{"id":6456,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0434\u043b\u044f \u0441\u043e\u0445\u0440\u0430\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0435\u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0438\u0445 \u0448\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=6456&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/281058-pochemu-vazhno-zashchishchat-dannye-vo-vremya-obrabotki&placeBit=1&hash=dc7f2bae2bc390fd70ec9b439b852fb5901b27f8537bbae69b6bbdceddf340ad","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexander Chizhov

Как мы за 5 месяцев принесли 11 199 заказов на 21 млн рублей для сервиса доставки еды. Кейс «Студии Чижова»

«Студия Чижова» показывает, как нужно продвигать в соцсетях проекты в нише доставки еды, чтобы добиться продаж на десятки миллионов рублей.

SMM для служб доставки еды — это мастхэв. Пользователи не хотят звонить или искать сайты для заказа, они открывают соцсети и покупают там. Но в нише большая конкуренция. Поэтому выстроить стратегию нужно так, чтобы клиент о вас узнал, сделал заказ и после покупки еще не раз вернулся.

За 5,5 месяца мы в Студии Чижова привлекли 37 тысяч людей в соцсети сервиса доставки японской еды и получили свыше 11 тысяч заказов на 21 млн рублей. Как мы выстраивали стратегию и что сделали, чтобы она заработала, — читайте в кейсе.

Какой проект и задачи

Мы работали с суши-гастрономом и службой доставки японских блюд в Санкт-Петербурге. У компании уже были аккаунты во «ВКонтакте» и Instagram, но они приносили недостаточно продаж.

Основная задача продвижения — увеличить продажи из соцсетей.

KPI: 2000 продаж в месяц.

Дополнительные задачи:

  • улучшить узнаваемость бренда;
  • привлекать сотрудников на открывающиеся должности.

Для решения задачи мы решили развивать уже созданные соцсети. При этом во «ВКонтакте» работать комплексно с контентом и рекламой, а в Instagram — только с рекламой, создание публикаций в этой соцсети заказчик взял на себя.

Изучили проект и нишу

Запуск проекта начали с аудита. На этом этапе собрали все, что известно о проекте, конкурентах, их воронках и действиях в соцсетях. Также изучили исследования ниши.

Изучили исследования

В исследованиях мы искали паттерны поведения аудитории в интернете по нишам: как они делают заказы, какие у них возражения и что их интересует в первую очередь. Самое важное собрали в майнд-карту с аудитом проекта.

Фрагмент анализа исследований в нише доставки и продажи еды

В исследованиях по нише доставки еды выявили, что чаще всего еду заказывают семейные пары с детьми, а решающим фактором может стать бесплатная доставка.

Проанализировали сообщества

В эту же майнд-карту внесли особенности проекта клиента: конкурентные преимущества, офферы, портрет целевой аудитории и другие нюансы.

Анализ проекта

Провели аудит конкурентов

Затем собрали информацию о конкурентах. Важно было понять, в чем их преимущества и как работает их стратегия продвижения. Для этого собрали информацию о системе соцсетей, продающих воронках, контенте и рекламных объявлениях. Под системой понимаем список соцсетей, которые используются в рамках одного проекта.

Фрагмент анализа контента одного из конкурентов в нише доставки японской еды

Выяснили, что основные офферы на продажу конкурентов — это:

  • промокод;
  • акция под определенный инфоповод (выход игры, «черная пятница»);

В большинстве случаев конкуренты ведут аудиторию для заказа на сайт. Реже — принимают его внутри соцсетей.

Фрагмент анализа рекламы конкурентов в нише доставки японской еды

В рекламе конкуренты чаще всего транслируют красивые фото блюд и призывают сделать заказ по акции.

Разработали стратегию продвижения

Второй этап запуска продвижения — разработка стратегии. После изучения ниши и проекта мы провели брейншторм со всей командой проекта и выделили основные направления дальнейшего продвижения.

