Кейс: таргет на недвижимость Таиланда. Привлекли 12 сделок на $1.850.000, потратив всего лишь $11.000

Где агентствам по продаже недвижимости достать квалифицированных лидов, которые за пару месяцев работы можно конвертировать в сделку? Особенно если вы продаете виллы и аппартаменты в Тайланде и конкуренты заливают рынок рекламными предложениями, а с обычного таргета приходит куча ботов и спама?

Всех приветствую, меня зовут Дионис - я маркетолог, который реализовал более 350 проектов в самых разных нишах, начиная с салонов красоты, заканчивая нишой недвижимости и дизайна интерьера премиум-сегмента в Дубае. Если рассматривать рынок недвижимости, то я реализовал более 35-ти проектов в данной нише (Дубай, Бали, Таиланд, Турция, Грузия, Кипр и тд), из которых мы по сей день работаем с 4 агентствами на протяжении 6-15-ти месяцев.

Я работаю по всему миру - с рынками США, ОАЭ, Канады, Австралии, Европы, Азии, Латинской Америки и стран СНГ – поэтому хорошо понимаю разницу в поведении покупателей, как они реагируют на рекламу и что нужно сделать, чтобы привлечь их внимание. Каждый проект, который мы запускаем с командой, я веду от 6 до 45 месяцев и за это время выстраиваем полноценную систему и маркетинговые процессы так, чтобы заказчик ежедневно получал качественные заявки, а продвижение окупилось на 300-1500% и более.

За прошедшие 1,5 года я реализовал больше 100 новых проектов, заработал клиентам более $1.500.000 дополнительной чистой прибыли и со многими сейчас продолжаю сотрудничать. Буду рассказывать обо всех показательных проектах по очереди – везде были свои фишки и интересные решения, так что готовьтесь, статей будет еще больше🚀

Начну с проекта агентства недвижимости в Таиланде, где мы вложили $11.000 и сделали 12 продаж на общую сумму в $1.850.000. Как это нам удалось - детально рассказываю ниже, приятного прочтения!

Молодая команда из агентства недвижимости в Тайланде посмотрели на своих конкурентов, попробовали работать также, но быстро поняли что сливают бюджет, остановились и пришли за помощью ко мне.

Основные преимущества, на которых строятся их офферы:

На момент, когда я только пришел в проект, ребята были очень заинтересованы в русскоязычной аудитории и собирали достаточно большое количество заявок на *Facebook, но при этом большинство из них были пустыми.

Так что основной целью было настроить систему, которая будет ежедневно приводить реальные заявки от потенциальных покупателей. Забегая вперед, сразу покажу, чего мы добились, а потом расскажу подробнее про инструменты.

Потратили - $11.076
Заявок получили - 1764
Средняя цена за заявку - $6,2
Всего кликов - 30806
Цена за клик - 0,36$
Количество продаж - 12
Общая сумма продаж - $1.850.000
Цена продажи - $923
Примерная выручка агентства - $55.500 (3% комиссии от общей суммы продаж)
ROMI - 401%
Конверсия из заявки в квал - 15%
Количество квал заявок - 264+

Средняя цена сделки варьировалась от $80.000 до $310.000 – тут зависит от площади, расположения (Пхукет / Паттайя / Бангкок), качества отделки и мебели, наличия вблизи кондо торговых центров, магазинов, пляжей, а также благоустройства внутренней территории, в т. ч. наличия детского и взрослого бассейнов, коворкинга, и других деталей.

По детальной разбивки сделок у нас они были в следующих ценновых сегментах:

Очень важно понимать, что цикл сделки в недвижимости длинный, поэтому из наших 1764 заявок часть может превратиться в реальные сделки в течение ближайшего года (по крайней мере очень сильно на это надеемся).

Но даже так, при стандартной комиссии, которую агентства получают от застройщиков, в 2-5%, ROMI у нас выходит от 234% до 735%.

