Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

«Студия Чижова» рассказывает, как правильно выстроить стратегию продвижения в соцсетях в нише продажи обуви, чтобы получить 2789 продаж за 9 месяцев.

Мы не раз сталкивались с мнением, что в соцсетях продаются только дешевые товары. А если средний чек большой, лучше и не пытаться. На самом деле все зависит от ниши и стратегии продвижения.

За 9 месяцев мы запустили три проекта в рамках одного бренда обуви ручной работы со средним чеком в 10 тыс. рублей и получили больше 2 700 продаж на 27 млн рублей.

В этом кейсе рассказываем, как правильно выстроить стратегию продвижения в соцсетях и получить продажи на десятки миллионов рублей.

Какие проекты запускали

Работу с брендом Biker Boots Russia мы начали с их основного проекта BBR Custom — мастерской по изготовлению обуви ручной работы по индивидуальному заказу.

Затем запускали проекты по двум другим направлениям:

— BBR Shop — магазин готовой обуви ручной работы;

— Woman — магазин женской обуви ручной работы.

У бренда Biker Boots Russia есть шоурумы в Москве и Санкт-Петербурге, в которых можно снять мерки. Предусмотрен онлайн-заказ с доставкой по всей России.

Какие задачи решали

На момент запуска проекта в основной группе BBR Custom было больше 100 тысяч подписчиков. Сообщество уже сформировалось, но при этом было мало продаж.
Задача: увеличить количество клиентов из соцсетей.
KPI: 200+ продаж в месяц.

Аккаунта BBR Shop на момент начала работ не было.
Задачи: запустить проект с нуля, увеличить продажи за счет соцсетей.

Проектом Woman заказчик планировал в основном заниматься самостоятельно. Нам нужно было обеспечить поддержку настройкой таргетированной рекламы.
Задачи: увеличить подписную аудиторию, увеличить продажи.

Как подготовились к продвижению

Перед запуском проектов провели тщательную подготовку для выявления сильных и слабых сторон продукта, возражений клиентов, составили портреты целевой аудитории и проанализировали другие аспекты, которые в дальнейшем пригодятся при написании публикаций и создании рекламных креативов.

Проанализировали нишу и конкурентную среду

Анализ проводим, чтобы четко понять целевую аудиторию, ее интересы, проблемы и возражения. Также выявляем механики контент-маркетинга и таргетированной рекламы конкурентов, чтобы понять, как они работают, усилить свое предложение и не допускать чужих ошибок.

Начали с анализа исследований интернет-коммерции в нише. Изучив исследование «Яндекса» «Как пользователи Яндекса ищут одежду и обувь в интернете», мы узнали, что 32% мужчин ищут пару обуви для конкретного времени года. Самый популярный товар — ботинки Челси. Люди, находящиеся в Москве и Питере, обычно делают заказ на индивидуальный пошив обуви в шоуруме. В других городах — онлайн, самостоятельно снимают мерки и отправляют менеджеру.

Затем нашли 10 ключевых конкурентов. Использовали для этого поисковые системы, данные клиента, поиск по ключевым словам внутри соцсетей и сервисы парсинга.

По самым сильным проектам провели подробный аудит: изучили воронки и контент конкурентов, описали их экосистемы, проанализировали рекламные кампании.

Затем с помощью специального сервиса собрали аудиторию сообществ конкурентов и выделили их общие черты.

Портрет целевой аудитории в проектах конкурентов

Отдельно мы провели анализ проектов BBR Custom, BBR Shop и Woman, выявили основные товарные категории, путь клиента до покупки, топы продаж, УТП, основные возражения и другие важные для продвижения нюансы.

Сформировали стратегию продвижения

На основе данных аудита и брейншторма команды мы сформировали стратегии продвижения: сначала для BBR Custom, а затем и для других проектов бренда.

Концепция ведения сообщества у BBR Custom уже была. Мы решили не ломать ее, а переориентировать на продажи. Для этого сформировали продающую воронку.

Фрагмент продающей воронки для BBR Custom

Основная идея воронки — собирать аудиторию в сообществе и рассылке, прогревая ее полезными и репутационными публикациями до продажи. Затем с помощью специальных предложений и ретаргетинга догревать аудиторию, которая не совершила целевое действие.

Параллельно с этим решили напрямую показывать продающие предложения горячей аудитории.

