В ожидании заявок

Как достичь эффекта от маркетинга и что сделать, чтобы его улучшить.

Digital-маркетинг воспринимается многими бизнесами как таблетка от всех болезней. Особые надежды на маркетинг возлагают компании, у которых дела идут не очень хорошо, работают они с маркетингом точечно, соответственно выделяют средств они тоже "не очень хорошо", и, как следствие, имеют такой же результат.

Будем разбираться, почему же так получается.

Давайте изобразим наглядно, что же такое эффективный интернет-маркетинг в компании. Набросаем от руки:

Под качественной продажей мы подразумеваем своевременную обработку заявки, адекватного менеджера по продажам и умение работать с клиентами в целом (не надо думать, что это какое-то дурацкое пояснение, как показывает наша практика, в компаниях сидят люди, которые не знают продукта, не умеют разговаривать и не хотят продавать).

Отдавая комплекс работ одному подрядчику, вы отдаете ему под контроль весь процесс, где успех зависит только от него. При выявлении неприятностей на любом этапе продвижения, подрядчик может оперативно понять, на каком отрезке необходимо внести изменения и улучшит результат в самый короткий срок. Когда сайт делается одним исполнителем, трафик ведется другим, визуалы готовятся третьим, и возникает необходимость корректировок, то при попытке состыковаться и решить вопрос, уходит время. А время, как мы знаем, деньги. Это мы еще молчим, что каждый защищает свою работу и любые изменения вносит неохотно.

Совет 1. Пусть посадки и трафик делают одни и те же исполнители.

Итак, давайте обсудим детально, какие ошибки не стоит допускать в продвижении.

Какие мысли имеет бизнес, которому срочно нужны продажи, но у которого сейчас все не очень хорошо:

• сайт пока переделывать не буду, можно поработать с тем, что уже есть, мы тем более за него уже платили.
• вот вам фотографии, какие есть. Не время тратить средства на съемки, сейчас не до этого, сделаем потом.
• давайте мы не будем ничего делать с социальными сетями, просто запустите нам таргет.
• в целом, покажите сначала результат, когда пойдут продажи мы выделим на все это бюджет.

Соответственно, запущенный при таком состоянии трафик можно сравнить со скотчем, приклеенным на брешь в борту тонущего корабля. К сожалению, людям достаточно сложно поверить в качество продукта и непревзойденный сервис, если ресурсы компании плохо упакованы, а сама компания не может даже себе сделать качественные фото. Получается замкнутый круг: пока нет продаж, не будем делать себе качественную упаковку. Пока нет качественной упаковки - не будет продаж.

Второй раз произвести первое впечатление на потребителя будет невозможно.

Совет 2. Лучше сэкономить на других вещах, сделайте дешевле коробку, не снимайте дорогое помещение, и тд, но оставьте деньги на упаковку.

Безусловно, таргетированная, контекстная реклама - это инструменты, с помощью которых компания получает быстрые заявки, в отличии от того же контент-маркетинга или SEO, которые скорее можно сравнить с марафоном. Однако не стоит забывать, что поиск идеального сообщения, например, для таргета, которое будет приносить необходимый поток лидов по приятной цене, может занять время. Если мы получаем сразу хороший результат, это ведь не повод останавливаться, правда? Всегда можно сделать лучше.

Совет 3. Дайте таргетологам пространство для творчества и бюджет, чтобы они смогли произвести эту работу. Если на рекламное сообщение выделяется 1000 руб, и далее кислород перекрывается, как можно протестировать что-то на эти деньги?

Ситуация такова, что не обязательно самое очевидное сообщение является самым результативным. К тому же, в некоторых компаниях оффлайн аудитория оказывается очень отличается от тех, кто начинает покупать у них онлайн.

Пример:

Мы продвигали онлайн-курсы для беременных, упаковали 4 рекламных посыла и запустили на аудитории:

- как быстро и легко родить

- как подготовиться к родам

- как быстро прийти в форму после родов

- как подготовить мужа к рода

Как думаете, какой оффер собрал самые дешевые заявки? Последний. Если бы у нас не было возможности для тестов, разве бы мы узнали, что беременные больше всего переживают за мужа и им все-равно, что будет конкретно с ними ?)))

Чем дольше идет планомерное продвижение, тем больше копится данных, баз взаимодействия, тем эффективней становится реклама.

Далее - "пусть мне настроят рекламу единоразово, далее мы сами".

- рекламное сообщение себя исчерпает

- аудитория выгорит

Совет 4. Работайте над рекламой постоянно, вносите изменения, если хотите, чтобы поток заявок был стабильным.

"Я хочу видеть и одобрить, как вы меня рекламируете". И понеслось.

Тут поставьте логотип. Больше. Еще больше. Тут мне не нравится оттенок. Тут пишем "эксклюзивно и качественно". Текст надо расписать красиво, зачем вы пишите тезисно, расскажите художественно про нашу компанию и тд. А вообще, у меня есть дизайнер, он сделал красиво, есть копирайтер, вот вам текст готовый. Использовать только его.

В итоге получаем сообщение, которое просто не в состоянии привести клиента. Потому что изображение слишком стандартно и не выделяется среди конкурентов, потому что нет четкого рекламного посыла, потому что в текст полотном никто не вчитывается, пользователю неясен оффер. Компания пыталась делать продвижение сама - результата не было, компания наняла агентство и заставляет делать то же самое. Что же мы получим?

Совет 5. Прислушивайтесь к профессионалам. Запустив ряд кампаний, можно точно понять, на какие посылы реагирует аудитория. К тому же, большинство подрядчиков ориентированы на долгосрочные отношения, поверьте, они сделают все, чтобы сообщение работало.

Если стратегия была намечена изначально, это вовсе не значит, что она не может подвергаться изменениям. Точно также, как неработающий однажды канал, нельзя забрасывать раз и навсегда. Везде нужны тесты.

Тест каналов, тест площадок, тест контента, тест визуалов и всего остального. Это то, что необходимо делать постоянно. Наметить шаги, создать необходимые материалы, быстро запустить, быстро сделать выводы и работать дальше.

Совет 6. Не бойтесь возможных потраченных денег, не бойтесь креатива. отсутствие нововведений в продвижение в конце концов обойдется вам дороже.

Посмотрите на свою компанию с точки зрения клиента. Попробуйте воспользоваться услугами своей компании или купить товар. Проследуйте весь путь, от выбора до списания с карты оплаты. Все ли вас устроило?

Такие действия необходимо производить периодически, поверьте, вы найдете достаточно поводов для исправления и совершенствования. Также будет полезно пообщаться с менеджером, осуществляющим продажу (письменно или устно)

- бросьте все бюджеты на продвижение, а силы - на его анализ. Если при запуске продукта вы будете экономить на маркетинге, то развиваться потом будет не на что.

- при планировании продвижения или рассмотрении предложений от агентств не исходите из фразы "мне кажется, это не сработает". Вы - лишь отдельная персона, а существует целая большая статистика вам в противовес.

- перед запуском продукта протестируйте на него спрос, узнайте стоимость заявки и заложите ее в стоимость, чтобы потом не выжимать все силы из маркетологов, которые должны уложить маркетинг в 3 рубля на единицу.