💵Чистая прибыль агентства с 12 сделок на общую сумму $1.850.000 по моим оценкам составила от $37.000 до $92.500*.

* Точные суммы зависят от застройщиков и проданных объектов, это закрытая информация, поэтому я отталкиваюсь от средних комиссий на рынке недвижимости.

Изначально клиент хотел выйти именно на русскоязычную аудиторию, но мы не стали ей ограничиваться, что очень сильно улучшило результаты кампании. Основной поток заявок вели с *Facebook и *Instagram, стартовали с бюджета около $1000 и с 3-4 месяца кратно увеличивали бюджет, чтобы привлекать больше заявок.

В данной статье расписал основные моменты по работе с данным проектом, но если хотите ознакомится со связками и внутрянкой детальнее - можете прочитать мою недавнюю статью, в которой я расписал весь свой опыт работы с рынком недвижимости по всему миру. Там очень подробно и детально расписаны инструменты продвижения:

Результаты за 6 месяцев работы у проекта очень хорошие – мне есть с чем сравнивать и для такого рынка это достаточно быстрый выход на стабильные и качественные заявки. Быстро и результативно вышло потому, что я уже знаю основные проблемные места таких кампаний и как с ними можно работать.

До того как я присоединился к проекту, компания уже запускала таргет и с него шли лиды, но все заявки были практически бесполезными: люди оставляли телефоны, но не отвечали ни на звонки, ни на сообщения. С ними нельзя было пообщаться, проверить их интерес, отработать возражения и т. д.

⚠ Основных уязвимых мест тут 4:

1. Русскоязычный рынок

Или если быть точнее – русскоязычные соцсети. Если коротко, здесь очень дорогая реклама. Большая часть аудитории не видит рекламу в *IG и *FB, а те кто видит – разбросаны по миру и даже не всегда выбирают русский язык в качестве основного интерфейса.

Формально, этот сегмент аудитории составляет где-то 50-70 миллионов человек, но часть из них не целевые клиенты, часть – не считываются алгоритмами как русскоговорящие, потому что выбрали английский или любой другой местный язык, и еще много сложностей. Таким образом, за пределами России мы технически можем показывать рекламу только 20-30 миллионам человек. И то, сколько из них людей готовы купить недвижимость зарубежом или располагают минимальным бюджетом - вопрос открытый, но точно знаю, что таких людей не очень много.

И даже когда нам удается выделить нужную часть аудитории и пустить на нее трафик, конкуренция с другими агентствами недвижимости в том, чей проект интереснее, чьи рекламные креативы эффективнее захватывают внимание, только увеличивают стоимость лида.

Квалифицированные заявки здесь стоят в 3, 7, иногда и 10 раз дороже, чем на англоязычном рынке, и это закономерно: в англоязычном сегменте аудитория в десятки раз шире, а конкуренция за пользователя ниже в пересчёте на охваты.

2. Очень много ботов и спамных заявок

Русскоязычный рынок ими просто захвачен! Даже если мы вычислили нужный сегмент и пустили трафик на активную часть из этих 30 млн пользователей – активнее всего отслеживать и кликать нашу рекламу будут… БОТЫ.

Другие компании, крупные агентства, конкуренты, легко могут пользоваться специальным софтом, чтобы ваш трафик утекал в бездну за считанные часы.

Ваше объявление крутится, по нему есть переходы, *Facebook считывает его как успешное, потому что какие-то аккаунты кликают и даже оставляют данные. А вы на выходе получаете базу совершенно бесполезных номеров, за которыми не стоит никакой человек. А тем временем оптимизация уже прошла под эти “заявки” и таргет продолжает подбирать вам такие же. Звучит как замкнутый круг🥲

Знакомая ситуация? Но есть решения, благо в силу опыта я уже понимаю как с этим работать и как минимизировать данный риск.