Основные направления трафика и офферы для BBR Custom

При этом мы решили не уводить аудиторию из соцсети, а организовать интернет-магазин внутри: во «ВКонтакте» с помощью товаров, а в Instagram* с помощью Taplink.

Раздел «Товары» в сообществе BBR Custom «ВКонтакте»

Для BBR Shop мы также разработали продающую воронку.

Фрагмент воронки для BBR Shop

Здесь мы решили использовать проверенную в BBR Custom схему. Во «ВКонтакте» привлекаем на подписку в группу и рассылку, в Instagram* — на подписку в аккаунт. Затем прогреваем аудиторию и доводим ее до покупки. С помощью ретаргета показываем специальные предложения горячей аудитории.

Для привлечения подписчиков и продаж решили применять следующие офферы.

  • Конкурс на подписку в сообщество/рассылку.
  • Скидка или купон на первую покупку.
  • Распродажа.
  • Бесплатная доставка и УТП компании.

Для Woman мы сформировали более простую воронку, чтобы добиться результата в короткие сроки.

Аудиторию сначала вели в сообщество, специальные предложения показывали подписчикам. Выдвинули гипотезу, что за счет взаимодействия с самой горячей аудиторией сможем добиться результата быстрее всего. Она оправдалась.

Разработали единый фирменный стиль

Фирменный стиль мы разрабатывали для двух проектов: BBR Custom и BBR Shop. Для Woman вели только таргетированную рекламу и не занимались оформлением сообществ.

За основу в обоих проектах были взяты фирменные цвета BBR, но само оформление было выполнено в разных стилях.

Оформление шапки Instagram* BBR Custom
Оформление виджетов в сообществе «ВКонтакте» BBR Custom
Визуал для полезной публикации BBR Custom
Визуал для продающей публикации
Оформление сообщества «ВКонтакте» BBR Shop
Визуал вовлекающей публикации во «ВКонтакте» BBR Shop
Визуал полезной публикации в Instagram* BBR Shop

Как увеличивали продажи

После согласования стратегий продвижения запустили работу над проектами. Для этого подготовили контент-план и ряд публикаций по нему, запустили рекламные кампании и реализовали рассылку в проектах. Как мы поэтапно вели аудиторию до продажи — ниже.

Привлекли подписчиков

Согласно воронкам привлекать аудиторию планировали в рассылку и в сообщества. Так и сделали.

В BBR Custom сделали «закрытый клуб», за вступление в который можно было получить купон 500 рублей на первую покупку.

Первое письмо в рассылке BBR Custom

Для привлечения аудитории в рассылку мы сделали уникальные креативы под разные сегменты аудитории, в зависимости от интересов и других характеристик.

Рекламное объявление на подписку в рассылку для BBR Custom
Еще одно объявление на подписку в рассылку для BBR Custom

В BBR Shop также использовали рассылку, но основной механикой стал конкурс. При подписке пользователь становился участником розыгрыша продукции бренда.

Конкурсная публикация в сообществе BBR Shop

В дальнейшем в BBR Shop мы также добавили механику «купон 500 рублей на первый заказ», которая показала хороший результат на основном проекте.

Первое письмо в рассылке BBR Shop

В Woman мы не использовали рассылку, а вели на подписку напрямую в сообщество. В рекламе демонстрировали преимущества и показывали готовую продукцию бренда.

Пример объявления на аудиторию BBR Custom, так мы переводили женскую аудиторию этого сообщества в Woman
Объявление с рассказом о компании Woman на холодную аудиторию
Вариант рекламы на холодную аудиторию в Instagram* Woman

Отработали возражения

Основа прогрева подписчиков — отработка возражений и демонстрация социальных доказательств. Эти задачи выполняются с помощью контента в сообществах и рассылках. В Woman этот этап клиент взял на себя.

В BBR Custom мы делились отзывами, советами по уходу за обувью и репутационными материалами, показывали производство, проводили краш-тесты.

Публикация с видео о производстве обуви в BBR Custom
Публикация с отзывом о ботинках BBR Custom
Полезный пост с рассказом о том, как правильно чистить обувь

В рассылке также делились отзывами и полезными материалами.

Пример письма с отзывами покупателей в BBR Custom

Для BBR Shop делали примерно то же самое, но ставили акцент на готовую обувь, нюансы ее разноски, подбора размера и так далее. И, конечно, показывали отзывы покупателей.

