«Тёмный лес» или что на самом деле происходит с вашим коммерческим предложением после отправки клиенту
Разбор 10 сценариев, которые случаются, когда ваш оффер улетел клиенту. Спойлер: много неожиданного и интересного.
Разбор 10 сценариев, которые случаются, когда ваш оффер улетел клиенту. Спойлер: много неожиданного и интересного.
Я бы не сказал, что статья была бесполезной- наоборот, весьма есть тонкие замечания.
Но потом, когда я читал комментарии, меня не покидала одна мысль.
Опытный сейлз, а тем более РОП на уровне интуиции и в процессе общения с клиентом уже понимает, какая судьба ждёт КП. В принципе, я вообще исповедую мысль, что в продажах не так важно убедительно говорить, сколько внимательно слушать и четко отвечать на поставленные вопросы. Для последнего нужна экспертность, в основе которой- знание продукта.
"Я передам директору на согласование ваше КП" - без гадалки ясно, что перед вами не ЛПР, а звено, которое собирает и анализирует инфу.
Опять же, вы сами написали, что почта уходит в прошлое (так оно и есть), сейчас время мессенджеров. Там можно достаточно быстро понять, какая судьба у КП- прочитали ли его и как быстро и какие сделали выводы. И получить примерный портрет ЛПР тоже- некоторые на связи в вотсап каждые 5 минут, а значит, человек много общается и решает вопросы таким образом. А другой был в 16:45 вчера- значит, предпочитает другие способы коммуникации, либо это не основной номер телефона. Ну, это например, личные наблюдения.
Короче, сервис неплохой, наверное, но голова и опыт решают и должны решать, потому что повальная автоматизация отучит людей думать окончательно
Вы все верно говорите, только я бы дополнил:
1. Про email и мессенджеры.
Да, продажи уходят в мессенджеры. Однако надо учитывать специфику компаний и их каналов. Есть довольно большой сегмент, который может отправлять продающие файлу только по email. Не потому, что они так хотят, а потому что клиент выбирает канал, не продавец. В целом ничего не мешает вам отправит клиенту КП в WhatsApp и отследить его судьбу через сервис.
2. Как раз про отследить в мессенджере. Многие путают прочтение сообщения в мессенджере с двумя синими галочками и прочтение КП. Вы никак это не поймете, кроме того, что ответит клиент: "я смотрел/я не смотрел". Но ответит он неправду в половине случаев. "Я передам директору" - это как минимум инфо, а как максимум "возражение". И с этим тоже можно и нужно работать.
Автоматизация - не про думать, а про скорость и качество. Человеческий фактор никто не отменял. А еще продавцы тратят вагон времени на повторяющиеся действия, почему бы не автоматизировать? Современные продажи это человек + технологии, по-другому уже сложно, потому что вы будете конкурировать с компаниями. которые это уже используют.