Создали продающую воронку

На основе анализа воронок и офферов конкурентов мы разработали продающую воронку: ключевым этапом стала рассылка, в которую решили привлекать по офферу с бесплатным роллом «Филадельфия» за подписку. Клиент уже работал с рассылкой ранее, но мы решили изменить ее формат и добавить новые виды контента, а также активнее привлекать подписчиков.

Фрагмент продающей воронки

Такой подход позволил нам в дальнейшем взаимодействовать с аудиторией бесплатно. При этом открываемость писем в рассылке достигает 80–90%.

После привлечения аудитории прогреваем ее с помощью контента в рассылке и сообществе. А также используем ретаргетинг для дожима тех, кто совершал целевые действия, но не решился на покупку.

Определили стратегию контент-маркетинга

В стратегии прописали основные векторы работы над контентом, определили рубрикатор и сформировали правила работы над текстами и визуальной составляющей публикаций.

Рубрикатор контента

Контент мы разделили на три типа. Так решили вести пользователей по продающей воронке: вовлекать в коммуникацию в сообществе, закрывать возражения и рассказывать о компании и еде, а затем дожимать с помощью продающих предложений до заказа.

Оформили сообщества

Доработали дизайн сообществ в соцсетях на основе предпочтений заказчика и дизайн-гайдлайна компании.

Шаблон для публикаций
Иконки для меню «ВКонтакте»

Для публикаций мы сделали только один шаблон, который применяли, когда нужно было подчеркнуть важные нюансы публикации. В остальных случаях разрабатывали уникальные креативы на основе гайдлайна или использовали живые фотографии с едой, персоналом и процессами.

Запустили продвижение

После разработки и согласования стратегии продвижения приступили к ее реализации в три этапа.

Основные этапы стратегии «трёх П», которую используем в Студии для продвижения проектов

Начали привлекать аудиторию

Разработали несколько десятков рекламных креативов и запустили трафик в двух направлениях:

  • привлечение подписчиков в рассылку;
  • привлечение работников в компанию.

В первом случае мы использовали простой и действенный в данной нише оффер с бесплатным роллом «Филадельфия» за подписку. Ролл прилагался к первому заказу от 1 000 рублей или к любому другому, но от 2 500 рублей.

Объявление, привлекающее на подписку в рассылку «ВКонтакте»

Также мы протестировали нестандартную воронку — привлекать аудиторию из Instagram в рассылку во «ВКонтакте».

Подписчиков рассылки также переводили на подписку в сообщество. Такой подход позволил взаимодействовать с аудиторией сразу в нескольких каналах, увеличивая эффективность продвижения.

В Instagram заказчик использовал конкурсную механику, которую мы поддерживали целевым трафиком. Оффером стал розыгрыш релевантных аудитории товаров за подписку на аккаунт.

Также мы во «ВКонтакте» использовали конкурсную механику с пользовательским контентом. Для этого подписчики должны были сделать фото, как они проводят новогодние каникулы. Авторам лучших снимков мы дарили праздничные наборы роллов.

С помощью такой механики собрали 75 фотографий подписчиков, которые поучаствовали в конкурсе.

Для решения эйчар-задач компании мы также использовали таргетированную рекламу с вакансиями в объявлениях. За все время привлекли более 120 заявок потенциальных работников.

Пример объявления с вакансией
Еще одно рекламное объявление с поиском сотрудника

Прогревали подписчиков

Прогрев — этап, на котором мы закрывали возражения аудитории, увеличивали ее интерес к компании и продуктам. Делали это с помощью контента в рассылке и сообществе.

Основой прогревающего контента стали отзывы, процессы приготовления еды, подробности о блюдах, а также новости о компании и другая важная информация.

Письмо с отзывами клиентов
Пост с видеороликом, показывающим процесс приготовления роллов

Запустили продажи

Последний этап стратегии — запуск продающих механик. Для этого мы в сообществе и рассылке распространяли специальные предложения со скидками и акциями.