Публикация с отзывом в сообществе BBR Shop
Публикация с советами по разнашиванию обуви
Публикация с видеоразбором материалов обуви бренда

Запустили продающие механики

Последний этап в стратегии — использование продающих механик. В нашем случае это скидки и распродажи обуви, а также специальные предложения по горячей аудитории.

Для BBR Custom весь трафик мы преимущественно вели на сообщения сообщества и товары внутри «ВКонтакте». А среди офферов выделяли сезонные скидки и купон на первую покупку.

Продающая публикация с анонсом скидки в BBR Custom
Пост в Instagram* BBR Custom с подборкой ботинок со скидкой

Еще мы настроили динамический ретаргетинг на активную аудиторию сообщества и конкурентов, а также на людей, которые просматривали товары.

Напоминающее объявление о товарах бренда
Объявление об изменениях цен на ботинки бренда

В рассылке также публиковали продающие материалы.

Рассказ о линейке ботинок «Генри» в рассылке BBR Custom
Продающее письмо с акцией

В BBR Shop использовали похожие скидки и акции. Единственное различие — скидка давалась на готовую обувь, поэтому мы могли показывать снижение цены прямо на баннерах.

Публикация с подборкой товаров BBR Shop со скидкой
Публикация со скидкой 25% на ряд товаров BBR Shop

В рассылке мы также публиковали продающие предложения.

Продающее письмо от лица руководителя бренда BBR Shop

В объявлениях для таргетированной рекламы Woman мы демонстрировали УТП бренда, рассказывали о преимуществах и вели напрямую в сообщения сообщества, а также устраивали распродажи и вели аудиторию на сайт.

Пример продающего объявления с призывом написать в сообщения сообщества
Пример объявления с оффером скидки 25% на сайте Woman
Пример продающего объявления в Instagram* Woman

Сколько продаж принесли бренду

BBR Custom мы запустили первым. Работа над ним велась с июня 2020 по март 2021 года. За весь срок работы над BBR Custom мы принесли 2 327 продаж на общую сумму в 23 млн 270 тыс. рублей. Средний чек в проекте составил 10 тысяч рублей. Помимо этого, мы привлекли 22 749 подписчиков в сообщество «ВКонтакте» и аккаунт Instagram*.

Мы обеспечили KPI даже в низкий сезон с декабря по март. В этот период спрос на обувь в среднем снижается на 30—50%.

Работу с таргетированной рекламой в проекте Woman мы начали в июле 2020 года и до марта 2020 года принесли 137 продаж на общую сумму 1 млн 370 тыс. рублей. Средний чек в проекте — 10 тысяч рублей. Также мы привлекли 12 409 подписчиков в профили бренда во «ВКонтакте» и Instagram*.

BBR Shop мы запустили в августе 2020 года и продвигали проект до марта 2021 года. За это время мы добились 353 продаж на сумму в 2 млн 946 тыс. рублей. Средний чек в проекте — 8 347 рублей. В аккаунты BBR Shop во «ВКонтакте» и Instagram* мы суммарно привлекли 12 187 подписчиков.

Нужно запустить ваш проект в соцсетях и сделать его стабильным каналом продаж? Мы в Студии Чижова проведем тщательную подготовку, разработаем стратегию продаж и реализуем ее с прибылью для вашего бизнеса. Обращайтесь.

*Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией

0
35 комментариев
Написать комментарий...
Рустам Салахутдинов

К сожалению тема совсем не раскрыта.

Какова была себестоимость покупки с учебом вашей работы? Хотя бы в относительном проценте от общей маржи на проданных товарах.

Сами понимаете - количество продаж само по себе мало о чем говорит, ведь продать рубль за 90 коппек всегда проще, чем за 2 рубля.

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Жаль, что вам не понравилось) Но кейс — это же не только продажа услуг нашей студии. Прежде всего, это опыт, который вы можете использовать, разрабатывая стратегию продвижения для своего проекта, если сейчас он находится на том уровне развития, когда привлечение SMM-студии или создание собственного отдела SMM для вас не рентабельно.

Мы топим за то, чтобы отрасль в целом развивалась и было больше проектов, которые зарабатывают деньги в соцсетях, а не сливают бюджеты. От этого выиграют все: и бизнес, и студии SMM.

Цифры, которые вас интересуют, к сожалению, раскрыть не можем. Но сильно сомневаюсь, что с нами кто-то стал бы работать в течение девяти месяцев, не получая результата)

Ответить
Развернуть ветку
Рустам Салахутдинов

Ни в коем случае не говорю, что не понравилась. Статья интересная.

