящих воронок продаж, так и для разогрева клиентов которые к вам зашли по другим каналам. Плюс, вы можете сделать автовебинар и гнать на него трафик ежедневно. Вместе с тем, это и самый дорогой вид трафика- настройка данного канала обойдется вам от 80 000р до 350 000р потому что там и отдельный лендинг необходимо создавать, и цепочку писем, и мессенджеры, и трафик от 50 000р за запуск, и за настройку трафика тоже нужно заплатить 25 000р. Советую его использовать вкупе с другими каналами.
Личный бренд. Самые горячие заявки к вам будут приходить от тех кто за вами уже давно наблюдает. Если вы будете выступать в качестве эксперта в вашей нише, выступать на различных форумах, вести блог (как я сейчас), выкладывать сториз и т.д., это принесет вам самые горячие заявки. Однако, это самый долгий вид трафика. Для его формирования вам потребуется не менее полугода ежедневной работы.
В этой статье я обзорно рассказал про каналы продвижения франшизы, в следующих статьях буду детально разбирать каждый канал продвижения.
Если было полезно - ставьте лайк. Интересно читать дальше - подписывайся.