{"id":3249,"title":"\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c \u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0443 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u044b \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u043c\u044b\u0448\u043b\u0435\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=3249&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/239271&hash=fae6c5f92575e26f9c04005b57317c9a3af40e2c6e2fa194cd098d8c62485847","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Maxim Roudenko

Как мы подняли цены на продукт в 5 тысяч раз и заработали 20 миллионов

История о том, как мы поменяли позиционирование проекта, подняли цену на услуги и научили стартап зарабатывать, не меняя технологию.

Привет! Меня зовут Максим Руденко, помогаю бизнесам разного масштаба выстраивать b2b-продажи и увеличивать доход. В 2012 году ко мне обратился фонд Softline Venture Partners. Он тогда инвестировал в проект Copiny, у которого были большие перспективы, но почти не было продаж. На тот момент, за три года существования, стартап заработал 4 миллиона рублей на нескольких крупных клиентах и никак не мог начать расти и масштабироваться. Я подключился к проекту в качестве внешнего коммерческого директора и консультанта, и сразу привлек к работе нового директора по продажам, своего бывшего коллегу.

Первым делом мы поставили себе план — выбрали уровень дохода, который хотим получить. Фаундер Copiny предложил ориентироваться на 100 миллионов рублей в первый год, но мы прикинули, что это нереальная сумма, поэтому договорились сперва попробовать выручить 25 миллионов. Это была ничем не обоснованная цель — просто красивая цифра. Некоторая мечта.

С каким продуктом мы работали

На тот момент Copiny позиционировал себя как программу для создания клиентских сообществ. Её можно было интегрировать на сайт и объединить с социальными сетями, чтобы обслуживать клиентов, давать форму обратной связи и так далее. Целевой аудиторией проекта были веб-мастера — им и предлагали внедрить систему на сайт.

С системой Copiny тогда работало 10 тысяч сайтов, но все это были пользователи бесплатного тарифа. Стоимость платного составляла 500 рублей в год, но даже эту сумму пользователи платить не хотели — при попытке что-то им продать веб-мастера просто переходили на бесплатные аналоги. На рынке тогда существовало три похожих решения, и мы не представляли, за счет чего они монетизировались. Крупные клиенты (например, банк) у Copiny на тот момент тоже были, но даже они не приносили большого дохода.

Начав изучать продукт, мы быстро поняли, что ориентироваться на веб-мастеров бессмысленно — нужно было искать новую целевую аудиторию и по-новому упаковывать для нее предложение.

Неудачный пивот

При выборе новой целевой аудитории нашим первым вариантом стали так называемые customer care manager — специалисты, которые отвечают за обслуживание клиентов, контролируют работу колл-центров и так далее. Наше ценностное предложение заключалось в том, что с помощью Copiny можно было снизить затраты на общение с клиентами и повысить эффективность их обслуживания.

Мы пообщались с потенциальной аудиторией — и у всех видели полное отсутствие интереса к предложению. Причин было несколько. Во-первых, отделы по работе с клиентами обычно финансируются по остаточному принципу, поэтому у них просто нет средств на внедрение нашего решения, а точно обосновать ROI (окупаемость инвестиций) мы тогда не могли. Во-вторых, многие руководители отделов ощущают свою крутость в зависимости от бюджета, который им выделяют — предлагая снизить затраты на их задачи, мы прямо посягали на их авторитет внутри компаний. И, в-третьих, у нас сложилось ощущение (ничем не подкрепленное), что когда функции работы тех же колл-центров берут на себя подрядчики, они работают за процент — так что снижать бюджеты им невыгодно.

Увеличение эффективности тоже особо никого не волновало. Один из собеседников прямо сказал, что если звонков в колл-центр становится слишком много, он просто прячет номер техподдержки подальше на сайте, и люди перестают звонить.

Стало понятно, что ориентироваться на эту аудиторию не стоит.

Правильная аудитория

Мы начали искать тех, у кого есть бюджет и кто в то же время не будет слишком ревностно оценивать ROI. В 2012 году под этот критерий отлично подходили Chief Marketing Officer, главные маркетологи компании. Сейчас эта сфера довольно сильно продвинулась, специалисты стали строже оценивать эффективность, но тогда для сотрудничества было достаточно красивого решения, которое выглядело выгодным. У нас оно как раз таким и было.