Просто без результата ощущается сильная недосказанность.

Похоже на интернет-магазины, где вроде и товар интересный и фото красивые и описание грамотное, а цены нет - пишите в личку)

Ответить
Развернуть ветку
Рустам Салахутдинов

По тому, что 9 месяцев работали тоже сами понимаете - все зависит от картинки человека, который принимает решения.

Может на каждый рекламный рубль зарабатывали 5 чистой прибыли и это круто.

А может на каждый рекламный рубль зарабатывали 10 копеек, но люди по ту сторону решили, что это тоже лучше чем ничего.

А может выходили в ноль, просто люди по ту сторону решили, что "ну может придут за повторными покупками и там что-то заработаем. Тоже неплохо!"

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Это я понимаю) Но в таком случае вообще все зависит от человека, который принимает решения. С таким же успехом он может решить, что 5 рублей чистой прибыли с каждого рубля - это недостаточно. А вот 10 может быть, но лучше 20))

К сожалению, с ценообразованием в SMM все немного сложнее, чем при покупке товара в интернет-магазине. Там цена практически не зависит от дополнительных факторов.

Результат продвижения в соцсетях всегда комбо продукта и действий специалистов по SMM. Размер рекламного бюджета и цена услуг студии по этому проекту никак не поможет спрогнозировать какие-то результаты по любому другому. Даже если это другой бренд кожаной обуви ручной работы. Здесь не получится прикинуть: так, эти вложили 5 миллионов в рекламу, собрали 30 миллионов с продаж, средняя маржа в продажах обуви 20%, значит, с 5 миллионов рекламного бюджета они получили миллион прибыли (все цифры условны и не имеют никакого отношения к данному проекту). У меня нет 5 миллионов бюджета, есть миллион, значит, я могу получить максимум 250к за 9 месяцев. Чет мало, плохо Студия Чижова работает)

Грубо говоря, если у вас меньше бюджет и короче ожидаемый срок окупаемости рекламного бюджета (с учетом услуг студии), можно по-другому выстроить воронку и получить другой результат. Даже в рамках этого кейса вы можете увидеть, что мы по-разному выстраивали работу с разными проектами внутри одного и того же бренда. Как раз по этой причине)

Ответить
Развернуть ветку
Константин Арбузов

Тоесть по вашему, чек в 8700 и 10000 это большие дорогие чеки? В нише обуви? Не смешите мои копыта)))))))
(так конь из мультика сказал)
😂😂😂😂😂😂умора

Ответить
Развернуть ветку
Алексей из LOADING.express

Кайф. Люблю такие кейсы. 
Сколько стоят ваши услуги? 

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Оставьте контакты в сообщения, сориентируем конкретно по вашему проекту)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей из LOADING.express

написал, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Обувь ручной работы везде очень дорого продаются. У этих ребят как я вижу максимальная цена где-то 200 евро. Разумеется кайф.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников

Спасибо за кейс! Всегда ценю такие материалы. Но что то Вы не договариваете... Аудитория: мужчины средних лет из Москвы, простите, но это же не о чём? 

У Вас в креативах старина Дейв со скидкой. Почему Вы решили что это сработает? Кто вообще выбирает такую обувь? Ведь Вы же сами отметили: дорого, ручной работы... ещё и дизайн судя по макетам совсем не массовый... Попахивает достаточно узкой аудиторией. 

Я тоже подхожу под Ваши критерии, мужчина средних лет, но уж простите, я таких сапог ни кого из своего приближения не разу не видел, не говоря уже о том, чтобы себе купить.

Как сегментировали то? 

P.S. Никакого негатива к кейсу, профессиональное любопытство. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Alemastsev

ЦА - 30-44 года, но при этом 30% - студенты и всего 15% - работают. А остальные 50% - на пенсии? Или я что-то не понимаю?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников

Сегментация по соц. дему совершенно ничего не даёт. Что такое студенты 30%. Какие студенты. Если запустить рекламу на всех студентов в городе, такая реклама потерпит фиаско. 

Наверняка в проекте Чижов учитывались причины выбора продукта и поведение аудитории, а не соц. дем.