3. Отсутствие контента у агентств

Особенно остро этот момент стоит у начинающих агентств, которые только недавно начали сотрудничать с местными застройщиками.

Продажи начинаются на этапе, когда единственное, что можно показать - это 3D макеты будущего жилого комплекса и возможно демонстрационную квартиру. Которая будет только в одном планировочном решении, без вида из окна, без прилегающей территории и других бонусов.

Продавать идею “переедь жить в райское место” показывая фото и видео с котлована или бетонного мешка – так себе занятие.

И тут нам на помощь приходят нейросети, благодаря которым мы делаем очень реалистичные изображения и видео.

Человек, который видит красочную картинку или видео и может представить себе – а какого это, купить квартиру в Таиланде – быстрее решится на ключевое действие, нажмет кнопку и приложит усилие к тому, чтобы заполнить форму обратной связи.

Нейросети помогают в создании контента для рекламы. Первичную проблему с отсутствием контента мы точно решаем, но всё равно это не 100%-ое решение, которое заменит настоящий контент (видео обзоры, аналитика рынка и тд), поэтому лучше этому вопросу тоже уделить должное внимание.

4. Отсутствие адекватных заявок

Если во втором пункте я говорил про ботов, т.е. неживые клики и заявки, которые вообще никакой ценности не несли, то тут речь скорее про людей, которые оставили свои контакты по ошибке или не были целевой аудиторией.

Как это происходит:

Сам пользователь при этом может не прочитал, что в рекламе написано, или случайно нажал, или продажу с арендой перепутал. Если на такие некачественные лиды тратить ресурсы компании, время менеджеров по продажам, пускать ретаргетинг, мы просто впустую потратим бюджет.

Поэтому моей задачей в проекте было создание системы, которая приводит каждый день целевые заявки на покупку недвижимости в Таиланде и максимально сократить трату бюджета на «неживые» лиды. И вот как мы это сделали👇

Первое, что мы делаем, когда заходим в новый проект – детально изучаем рынок. Анализируем всё, что уже есть, смотрим какие инструменты используют конкуренты, составляем майнд-карту со всеми подходящими решениями и дальше отталкиваемся от нее, выбирая конкретные инструменты. Обычно на подготовку уходит 5-7 дней. Дальше приступаем непосредственно к работе: выделяем целевую аудиторию, готовим креативы, квизы и лид-формы, после чего тестируем их и отбираем самые эффективные. Пример рабочей майнд-карты:

Самое основное в сегментации это два ключевых направления – те, кто хочет приобрести недвижимость в качестве инвестиций и для себя, как собственное жилье. Последнее кстати интересует не только русскоговорящих релокантов, но и европейских пенсионеров, которые переезжают в теплую, безопасную страну поближе к морю и хотят провести свою старость весело и активно.

Нет смысла выставлять какие-то особенные настройки, добавлять суженные интересы. Это давно не работает. Лучше поработайте над смыслами. Во всех проектах по недвижимости я сегментирую только по офферам. Если перед нами инвестор, мы должны оперировать смыслами - окупаемость от X%, ROI 30%, беспроцентная рассрочка, гибкая система платежей, купи квартиру в Таиланде за $200.000 и сдавай её в аренду за $2.000 в месяц, вложи всего $250.000 и через 3 года получи $300.000, заработай на перепродаже недвижимости $50.000 и тд.

Чем больше цифр, фактов, статистики и тд - тем лучше аудитория инвесторов понимает нас и оставляет заявки (под инвесторами также я имею ввиду и просто обычных людей, у кого есть даже $70.000 и они хотят купить недвижимость с целью сохранить капитал / заработать в будущем).

Для тех, кто хочет приобрести недвижимость для себя / для переезда, им необходимо доносить смыслы следующего характера: развитая инфраструктура локации, развитая инфраструктура жилого комплекса (коворкинг, бассейн, спорт зал и тд в самом ЖК), удобная локация (в 5-ти минутах от пляжа и тд).