Мы сформулировали новое ценностное предложение: «управляй клиентским мнением в интернете». В то время все старались ориентироваться на NPS (индекс потребительской лояльности), поэтому идея влиять на клиентский опыт и увеличивать число положительных отзывов, была для маркетологов очень привлекательной.

С новой презентацией мы стали в холодную предлагать свои услуги маркетинговым отделам крупных B2C-компаний (операторам связи, интернет-провайдерам, веб-сервисам, интернет-магазинам) — и это сработало, к нам стали проявлять интерес.

Тогда же возник вопрос о цене. Проблема заключалась в том, что нам не на что было ориентироваться: сама себестоимость сервиса была небольшой, но при этом мы решали реально важную и значимую проблему для маркетологов. В тот момент мы дали менеджеру по продажам полную свободу и предложили назначать любую цену, которая казалась подходящей. Первый контракт мы заключили на 300 тысяч в год, и клиент так образовался невысокой цене, что стало ясно — продешевили.

Так что мы стали постепенно повышать ценник, и в итоге сформировали несколько пакетов, которые стоили от 750 тысяч до 3 миллионов рублей в год в зависимости от объема аудитории, обслуживаемой бизнесом. Эта цена оказалась приемлемой для бизнеса, поэтому Copiny стал заключать договоры и выигрывать тендеры.

Из первого года три месяца ушло на поиск правильного product-market fit (соответствия продукта рынку), а за оставшиеся девять мы заработали 20 миллионов рублей — почти достигли цели, которую исходно поставили перед собой. При этом мы к тому времени уже составили список потенциальных сделок на следующий год — на 69 миллионов.

В чем мораль

Для того, чтобы сделать проект прибыльным, нам не пришлось менять саму технологию — нужно было выбрать правильную упаковку и целевую аудиторию. Мы сформировали ценовую политику компании, опираясь не на себестоимость продукта, а на проблему, которую помогали решать.

При этом бесплатные аналоги Copiny никуда не исчезли из общего доступа, просто крупные компании не хотят иметь дело с непонятным серым сервисом — особенно, если они не уверены, за счет чего он монетизируется и не ворует ли персональные данные клиентов. Мы же предлагали бизнесу не только услуги, но и гарантии безопасности, прозрачные механики и сопровождение работы.

{ "author_name": "Maxim Roudenko", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 56, "likes": 83, "favorites": 195, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 236017, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 19 Apr 2021 17:24:22 +0300", "is_special": false }
0
56 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
39

Буду рассказывать этот кейс всякий раз, когда слышу: «мы обойдём конкурентов, потому что наше решение дешевле». 😑

Ответить
18

если бы этот кейс еще был подтвержденной правдой)

Ответить
5

Как же все просто - скоро картошку некому будет садить.

Ответить
19

Самое забавное, что copiny фактически был копией проекта reformal.ru, который я запустил за 3-и года до этого и на котором в итоге я почти ничего не заработал т.к. мозгов не было вообще. Проект в итоге продал и покупатели его просто заморозили)

Ответить
5

Да, reformal был среди конкурентов) На него уходили клиенты Копини, когда мы цены повышали

Ответить
5

Да, Реформал был хорош! Спасибо за проект! 

Ответить
1

Тут дело не только в мозгах. Каждый проект должен быть запущен вовремя, мы тоже года за 3-4 до коллбэкхантера запустили точно такую же тему и нам она казалось крутой, потому что у нас клиенты на сайте ей пользовались активно. Но когда мы предлагали его как сервис, все крутили у виска и говорили вы че, дурные, кому это надо то.

Ответить
7

В 99% случаев дело не во времени, а в непонимании или незнании, как продукт продавать. К сожалению, у меня не было опыта и нужного окружения, которое бы подсказало, что сделать проект - это одно, а заработать на нем деньги - совсем другое. Я не знал таких нужных слов, как product market fit, юнит-экономика, каналы привлечения, пивот, churn rate и т.д. 
Но вообще всегда хорошо быть умным "задним умом")) Все это опыт.

Ответить
0

так может сейчас выкупить реформал обратно и допилить как нужно?

Ответить
2

Виктор, за все года запуска различных сервисов, я понял главное - не важно, "как нужно", а важно - сколько я на этом смогу заработать.