Ответить
Развернуть ветку
AVAKS Comp

Я когда обувь себе у них заказал, предложил им 3д модельки со сменой текстур на сайт, чтобы прям на сайте собирать себе обувь и видеть как она будет выглядеть в твоем варианте, при этом я попросил не деньги, а обувь, в качестве оплаты(очень уж мне понравились мои, которые заказывал(https://vk.com/albums2558506?z=photo2558506_456244881%2Fphotos2558506)), думаю такой инструмент был бы оч эффективен с точки зрения конверсии захода на сайт)
Но что-то не перезвонили даж(

Ответить
Развернуть ветку
Igor A. Morikoff

Кто-то ещё VK пользуется?

Ответить
Развернуть ветку
Redmi Note3Pro

Мне одному интересно, кто это делал по 10 пар обуви вручную ежедневно без выходных на протяжении 9 месяцев? 

Ответить
Развернуть ветку
Redmi Note3Pro

Просто выходит, что статью впору назвать "как мы помогли найти лохов и втюхивали китайский ширпотреб по цене хендмейда"

Ответить
Развернуть ветку
Blackrock

А в задаче один человек работает что ли ?

Ответить
Развернуть ветку
Александр ИО

Всегда интересно читать вас. Правда вы выкладываете только успешные кейсы, и создаётся ощущение, что вы в соцсетях как паровоз, ничто вас не может остановить и все для клиента заканчивается "вау" результатом.

Это смущает также, как и 1000 отзывов на 5ку на яндекс картах, на какую-нибудь условную компанию.

Есть ли у вас кейсы, что вот пытались, не смогли. Перед клиентом извинились, вернули деньги. Потом ситуацию проработали, нашли ошибки и решили их?

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Добрый день! Спасибо за комментарий) Здорово, что складывается такое ощущение, потому что мы в каждом случае стараемся стать таким паровозом.

Разумеется, факапы у нас случаются. Мы живые люди, в студии работают больше 50 человек, каждый из которых может в какой-то момент накосячить. Приходилось и извиняться, и возвращать деньги, и терять проекты по собственной вине.

Спасибо за идею) Возможно, напишем в будущем антикейс по одному из таких проектов. К счастью, их не очень много и у нас еще много ресурсов, чтобы выпускать успешные кейсы.

Ответить
Развернуть ветку
Алишер Исаков

А сколько ушло на сам таргет за 9 месяцев по обоим соц.сетям?

Ответить
Развернуть ветку
Igor A. Morikoff

Молодцы и тут пропиарились. Ха!

Ответить
Развернуть ветку
Негативный спрей

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Чек в 10 тысяч рублей в обувной нише действительно не очень высокий. Но на момент начала работы над проектом он был достаточно высоким для соцсетей. 2-3 года назад мы часто сталкивались с мнением, что в соцсетях вообще нереально продавать товары дороже 1-2 тысяч. Якобы это ненадежно и подписчики не хотят рисковать большими суммами :-) На самом деле, это не так конечно

Ответить
Развернуть ветку
Негативный спрей

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Негативный спрей

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Khabib96

читаешь текст
ббр фактори
ббр кастом
ббр шоп

не проще было как-то заузить нейминг?

Ответить
Развернуть ветку
Алена Добыко

Оставила заявку) может поработаем вместе

Ответить
Развернуть ветку
Валентина Фомичева

Перед запуском проектов провели тщательную подготовку для выявления сильных и слабых сторон продукта, возражений клиентов, составили портреты целевой аудитории и проанализировали другие аспекты, которые в дальнейшем пригодятся при написании публикаций и создании рекламных креативов. И это важно

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Они у вас симпатичные. Молодцы! Скажите пожалуйста и за рубежом делаете доставку? Например во Франции.

Ответить
Развернуть ветку
Автозапчасть Камаз

Зачем Вы рекламируете эту статью, если не отвечаете на комментарии?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Чуринов

Как они столько обуви вручную сделали?

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

У наших партнеров много сотрудников)

Ответить
Развернуть ветку
Никита

Попахивает пиздежом. 2700 пар таких нестандартных нишевых ботинок? Ну-ну

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Барышева

Я в этот период заказывала обувь у них, очень было заметно что работают на продажи, а не на качество. Потратила 12000 на обувь, которую невозможно носить. А на мой вопрос: "и что теперь делать?" получила ответ только с 3 раза: "ну разнашивайте", а они блин не разнашиваются!!!
Зато овер дохрена ненужных рассылок присылать не забывают

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 35 комментариев
null