Публикация об открытии нового суши-бара
Письмо с описанием состава одного из наборов еды
Письмо с анонсом акции со скидкой на обеды

Отдельно мы работали над прямыми продажами из рекламы. Для этого по теплой аудитории запускали объявления с призывом заказать различные блюда, анонсировали новинки в меню.

Объявление в Instagram с анонсом нового блюда
Объявление во «ВКонтакте» с призывом сделать заказ

Что получили в итоге

За 5,5 месяца продвижения проекта мы перевыполнили KPI и добились 11 199 продаж на 21 млн 278 тысяч рублей при средней цене продажи 74 рубля. А также привлекли больше 23 тысяч человек в рассылку, больше 12 тысяч в сообщество «ВКонтакте» и почти 2 тысячи в аккаунт Instagram.

Хотите превратить соцсети в инструмент, приносящий миллионы рублей выручки ежемесячно? Обращайтесь в Студию Чижова, мы знаем, как вам помочь.

{ "author_name": "Alexander Chizhov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 17, "likes": 11, "favorites": 128, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 255459, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 08 Jun 2021 10:31:31 +0300", "is_special": false }
0
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Хороший кейс. Еще хотелось бы увидеть:

- процент заказов среди тех, кто пришел в рассылку только что;
-процент заказов среди тех, кто пришел в рассылку неделю, месяц, пару месяцев и т.д назад;

Или как-то частоту заказа по когортам обозначить. Увидеть, например, картину — те, кто приходят в рассылку, заказывают в течение 1 месяца раз в неделю. Потом, после 1 месяца частота снижается или же наоборот, увеличивается.

 Т.е. вообще, насколько мощно влияние рассылки на продажи, в цифрах, как работает прогрев и т.д.

И тогда было бы вообще огонь.

Ответить
3

Отслеживать частоту заказов по каждому отдельному клиенту у нас не было возможности. Сложность была в том, что первый заказ мог быть по ссылке в рассылке, а следующие — по телефону, поэтому повторные продажи не всегда очевидны.

Влияние рассылки мы отслеживали таким образом — считали ежедневно количество заказов, исходя из UTM-меток и диалогов в соцсетях. По цифрам выходило примерно так: около 45% заказов приходилось на новую аудиторию, покупку совершали после первого письма с акцией, еще 45% заказов делала старая аудитория после прогревающих и реактивационных писем и оставшиеся 10% приходились на заказы из контента в сообществе.

Если конкретнее, то в одном из месяцев соотношение заказов было примерно таким:
Всего — 2 178 заказов. 806 заказов сделали новые пользователи после первого письма с акцией, 1 106 заказов сделала старая аудитория после разовых прогревающих и реактивационных писем. Оставшаяся часть заказов — после публикаций в сообществе, то есть по ссылкам в постах.

И еще важной метрикой было соотношение отправленных писем к количеству заказов. Можно прямо сопоставлять графики из сервиса рассылки с метрикой на сайте, после писем были четкие всплески количества заказов. Но раскрывать точные данные не можем)

Ответить
2

Можно ли надеяться, что студия с уже такой публичной репутацией за этот труд получила гонорар
2 127 800+? И последующие проценты с LTV? Конфид, как видно, они не оплачивали. 
Контракт на 5 лет эксклюзива с вами? 

Толковый труд, Александр.
Простой, прибыльный. Ёмкий. 

Порадуете добавкой к статье рядом цифр? Человеко-часов над проектом? Объем часов обучения и опыта специалистов? 
Чтобы потенциальным заказчикам не думалось оценивать "простоту" в копейки. 
Вижу сколько мастеров выкладывают бешеную пользу бизнесу задарма, для портфолио омг.. Только при всех стараниях коллег СНГ большинство мнений бизнесменов о рекламе и до сих не айс. 

