Как Social Selling помогает Kobotek генерировать B2B-лиды для роботизации на производстве
Kobotek — системный интегратор датской компании Universal Robots, мирового лидера в области производства коллаборативных роботов. Их клиенты — промышленные предприятия, как крупные, так и небольшие, на которых используется ручной труд.
Есть стереотип, что промышленная аудитория слишком сложна для коммуникации в соцсетях, и в принципе не очень там активна. Тем не менее, применив методы построения личного бренда, команда Social Selling-агентства ModumUp собрала базу из 1800+ собственников и топ-менеджеров промышленных компаний и сгенерировала 18 лидов за 6 месяцев.
Но обо всем по порядку.
1. Проблема: скептицизм промышленников и трудности в коммуникации с ними
Занимаясь внедрением коботов в СНГ, Kobotek постоянно сталкивается со скептицизмом предпринимателей, стереотипами и неправильными представлениями о роботизации.
К тому же, обычные каналы связи с потенциальными клиентами не показывают высокой эффективности.
Исходя из вышесказанного, можно выделить две основных задачи Kobotek:
- Более эффективно выходить на людей, принимающих решения на производстве
- Повысить их лояльность к продукту, систематически рассказывая о нем в ненавязчивой форме
2. Решение — Social Selling
Social Selling – это лидогенерация и сокращение циклов сделок в B2B через общение и построение личного бренда в социальных сетях.
Первым делом мы определили позиционирование Андрея, опираясь на его реальную личность и бизнес-задачи. Он обладает многолетним опытом и обширными знаниями как в области модернизации станков, так и в области роботизации и автоматизации производства.
Так как главная задача Kobotek — продвижение коботов, ключевой в ведении аккаунта стала роль эксперта в области роботизации производства. При этом отличным основанием для личного контента стало увлечение ЗОЖ и необычная диета.
Определившись с позиционированием, мы начали процесс добавления целевой аудитории и публикации постов.
Собрали базу из 1800+ собственников и топ-менеджеров промышленных компаний. Из них 280 активно реагируют на контент, общаются с Андреем в комментариях и ЛС.
2.1. Лидогенерационные механики и их результаты
Спустя месяц после начала проекта мы приступили к лидогенерации. За все время ведения аккаунта мы использовали три типа лидогенерационных механик: пост с предложением закрытого контента, рассылки активной аудитории и прямой оффер.
В рамках первой механики мы публикуем короткий пост с предложением полезного материала. Всем откликнувшимся присылаем материал в личные сообщения. Затем продолжаем диалог: спрашиваем мнение о материале, задаем квалифицирующие вопросы (к примеру, актуальна ли на данный момент поднятая в материале проблема и т.п.). На последнем этапе мы предлагаем созвон или встречу, чтобы обсудить возможность сотрудничества.
Как правило, вся описанная коммуникация происходит по написанному заранее скрипту.
У Андрея мы использовали несколько подобных постов.
Всего согласились получить материалы 43 человека. Ответили на второе сообщение 22, а конвертировались в лиды 8.
Не менее эффективной оказалась рассылка активной аудитории. В рамках этой механики мы рассылали полезный материал представителям целевой аудитории, которые наиболее часто взаимодействовали с контентом.
Всего было отправлено 46 сообщений, ответили на них 35 человек, из них в лиды конвертировались 6.
В рамках прямого оффера мы предложили представителям ЦА демовыезд с коботом. Предложение было территориально ограничено — команда Kobotek отправлялась в масштабный демовыезд по Поволжью, и готова была заехать на предприятия по пути.
Несмотря на то, что предложение имело ограничения и подразумевало приезд команды Kobotek непосредственно на производство, 1 представитель целевой аудитории принял его.
Также 3 лида пришли с обычного контента — кейсов Kobotek.
3. Следующие шаги
Наш проект с Kobotek продолжается, и мы планируем следующие шаги:
1. Попробуем в качестве лидогенерационной механики персонализированные сообщения ключевым представителям целевой аудитории.
2. Вводим в контент большее количество кейсов с участием коботов, в т.ч. публичные кейсы Universal Robots.
3. Начинаем добавлять представителей мебельной промышленности — компания заинтересована в интеграции коботов на процессы сборки.
Успешного вам Social Selling!
P.S.: текст писал контент-менеджер ModumUp Даниел Амбарцумян.
Успешного вам Social Selling! Давайте дружить в Facebook :)
Металлообработка, я думал о коботах в свое время, но нам никак, нужно станочный парк обновлять сначала на более современный, у нас станки без автосмены и слишком много нюансов по сопутствующим действиям вокруг всего этого.
Но еще раз повторюсь, 250р на человека в месяц это очень маленький план, у меня люди бы работу за отпуск бы считали с такими вводными )))
Условно 75р фот с налогами, 60-70р сырье, 5 аренда площади под 1машиноместо, налоги, аммортизация станка, со всего этого добра еще условно 50-75, и что остается? Остается работа за еду для работника xD
А зачем станочный парк обновлять? Кобот в первую очередь ставится вместо человека (или в помощь). Вот тут по видео, можете посмотреть как чехи поставили на какой-то древний страшный станок. Даже в кадр его постарались меньше помещать))). Мы в Челнах ставили на 2 китайских станка одного кобота. Станки новые, но качество... Лучше к 16А20 старым ставить. Главное чтобы обработка автоматическая была
В этом вся и проблема, не достичь полного автоматизма, как только нужно присутствие человека хотя бы для 1 операции, можно тупо забыть про них. Когда ситуация болванку вставил/болванку вынул вопросов нет )))
Я откоментировал оранжевую картинку с цифрами 250-500, не более того. Цифра 250р для любого директора, собственника нереальна априори, я бы закрыл фирму с такими вводными, ну или бы вообще не начинал ничего. Это навевает мысли о выдуманности ситуации, написать ради SEO.
250р на человека в месяц это конечно печальная цифра (то что на фото из карточки), у меня заложено 500р, иначе всю контору можно разгонять нахрен, работа ради работы...
Какое у вас производство?
Приезжайте в Питер, создайте реальный кейс )))
Какова у вашей компании стоимость организации замещения 1 рабочего места? Вот условно сунул/вынул vs узбек за 500$ в месяц. Косты то какие?
Вы сетуете про "скептицизм промышленников" а я вам могу сказать что меня фотографией роборуки пихающей в Хаас за 10 лямов копеечные болванки из фторопласта не удивишь)))
Подскажите, пожалуйста, а Kobotek сами производят роботов или только занимаются продвижением роботов датской компании, устанавливая их под ключ?
Насколько я знаю, сами не производят. Но лучше спросить у представителей Kobotek.
Спасибо!