Как вставить себе палки в колеса, или почему бесплатные пилоты не нужны

Почему бесплатно это дорого?

Статья написана специально для канала хлеб, вода и два процента

Хочется поднять одну очень животрепещущую тему.

Часто слышу у разных стартапов, предпринимателей и прочих. Мы делаем им бесплатный/дешевый пилот, для того, чтобы по результатам проекта сделать что-то более объемное.

Предлагаю опуститься чуть глубже, чтобы понять какие подводные камни это с собой несет.

1) Вовлеченность.

Предположим, что вы договорились на бесплатный пилот с средней/или крупной компанией. Вовлеченность таких людей будет стремиться к нулю. Они ничего не теряют. Особенно, если не платят денег совсем. Все, за что мы не платим мы не ценим. Тоже самое с дешевыми проектами.

Часто сталкивался с таким даже в крупных компаниях за проплаченные проекты со средней суммой 1-3 млн. Человек со стороны заказчика отрабатывает свою часовую тарифную ставку. Он не вовлечен - у него есть 40 рабочих часов в неделю, часть которых он заложит на тебя. Заложит - не равно потратит.

2) Отношение к услуге/продукту в целом.

Чем больше стоит ваш продукт тем лучше к нему относится потенциальный покупатель (или целый закупочный комитет). Это в целом определяет важность и вес продукта для заказчика.

Это кстати всегда сильно бьет по большинству компаний, которые работают только на демпинге. То есть их основное преимущество - это цена. Я считаю, что это не совсем продажи. Это вроде оформления. Ну и клиенты у них соответствующие

3) Очень тяжелый переход после пилота на платную программу/подписку/проект.

Представим, что вам дали машину покататься бесплатно. Вы катаетесь бесплатно месяц, а потом вам говорят, что надо платить. Сможете продать себе эту идею? С трудом, скорее всего.

Так же тут, даже если вы понимаете ценность услуги психологически тяжело платить за то, что вы уже использовали бесплатно.

Никогда не делайте ничего бесплатно для клиента. Это неправильно, особенно для начала установления взаимоотношений.