Ответить
0

Можно ли надеяться, что студия с уже такой публичной репутацией за этот труд получила гонорар 2 127 800+

Нет, нельзя.
Успешный фуд бренд получает после маркетинга около 8% от силы.
Они никак не могут заплатить 10% за услугу маркетинга, еще и без учета бюджета.
Это будет или в минус или в ноль если сильно повезет.

Ответить
0

Может. Считать то нужно все. Все последующие продажи с этих приведенных. 
И это только для малышей по-первах 8% гуд. Для устойчивых это не нормально. 

Ответить
0

Кейс крутой! для новичка, который только начинает свои первые шаги в онлайне маркетинге, очень все подробно расписано. Спасибо!

Вопрос возник только с подарочным роллом "Филаделфия" : это всего одна штучка или все же полноценный комплект роллов? :)))))) Не слишком ли дорогая акция  получается только для того, чтобы пользователи подписались на рассылку и сделали заказ от 1000руб? ))
Повторюсь, вопрос от супер новичка:)))

Ответить
1

Спасибо, рады, что понравился кейс ;)
Речь все же о наборе роллов. На самом деле акция не настолько дорогая, как может казаться. Есть пару нюансов:

Во-первых, такое специальное предложение позволяет привлекать больше аудитории, совершать с ними первое касание и в дальнейшем формировать лояльность с помощью прогрева. А значит за счет эффективного оффера мы экономим рекламный бюджет.

Во-вторых, учитывайте, что стоимость ролла для производителя не равна стоимости ролла для покупателя, она существенно ниже.

И в-третьих, с привлеченной с помощью такой акции аудиторией мы можем взаимодействовать и дальше уже бесплатно, таким образом «отбивая» затраченные средства. Если клиент купит у нас только один раз, мы можем оказаться в убытке или выйти в ноль. Но так как ниша доставки еды предполагает высокий LTV (прибыль, которую принесет клиент на протяжении всего взаимодействия с компанией), то со временем прибыль кратно перекрывает затраты. 

Если интересно узнать об офферах чуть больше, мы уже делали материал на эту тему:
https://vc.ru/marketing/207431-kak-napisat-prodayushchiy-offer-dlya-socsetey-poshagovoe-rukovodstvo

Ответить
0

Классный кейс, спасибо!
Александр, что используете для создания MindMap?

Ответить
0

Если вы про аудит, его делали в Mind42. Но в целом в работе применяем разные сервисы, в зависимости от задач: Miro, Mind42, Draw.io

Ответить
0

Все конечно интересно, но являясь лояльным потребителем Важной рыбы, я не разу не  видел данных активностей. Берите  пример со Смекали. Честно говоря уровень еду намного выше чем уровень сайта или групп в vk или инсте. 

Ответить
0

Спасибо за отзыв!
Возможно вы не следите за соцсетями «Важной рыбы»? Мы вели проект больше пяти месяцев, сложно пропустить такое количество публикаций. Но они все еще там — можете посмотреть. Сравнивать еду с соцсетями и сайтом увы не можем, слишком уж разные категории)

Ответить
0

На сколько актуально разыгрывать приз не относящийся к деятельности (фен) компании ? Не будет ли подписка моментом приходить , и также моментом уходить ? Т.е. разыгрывать сертификат\ужин , для привлечении аудитории , которой нравится такое направление в еде звучит логично , а фен тупо для набора красивого числа подписоты для заказчика.

Ответить

Комментарий удален

0

Евгений, здравствуйте! Спасибо за отзыв о материале и также спасибо за обратную связь по работе с нашей командой. Мне действительно очень жаль, что вы так оцениваете работы с моей командой, на все возражения из этого сообщения наш проект-директор при личном общении с вами уже отвечал, но давайте и здесь еще раз проговорим.

Сначала по приведенным вами фактам.

