Как зажечь отдел продаж, когда план в минусе, а дедлайн горит

Цифры не сходятся, а мотивация команды на нуле? Давайте не будем читать нотации, а разберемся, что действительно работает. Виктория Князева, тренирую отделы продаж.

https://t.me/overheardbysales По данным исследования Gallup, только 13% сотрудников в мире по-настоящему вовлечены в работу. Остальные либо просто «отбывают номер», либо активно демотивированы. Первое, что бьет по мотивации, - это неясность и ощущение беспомощности. Вместо криков «Надо больше работать!» используйте коучинговый подход «Стоп-Старт-Продолжаем». Стоп: Паниковать и искать виноватых. Это включает реакцию «бей или беги», мозг перестает мыслить стратегически. Проведите 15-минутный митинг без цифр. Спросите: «Что из того, что мы делаем сейчас, явно не работает и только отнимает время? Давайте остановим это хотя бы на неделю». Старт: Давать маленькие, но быстрые победы. Психология называет это «эффектом Зейгарник» - мы лучше помним и стремимся завершить незавершенные задачи. Разбейте оставшийся план не на месячный, а на недельные или даже дневные спринты. Висящий на доске выполненный мини-план на 5% — это дофамин, уверенность и топливо для следующего рывка. Продолжаем: Фокусироваться на процессе, а не на результате. Исследование Harvard Business Review показывает: когда команда сфокусирована на качестве действий (сколько качественных лидов обработано, сколько встреч проведено), а не на сумме контракта, результат приходит сам. Создайте доску визуализации, где отмечается каждый совершенный звонок, каждая презентация. Хвалите за активность, а не только за закрытые сделки. Ваш главный инструмент — не палка, а прозрачность. Сядьте с каждым продавцом на 10 минут. Не для отчета, а чтобы понять его «боли». Часто проблема не в лени, а в барьере: устаревшая презентация, возражения, с которыми не знают как работать, или «сложный» продукт. «Где ты сейчас буксуешь? Что тебе нужно от меня, чтобы сдвинуть с мертвой точки вот этот шанс?» Такие вопросы переворачивают ситуацию. Вы из надзирателя становитесь партнером. А когда команда видит, что вы не просто требуете результат, а реально помогаете его достичь, включается самый мощный двигатель - внутренняя мотивация. #мотивация #продажи #менеджмент