Бывает нужно быстро определить, с какими продуктами конкурируем и насколько конкуренция серьёзна. Как-то и мне такая задача прилетела.
Начал изучать информационные ресурсы продуктов, присваивая конкурентам два типа атрибутов:
Наличие признаков бизнес-моделей
- Наличие признаков каналов дистрибуции
Для поисков признаков бизнес-моделей можно воспользоваться ресурсом Business Model Navigator. В нём собраны основные модели и примеры отраслей, где модели встречаются. Данный атрибут помогает предположить, как конкурирующий продукт зарабатывает. Кроме того, получаем перечень бизнес-моделей, используемых конкурентами, это даст возможность поискать гипотезы о том, что можно сделать по-другому в своей бизнес-модели, или найти гипотезы, по какой причине продукт еле тащится.
Каналы - на мой взгляд, важный параметр особенно для B2B продукта, поскольку основная конкуренция за потребителя может развиваться именно в каналах. Причём в некоторых случаях канал может добавлять ценность продукту. В каналах продукт конкурирует не только на полке конкретного реселлера, но и конкурирует привлекательностью самого реселлера для целевого потребителя. Неплохо бы понять, где находятся полки, на которые обращён взор потребителя...
Во-первых, это предоставит гипотезы о том, где целевой потребитель готов закупить продукт;
Во-вторых, поможет, выявит ряд потенциальных партнёров в канал сбыта.
Помимо полок возникает ещё два момента: 1) дополнительная ценность продукта за счёт бренда конкретного реселлера; 2) пригодность конкретного реселлера для работы с целевым потребителем. Условно, внедрить ERP может индивидуальный предприниматель, а может, и «McKinsey & Company» – тот и другой вариант годный для одного и того же продукта, но сильно зависит от целевого потребителя. Если ваш продукт целится в enterprise маловероятно то, что продажи через локальные агентства дадут значимый результат, в свою очередь, если продукт рассчитан на малый бизнес, крупные бренды могут испугать целевого потребителя.
Считаем, к скольким бизнес-моделям относится конкурирующий продукт и по скольким каналам распространяется.
Получаем таблицы с признаками каналов и бизнес-моделей + подобную карту конкурентов.
Верхний правый угол – у продуктов наибольшее количество признаков бизнес-моделей и наибольшее количество каналов дистрибуции. Нижний левый угол – продукты, у которых всё скромно, а где-то даже печально.
Метод простоват, но если нужно очень быстро составить карту конкурентов вполне годен. Исследование занимает примерно час на продукт.