Как исследования экономят деньги, а не тратят их?
В малом и среднем бизнесе исследования часто воспринимают как «излишнее удовольствие»: долго, дорого, неочевидно, зачем. На практике всё наоборот — именно исследования снижают издержки и управляют рисками.
Почему компании теряют деньги без исследований?
Большинство неудачных решений в бизнесе происходят не из-за плохих идей, а из-за отсутствия проверки гипотез. Приведу типичные сценарии, где исследования могли бы сэкономить бюджеты.
1. Продукт, сделанный «по ощущениям»
Компания добавила новую услугу, ориентируясь на внутреннее мнение команды. Реальная проблема клиентов оказалась в другом, а новая функция не принесла отклика. Итог: несколько недель разработки и рекламный бюджет на продвижение впустую.
2. Маркетинг «в пустоту»
Без проверки гипотез команда запустила кампанию на широкую аудиторию. После анализа оказалось, что только 15% показов приходилось на целевых клиентов. Исследование в начале позволило бы уточнить сегмент, адаптировать коммуникацию и снизить CPL в два раза.
3. Редизайн без UX-тестирования
После обновления сайта конверсия в заказ упала на 18%. Команда узнала о проблеме уже постфактум, хотя один прототипный тест с 5 пользователями заранее показал бы, где теряется логика навигации.
4. Опрос вместо понимания
Бизнес ориентировался на анкету: 90% ответили «всё нравится». Через месяц — падение повторных покупок. Причина — клиенты вежливо отвечали, но на деле не возвращались. Живые интервью показали бы реальный контекст: «сложно повторно оформить заказ, не видно историю покупок».
Что на самом деле дают исследования
Исследования — это не «дополнительная трата», а инструмент экономии: они позволяют проверить гипотезу до инвестиций.
UX-исследование, интервью, наблюдение, короткий JTBD-разбор помогают:
- уточнить реальную мотивацию клиента (зачем он покупает, что мешает);
- приоритизировать фичи по реальной ценности, а не по внутреннему мнению;
- оценить, какой эффект даст изменение до его внедрения;
- посчитать возврат на исследование (ROI) через сокращение затрат и повышение конверсий.
Пример ROI на исследовании
Digital-сервис планировал внедрить новую платную функцию. Разработка оценивалась в 800 000 ₽. Перед стартом провели 10 глубинных интервью с пользователями.
Результат:
- 7 из 10 респондентов сказали, что не будут платить за функцию,
- но готовы доплачивать за персонализацию и интеграцию с другими сервисами.
Компания изменила фокус разработки, сохранив бюджет и запустив релевантный сценарий. Окупаемость инвестиций в UX-исследование (60 000 ₽) составила 13:1.
Практический минимум
Если в команде нет исследователя, начать можно с простого цикла:
- Определите бизнес-проблему — где тратите больше, чем зарабатываете.
- Сопоставьте цифры и сигналы (CRM, сайт, звонки, обращения).
- Проведите 3–5 коротких интервью по принципу JTBD — «что человек пытался сделать».
- Зафиксируйте гипотезы, проверьте их количественно.
- Оцените эффект изменений через конкретную метрику (конверсия, чек, повторная покупка).
Подход позволяет внедрить исследовательское мышление без отдельного бюджета на «исследования».
Вместо вывода
Бизнес теряет деньги не на ошибках пользователей, а на собственных догадках. Исследования — инструмент, который снижает стоимость этих догадок. Каждый час, потраченный на разговор с клиентом, экономит десятки часов на исправление неверных решений. В долгосрочной перспективе — это не про UX, а про управление затратами и эффективностью продукта.
Веду канал для вас, велкам!