На данный момент времени в том виде, в каком существует реформал, его крайне тяжело монетизировать. Я сходу могу назвать десятки более перспективных идей, достойных внимания, так зачем тратить время на то, в чем нет уверенности? 

Ответить
2

Я два месяца уже ищу аналог реформала или копини. Требуюстя горячую линию с директором школы организовать. Мне простейший функционал нужен: люди задают вопросы на сайте (в том числе анонимно через капчу), премодерация, админ отвечает, все вопросы/ответы публикуются в единую ленту. Такое раньше называлось гостевая книга. 

Может подскажете что-нибудь?

И спасибо за реформал, он был прикольный. Жалко не стал развиваться.

Ответить
2

При продаже покупатели обещали вывести проект на новый уровень и им я верил т.к. у них на момент покупки уже было несколько проектов с трафиком в несколько сот миллионов посещений в месяц, но в итоге, как я писал выше, всё развитие свелось к оплате серверов на протяжении 10-ти лет)) 

Ответить
0

Добрый день!
Посмотрите на наш сервис https://userhorn.com
Cудя по вашему описанию, как раз то, что нужно.

Визард на вашем сайте, база знаний, форум(гостевая книга в вашей терминалогии) и чат с возможностью отвечать через телеграм.

По стоиомости напишите в поддержку с ссылкой на статью и договоримся.

Ответить
0

Спасибо

Ответить
2

Крутой был проект! Я им активно пользовался)

Ответить
8

Отличная статья!
Строго по учебнику Котлера:
- Продавайте не свёрла, а дырки в стене !
Автору - респект!
(я тоже грешным делом продавал с 2005 по 2012 год  DVD-диски с записью московских лекций китайских знахарей в 11 раз дороже закупочной цены.
Покупал чистые диски по 9 рублей за штуку, продавал за 100 рублей.
Всё по заветам Котлера - "Найдите потребность и удовлетворите её !"
В моём варианте совет был такой:
- Обеденный перерыв вашего конкурента - лучшее время для бизнеса !)
Россия - вперёд!

Ответить
9

Где вы Котлера узрели? Он ничего не писал про пивот и product market fit.
Котлер писал о удовлетворении потребностей и его труды лет 30 не актуальны, потому что всё давно удовлетворено.
Это в чистом виде "Differentiate or Die" Траута и "Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want." Остервальдера.

Ответить
0

Люди сами не знают , чего они хотят, пока им это не покажешь. — Стив Джобс

Ответить
22

"Люди постят цитаты из интернета, не делая фактчекинг достоверности".
Лаврентий Берия

Ответить
5

Цитату в интернете встретив,
ты не спеши ей доверять,
Лжецы и тролли, дуры, дети -
а правды нет, гребена мать!
(Омар Хайям)

Ответить
2

Ленин же

Ответить
0

Это вы в электричках всякую ерунду продаете? Там просто полно таких.

Ответить
5

Звучит здорово, но что с компанией стало в итоге?

Юр.лицо ликвидировано, новостей на сайте с 2015 года нет. 

Ответить
4

Заработали свои 100 млн и отчалили

Ответить
9

В публичной отчетности на СБИСе там 3,2 млн. рублей убытков за время существования компании. Заработали ли? 

Ответить
2

Если точнее, 3,2 млн ₽ убытков там только в 2019 году:

https://sbis.ru/contragents/3255511751/325701001

Но мы ведь не знаем, как эти убытки образовались — возможно, выплаты займов акционерам / инвесторам?

Хотя да, даже выручка за всё время не дотянула до 100 млн ₽:

— 2011: 1,3 млн ₽
— 2012: 5,1 млн ₽
— 2013: 12,2 млн ₽
— 2014: 11,9 млн ₽
— 2015: 8,6 млн ₽
— 2016: 7,2 млн ₽
— 2017: 5,9 млн ₽
— 2018: 5,4 млн ₽
— 2019: 0,04 млн ₽

Итого: 57,64 млн ₽

Ответить
2

Я не отвечал за договора. Возможно, там участвовало другое юрлицо...

Ответить
1

Это уже вопрос к управлению затратами.

Ответить
2

Думаю, примерно так и произошло)

Ответить
1

Я вышел из проекта давно, они решили дальше без меня лететь. Ну вот, прилетели)

Ответить
–2

На мой взгляд, расчет цены по принципу "сколько клиент может заплатить", а не "себестоимость+прибыль", является главным злом бизнеса. Как клиент, постараюсь кинуть такого продавана при первой возможности.