Когда мы сегментируемся в таком формате - реклама оптимизируется под тех, кому реально откликаются смыслы, которые мы доносим. А соответственно и заявки более качественные и сделки идут охотнее.

Все, что расписал выше касается не только текстов в рекламе, но и посадочные страницы должны тоже нести эти смыслы. Самая грамотная структура сегментации:

Оффер под инвестиции в недвижимость Таиланда + описание под рекламой раскрывающая этот оффер + квиз с заголовком, дублирующий этот оффер + вопросы в квизе релевантные этому офферу.

Мы также делаем детализацию по странам, так как уже есть опыт работы в 35+ проектах в сфере недвижимости и есть информация о том, из каких стран лучше всего люди покупают, кому нужно предлагать инвестиционную недвижимость, а кому для жизни. Это важный момент, так как чтобы понять какие страны рабочие - мне пришлось потратить ~$30.000 рекламного бюджета и составить свой список ТОП стран.

Баннеры и ролики тоже делаем отдельно под каждый сегмент ЦА, так чтобы не только предложение считывалось, но и эмоциональный фон соответствовал. Под каждый оффер подбираем свой визуальный ряд, свои аргументы и визуальные детали:

Кроме статичных картинок, очень хорошо работают “говорящие головы” поэтому мы активно используем этот формат, а также делаем обзоры на виллы и квартиры, делимся “секретами” и показываем перспективные места для инвестиций. Примеры статичных баннеров, которые работали у нас 👇

На данный момент самый эффективный способ отсева ботов и нецелевых заявок – это подробный опрос вместо минимального касания. Человек задумывается над ответами для 3-5 вопросов, только если действительно заинтересован в нашем предложении.

Поэтому наша основная связка - это как раз комбинация квизов (55-65%) и лид-форм (35-45%).

Более подробно о том, как работают квизы я уже рассказывал в одной из своих статей. если пропустили, обязательно посмотрите, там несколько примеров того, как мы добились хороших результатов в разных нишах, в т.ч. там, где квизы вообще до нас никто не использовал:

К этому моменту у нас готово несколько квизов и лид-форм на русском и английском языках. На каждую из них ведут разные объявления и мы тщательно проставляем все UTM-метки, по которым отслеживаем результаты каждой рекламной кампании.

Если какие-то креативы не работают или дают минимальный результат, их быстро отключаем, чтобы не тратить деньги. И наоборот, в кампаниях, которые хорошо работают, мы увеличиваем бюджет и масштабируем связки.

Большую часть трафика в этом кейсе мы пускали на англоязычную аудиторию, так как это гораздо более объемный рынок и привлечь целевых лидов здесь легче. Но и с русскоговорящим сегментом тоже активно работали.

И что же такое квал лид? Я для своих проектов определяю это, как готовность перейти к сделке. То есть человек не просто оставил контактные данные:

Сама заявка – это еще не клиент, это только потенциальная возможность его получить. Поэтому очень важно не просто поток номеров в CRM-ку организовать, а сделать так, чтобы отклики шли от заинтересованной аудитории.

Распространенное заблуждение – делать минимальное количество шагов в рекламе, чтобы как можно быстрее собирать заявки. Это неправильно, потому что вызывает очень много погрешностей. При таком сборе данных до 90% могут быть нерелевантными откликами: кто-то случайно нажал кнопку, кто-то неправильно понял оффер, кто-то в теории хочет купить, но в ближайшие пару лет не готов.

Поэтому мы наоборот делаем подробные квизы – с картинками и пояснениями. Так люди реально заинтересованные предложением могут ближе познакомиться с условиями, подумать, и дать нам данные для уточнения запроса.

Т.е. мы включаем вопрос про локацию и понимаем, в каких городах делать подборку для клиента.

Включаем вопрос о готовности к сделке (сейчас, через 6-8 месяцев, позже) и агентство понимает какие комплексы можно предлагать.

