Продажи в В2В больше не работают
Demand Generation — почему продажи больше не работают (и что пришло им на смену)
Последние несколько лет я наблюдаю одну и ту же картину. Компании продолжают гоняться за лидами, строить воронки,
тратить миллионы на рекламу-
и при этом слышу, что приток новых клиентов меньше с каждым годом.И дороже с каждым годом.
Так сложилось, что я работаю больше всего на рынке В2В компаний. И я вижу, как изменилась сама логика маркетинга.Проблема не в том, что «реклама не работает»-а в том, что мир больше не хочет, чтобы ему продавали.
Вот почему я начала подробно изучать про Demand Generation.Это не модное слово.
Это новая модель.
И если ты маркетолог, продюсер или руководитель,
её стоит понять — пока рынок не уехал вперёд.
🧩 Ещё недавно всё было просто.
Отдел продаж “закрывал”.
Маркетинг “приводил лиды”.
Все знали свою роль.
Сегодня всё иначе.
Клиент проходит до 80 % пути до покупки ещё до контакта с продавцом.
Он читает обзоры, сравнивает решения, слушает подкасты, общается с ИИ - и делает выбор, не дожидаясь “звонка из отдела продаж”.
📉 Продажи устарели не потому, что они плохие.
А потому что покупатель больше не хочет, чтобы ему продавали.
Он хочет, чтобы ему помогли понять.
💡 Здесь начинается Demand Generation — маркетинг, который работает до того, как клиент осознал потребность.
⚖ Demand Gen ≠ Lead Gen
Lead Gen — это охота за теми, кто уже ищет.
Demand Gen — это создание интереса у тех, кто ещё не ищет.📍 Примеры компаний, которые создавали спрос:
•🧠 HubSpot — построил культ inbound-маркетинга. ( мой личный культ фанатизма )
•🎨 Canva — сделала дизайн простым.
•📒 Notion — выросла на комьюнити без рекламы.
•✏ Figma — продала идею коллаборации, а не интерфейса.
Они не ловили лидов.
Они создавали спрос.
🧠 Три ключевых рычага Demand Gen:
1 ICP (Ideal Customer Profile): не “директор по маркетингу”, а человек с болью и задачей.
2 Сообщение: о боли, а не о продукте.
3 Предложение: показывает, как вы облегчаете жизнь, а не “что продаёте”.
🎯 Как начать:
1 Создавать контент, который учит, а не продаёт.
2 Вести клиента через осознание, не через давление.
3 Измерять не клики, а доверие и вовлечённость.
4 Думать как медиа, не как отдел продаж.
📈 Demand Gen — это не тренд. Это новая норма.
Те, кто создают спрос сегодня,
станут лидерами завтра.
💭ваш маркетинг сегодня создаёт спрос
или просто реагирует на него?