Ответить
13

А ведь именно на этом принципе рождаются новые продукты, инновации и голубые океаны, а «себестоимость+прибыль» это принцип торговли, купи-продай, на этом много не разработаешь) у производителей цикл создания товара занимает от года до десятков лет, никто не будет этим заниматься ради 50-100-200% маржи к себестоимости непосредственно производства..

Ответить
6

Елена, полностью с вами согласен. Да и просто теория рынка гласит, что цена устанавливается исходя из того, сколько готов заплатить клиент, а не из себестоимости. Теоретики капитализма описали это уже очень давно. И дело даже не в том, чтобы больше заработать, такой подход гармонизирует рынок.

Ответить
2

Это является злом только на монопольном или регулируемом рынке, куда не допускаются другие продавцы.

Если рынок конкурентный, туда побегут продавать все, и потребитель выиграет. Есть даже такая бизнес-стратегия — быть не первым, а вторым, не придумывать новое и набивать все шишки, а искать уже работающие ниши с маржой значительно выше рынка с небольшим числом конкурентов (желательно — всего одним) и идти туда.

Ответить
3

Спасибо автору! А за какой год данный кейс, что сейчас с проектом ?

Ответить
1

Рад, что вам было полезно! Это 2012 год. Сейчас проект закрыли, насколько я знаю.

Ответить
0

Невероятно! Редкий адекватный бизнес-кейс на VC

Ответить
2

Интересный кейс

Ответить
2

Фаундер Copiny приезжал к нам с презентацией того, как строить стартапы. Интересно вещал, а через пару лет закрыл свой проект. Видимо, рассказывать про стартапы легче, чем строить их :). А кейс отличный!

Ответить
1

Если продажи пошли и все было так хорошо-то почему проект закрылся? Судя по модели сервиса клиенты должны были ратовать с длинным ltv, клиенты научилось другим способом решать проблему?

Ответить
2

Для успеха компании нужен не только хороший продукт, но и видение, команда и воля. Я ушел из компании на пике роста, что сломалось позже, могу только догадываться. Здесь описываю конкретный отрезок времени и конкретный кейс.

Ответить
–4

Копини жив? Серьезно?))
Всё же уже, ребят. Закрывайте эту дохлую лошадь. У вас соц сети молчат с 2015 года..))
Дизайн на сайте с того же года. Какие цены в пять раз поднять? Тут бесплатно отдать не получится... Ой, повеселили.)) 

Ответить
4

пост не читай коммент оставляй

Ответить
1

Спасибо, отличная статья.

Ответить
0

А что сейчас с проектом? Там новости за 2015 год и старый дизайн. Помер?

Ответить
2

Да, проект закрылся. Я знал основателя и был в офисе этой компании несколько раз в 2014 году :)

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Скажу как продавец, а не маркетолог. ЦА была выбрана изначально правильно, не правильный был подход к продаже продукта. Есть ЛПР (лицо принимающее решение), а есть ЛДПР (лицо действительно принимающее решение). Вот до ЛДПРов вы в самом конце добрались, и дело на лад пошло) 

Ответить
0

Эх, а услуги дата-центра так не упаковать. На нашем рынке конкуренция большая.

Ну и про 5000 раз враньё. Писали бы сразу про бесконечность, ведь когда-то же ноль было. 

Ответить
0

3000000/500 = 6000 раз

Ответить
0

Что за пиздеж. Если звонков много, мы прячем номер, что за недоразвитый это писал. 

Ответить
0

Я сам был в шоке, когда такое услышал. Но это чистая правда, практически цитата.

Ответить
0

Как минимум введение в заблуждение, официальные номера нельзя скрывать. Это как по запросу не предоставить юр. Адрес для корресппонденции

Ответить
0

Почему же товарищ ушёл из проекта на пике? Конкуренты? Бабло?

Ответить
0

Я был не партнером, а наемным менеджером. Фаундер решил, что нужна другая бизнес-модель и решил далее развивать проект сам.

Ответить
0

Vc почему через AUX не слушается статья?

Ответить
0

У меня воспроизводится. 🧐

Ответить

Комментарий удален

Комментарии

null