"через неделю обещали обсудить стратегию точнее ее вектор" – Евгений, честно говоря, я изучил весь диалог в рабочем чате, увидел там, что мы присылали план работ, по которому обещали подготовить стратегию за 13 календарных дней. Там же этот документ был согласован сообщением "отлично"

"даже получив от нас доступ к метрикам студия Чижова вставила чужие данные" – к сожалению, количество продаж на сайте не соответствовало возможности проводить какой-либо анализ, могу ошибаться, но там их было менее десяти, мы со своей стороны дополнительно запрашивали информацию по каналам продаж и стоимости той же продажи, в отчет получили данные, как честно признались ваши сотрудники, взятые "с потолка". 

"так же разбор конкурентов был сделан не по брифу а с потолка" – мы рассматривали приведенные вами аккаунты при анализе конкурентов, но к сожалению, по вашему городу конкуренты продвигаются неактивно и с точки зрения понимания возможной стратегии продвижения ценности не имели. Поэтому мы отобрали три крупных федеральных конкурента с выстроенными воронками продаж в соцсетях. С точки зрения выполнения указанной вами задачи увеличения продаж привязка к гео роли не имела.

"были представлены 2 магазинчика с аудиторией 5к в инстаграмме и нам предлагалось скопировать их стратегию, магазин с аудиторией 900к даже не рассматривался" - подробно были рассмотрены три конкурента, один из которых как раз и был на 900+ тысяч подписчиков, в остальных было 78, 34 и 14 тысяч соответственно. О каких магазинчиках на 5 к речь?

"студия Чижова на мой взгляд впаривала шаблон, на 79 страницах стратегии 50 были советами как писать текст и прочие лайфхаки с курсов смм" – Конкретно, порядка 60 слайдов уделено самому проекту – это разбор целей и задач, анализ ЦА, разбор конкурентов, разбор текущей ситуации, рекламной стратегии, контент-стратеги и выбора систем метрик для проекта. 

Дальше с 60го слайда по 79 действительно идет общая информация, где мы показываем какие форматы рекламных объявлений мы планируем использовать, почему и как они работают, а также разбираем правила работы с текстом. Это информация для того, чтобы вы четко понимали как и что мы будем использовать при продвижении. Нет цели научить, есть цель согласовать форматы.

" стратегия даже не покрывала и трех месяцев" – тут вы правы, мы по проектам, цель которых исключительно продажи, причем с нуля, не выстраиваем план на год, мы делаем таргет-план на месяц, смотрим эффективность и составляем новый план на каждый последующий. Возможно, это неправильное наше решение, за последние полтора года здесь претензий не возникало, но может действительно стоит это доработать.

"Проект менеджер и проект директор явно занимают не свои места так как напрочь боятся или считают себя выше общения с заказчиком" – мы несколько раз проводили созвоны с вами в рамках проектах, после завершения сотрудничества с вами также связывался наш проект-директор, но вы или кто-то из ваших сотрудников общался на ненормативном языке и прямо перешел к угрозам и оскорблениям, согласитесь, в таком случае нет особого смысла продолжать диалог.

Ответить
0

И во втором комментарии отвечу "суммарно".

По данному формату стратегию мы с небольшими правками разрабатываем уже 15 месяцев, даже вот этот проект, по которому кейс был написан, был разработан в том же формате, вы можете это увидеть по скриншотам выше.

Также, что забавно, мы разрабатывали подобную стратегию и для вашего прямого крупного конкурента, но тогда она была согласована стороной клиента и мы уже больше пяти месяцев работаем над тем проектам, делая комплексный смм и продакшен.

Подобная стратегия разрабатывалась более 100 раз, были единичные случаи недовольства клиентов, когда мы действительно не совсем верно интерпретировали задачу, дорабатывали, но в данном случае мы четко отработали по той задаче, что вы поставили и той обратной информации, которую получили в достаточно усеченном формате. Примерно 40 % из брифа по ЦА и продукту остались без ответа.