Так мы решаем сразу несколько задач и деньги клиента тратятся не просто на сбор базы номеров с именами, а на то, чтобы получить реальные, полезные данные. Вместо того чтобы привести несколько сотен несортированных лидов, я выбираю сделать 10 или 15 заявок, но таких, с которыми реально можно работать.

Еще один самый главный инструмент, которым пренебрегают очень многие - сквозная аналитика. Не будем впадаться в подробности данного термина, а обсудим прикладную механику. Самое важное в этом инструменте - отдел маркетинга должен знать абсолютно по каждой заявке статус.

Например, пришло за неделю 100 заявок и маркетолог / таргетолог должен получить по каждой заявке информацию:

По итогу недели он должен получить информацию по каждой заявке и соответственно понять, какие связки принесли квал лидов и по какой стоимости, а какие связки не принесли вообще квал лидов.

Это позволит лучше понимать текущую ситуацию по рекламе и делать действия, которые будут приносить результаты, а не просто действия ради действий. Например на следующую неделю можно отключить рекламу, которая плохо отработала по показателю квал лидов, а рекламу, которая отработала хорошо - масштабировать или же на основе данной связки запустить новую кампанию

Как же лучше предоставлять данные? Есть два варианта:

С CRM все понятно - тут нужны доступы и маркетолог сам анализирует по своим UTM меткам и тегам все заявки. Но хорошие и выстроенные CRM системы, к сожалению, не у многих есть, поэтому переходим ко 2-му пункту - таблица

Вот пример таблицы по проекту:

Настоятельно рекомендую к прочтению статью, где я опираясь на опыт работы в 35-ти проектах в сфере недвижимости расписал самое важное в продвижении недвижимости. И нет разницы, у вас недвижимость в Таиланде, в Дубае, в Грузии или США, самые важные связки и инструменты пересекаются везде на 90%. В статье ниже я детальнее расписал части с баннерами, с отделом продаж, с посадочными страницами и тд 👇

Всего за 6 месяцев работы я со своей командой построили систему привлечения надежных, квалифицированных заявок для агентства Недвижимости. Пока мы подбирали креативы, настраивали таргет и пробовали то квизы, то лид-формы – отдел продаж смог закрыть 12 сделок из наших лидов!

Они проделали со своей стороны очень сильную работу, сразу начали внедрять сквозную аналитику и тестировать наши рекомендации, по усилению продаж. За полгода по самым скромным подсчетам компания заработала от $37.000 до $92.500 только на сделках с таргета.

Восторженный отзыв от клиента после месяца работы. В её словах я читаю много боли, когда они пробовали многое, но ничего не работало. Поверьте мне, все проходили через это и это нормально. Главное после каждого действия - делать анализ, пытаться понять, что не сработало и двигаться дальше с новыми выводами и новыми действиями!

Рынок недвижимости, особенно если вы готовы выходить на зарубежную аудиторию, почти безграничный. На него можно выйти с рекламным бюджетов в $1.000 - $2.000 – это минимальный бюджет для старта и вам не обязательно создавать свой контент – мы сгенерируем его четко под целевую аудиторию. Главное – это ваша готовность обрабатывать целевые заявки.

Если вам необходима помощь в рекламе в *Instagram или *Facebook от надежного специалиста, имеющего большой и положительный опыт работы в маркетинге (350+ проектов реализовано с кейсами по 300-2000% ROMI), хотите проконсультироваться или у вас просто остались вопросы, тогда вы можете написать мне на:

WhatsApp +7 (999) 823-02-10

Telegram @dionisgurjiev

*Instagram @dionisgurjiev

#рекламавсоциальныхсетях #рекламавinstagram #рекламавfacebook#таргетированнаяреклама #таргет #instagram #facebook #реклама#диджитал #видео #таргеткейсы #таргетированная

*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией.