Как уникальные ценности создают прорыв в бизнесе

Огромная аудитория всего мира готова переплачивать, делать предзаказы и мириться с любыми недостатками, ради того, чтобы купить его — iPhone. Такой лояльности, ажиотажа и фанатизма, как у него хотели бы многие бизнесы, однако редко у кого получается повторить успех.

На самом деле то, что сделала команда Apple в 2007 году выпустив первый iPhone сложно назвать за гранью фантастическим. Ребята просто создали уникальные ценности. Но так ли всё просто было?

До iPhone мы насчитали минимум 15 моделей смартфонов, которые запускались в продажу в период с 1994 по 2007 год крупнейшими производителями, никто из них не смог удержаться на рынке сегодня. И в этом есть ряд причин, смартфон был значительно дороже кнопочного телефона, имел слишком большие размеры, замысловатый дизайн и низкие бюджеты на рекламу. Все продолжали “точить кнопочные” флагманы, так как они загружали 99% производства. У “Яблока” была только одна модель и минимум выбора. Первый iPhone был классным, но всё же уступал конкурентам, а самое главное столкнулся с той же проблемой на рынке, нежеланием потребителей покупать дорогой смартфон.

Проблему стали решать двумя способами:

• Агрессивным продвижением в США. Запустили масштабные рекламные кампании. Задействовали большое количество звёзд, которые демонстративно использовали iphone на массовых мероприятиях. Эффективно взаимодействовали со СМИ, о выходе которого написали все крупнейшие газеты Америки, а Times признал телефоном года.
• Быстрые доработки и снижение цен. Уже в 2008 году iphone устранил свой главный недостаток, отсутствие 3G, затем GPS и увеличение оперативной памяти. Цена снизилась с 599$ до 299$.

И только после этой большой и эффективной работы продажи пошли вверх.

Значит для прорыва любого бизнеса мало придумать уникальный продукт, важно наделить его ценностями. Давайте разберем на примерах, как это делать в России начиная с самого малого.

1. Перевернуть свой бизнес наизнанку:

Например, когда моя команда (Маркетинговая компания “ВИАТ”) проводила аудит крупного дистрибьютора по продаже запасных частей для легковых автомобилей, были выявлены две главные проблемы: большая линейная структура, требующая длительное согласование любых решений и базовые KPI сотрудников, направленные на выполнение ежемесячных текущих показателей. Соответственно все благие намерения изменить процесс ради роста продаж “рубились на корню”. Внедрив в компании проектную команду способную принимать быстро Важные решения и не заниматься текучкой из лучших действующих сотрудников, мы сразу же получили 21 проект инициируемый сотрудниками, которые позволили увеличить продажи на 238%. Подробнее кейс можно изучить по этой ссылке.

Анастасия Файзуленова запуская стартап Chekme, меняет долгие и нудные медицинских обследования на быструю и удобную продажу чекапов. Но ценность не только в идее, но и в ее организации. Благодаря доступному подключению к программе любой оборудованной клинике готовой работать на условиях Chekme, сеть быстро развивается и становиться доступной широкому кругу людей. Сегодня, это один из самых успешных стартапов, привлекающих инвестиции на сумму $380 000.

Это значит, что одной идеи нам всегда будет мало. Главное то, как мы ее реализуем.

2. Разработать формулу расчета цены

Каждая вторая компания, которую мы консультируем считает свои цены от себестоимости. Затем запускают продукты дороже конкурентов без аргументаторов и продвижения и мирно ожидают покупателей. А покупатели, как “шустрые зайцы” пробегают мимо в лавки конкурентов. Не дождавшись, снижают цены и продают с минимальной наценкой, обивая собственные пороги в надежде на светлое будущее.

Вместо светлого будущего приходит рост курса, пандемия, повышение цен на аренду…. И так страдания не прекращаются.

В независимости от того, в каком сегменте Вы продаете свои товары в премиум или низкоценовом, у любой цены есть свой порог, в рамках которого покупатели готовы выкладывать деньги из кармана. Рынок диктует условия, а наша задача понять рынок и подстроиться под его условия оптимизируя свои издержки. Даже великий Стив Джобс запуская в 2007 году iPhone, за год вынужден был снизить цену в 2 раза, чтобы получить спрос.

Мы запуская совместные проект по продаже эксклюзивных детских игрушек, только за счет внедрения “тонкой настройки многофакторного управления ценами” за 3 месяца смогли снизить затраты бизнеса на 17%. Подробный кейс можно прочитать здесь.

3. Создать уникальные предложения

Уникальность - это зашоренная фраза всех “бизнес-учебников”, которую на практике можно встретить так же часто как медведя в лесу, пойдя за грибами. Кто нибудь из Вас обрадуется, если встретит медведя? Примерно такие же эмоции испытает покупатель, если увидит наше крайне неординарное, и не похожее ни на что предложение.

Но, чтобы вместо фразы “Что за хрень!” записать себе в CRM довольного лояльного покупателя, нужно действительно приложить чуть больше усилий, чем просто предложить товар и цену.

Например, в 2018 году мы долго ломали голову как помочь бизнесу по продаже питьевой воды с доставкой на дом. Направление настолько низкомаржинальное, что не позволяет проводить какие либо рекламные кампании и акции. К решению пришли, выявив главную проблему клиента - неготовность долго ждать курьера.

Как это работало у всех продавцов воды с доставкой? Покупатель звонил и обозначал время приезда. Как правило сетка делилась всего на 2 или 3 части, т.е. покупатель может выбрать доставку только до или после обеда. Всё это время, он не предсказуемо ждал, боясь отлучиться.

Мы разработали специальную программу-планировщик с использованием Яндекс.Карты. позволяющую эффективно спланировать маршрут курьера и определить время приезда с точностью до 5 минут. Оператор во время приема заявки уточняет дату и адрес, получает от планировщика всё свободное время, с учетом ранее запланированных адресов доставки. График курьера может меняться в режиме онлайн. Таким образом мы создали инструмент доставки воды точно в срок и только благодаря этому решению обеспечили бизнесу ежегодный рост в течении 2-лет на 40-50%.

По данным Forbes рынок онлайн тренировок в 2020 году в России вырос в 5 раз. Продвигая доставку еды здорового питания в Москве во время локдауна 2020 года, мы не только разработали комплексные обеды для нашего партнера увеличив, средний чек, но и начали дарить запись онлайн-тренировок постоянным клиентам бесплатно. Попадание в тренд позволило нам восстановить продажи до уровня марта 2020 года, при открытых кафе (читайте подробнее о проекте здесь). Позже мы применили это решение для нескольких компаний, занимающихся продажей женской одежды и тоже не прогадали.

Значит создать уникальные ценности для бизнеса не так уж и сложно, главное чтобы Ваши идеи всегда совпадали с желаниями потребителей, а процесс реализации был выше их ожиданий. Как Вам такой рывок в развитии бизнеса?