Опять же повторюсь, эта стратегия разрабатывалась за всего две недели, потому что ваша цель продажи и мы понимаем, что наша работа должна окупаться, поэтому уже в первый месяц мы стремимся согласовать действия и приступить к продажам. В случаях имиджевого продвижения мы берем на разработку 1-2 месяца, тогда конечно ведется более детальный разбор, но это опять же время и деньги, который здесь, по нашему мнению, лучше пустить на привлечение заявок.

Естественно, мы не святые, в портфолио уже больше 300 проектов и, конечно же, были проекты и не один, где мы действительно допускали ошибки и факапы. 

Студия не зря носит мою фамилию, потому что все эти ошибки я переживаю лично и также лично несу за это ответственность, поэтому даже в тех случаях, когда, казалось бы, по договору мы молодцы, но нам за свою работу стыдно, мы возвращали деньги или бесплатно дорабатывали до того, что обещалось заказчику. 

В данном случае мне не стыдно, мы готовы были к диалогу и правкам по возражениям, но в целом стратегия абсолютно рабочая, готовы были запускаться и работать. Мне действительно жаль, что вы приняли решение прекратить сотрудничество и перейти на неделовой формат общения, для нас это тоже потеря, потому что мы четко понимаем план действий и что он мог бы привести к успеху.

Уверен, что рано или поздно вы придете к той воронке, что мы предлагали, потому что она в данном сегменте и единственно верная, поэтому надеюсь, что все же документ окажется полезным и ваш проект добьется поставленных задач. Успехов вам и вашей команде)

Ответить
0

 Вступать в обсуждение и подкидывать коричневую массу на вентилятор я не буду, у вас есть мой номер.
 Задача моего комментария здесь исключительно предупредить людей очарованных этой статьей, чтобы они осознано принимали решение и взвешивали все за и против.
Тем не менее желаю чтобы в вашей команде обязательно появились профессионалы которые бы не порочили название Вашей компании, вы и правда талантливый человек с серьезными результатами в этом я уверен. И может перестать защищать свою позицию и признать что ошибки в работе возможны? Уверен когда то вы это примите, и это будет совсем другой уровень!
Хорошего дня! Будьте профессионалами!

Ответить
0

Хороший кейс, у меня вопрос:
А в цену продажи входит стоимость услуг студии Чижова? Или это только расход на рекламу?

Ответить
0

Добрый день! Цена услуг в цену продаж не заложена)

Ответить
Читать все 17 комментариев
Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

«Яндекс» оставляет только положительные отзывы о своих сервисах

После ситуации с не доставленным заказом из Яндекс Лавки, я оставил отзыв на сервисе Карт. Его приняли и разместили, но доступен он только для аккаунта, с которого я его оставлял)))

Я задолбался пропускать интересные статьи на vc.ru и создал Capitan

Это самый удобный рабочий стол для браузера

Почему не стоит заказывать товары 18+ на Озоне, если вы не готовы их потом нести в пункт самовывоза

Хочу поделиться неудачной историей заказа товара 18+ на Озоне. И как Озон не хочет помогать решить проблему. Текст могут читать только совершеннолетние пользователи сайта.

Последняя буква алфавита: откликаясь на вакансию «Яндекса», запаситесь терпением

Компания, у которой более 10 тысяч сотрудников, проверяла тестовое задание более 50 дней.

Выборы, выборы, кандидаты

Нет, не в рифму известной песни. "Всего лишь" педофилы... Делюсь своим негодованием после посещения избирательного участка.

Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

Дайджест новостей Сбера: AR-экскурсия, распознавание животных и премия для учёных

Прогулки по Политехническому музею с роботом Сепулькой, чудеса компьютерного зрения, научная премия — начало сентября в Сбере выдалось насыщенным. Делимся с вами самыми интересными новостями компании во втором выпуске нашего дайджеста.

«Вам звонок из Циан»: зачем компания скупает номера телефонов и как call-tracking помогает клиентам сервиса

Подменные номера телефонов защищают от нежелательных звонков и упрощают аналитику продаж

null