Я занимаюсь предпринимательством уже 7 лет. За это время успел поработать в разных нишах и, естественно, испробовать разные способы увеличения продаж. Т.е. я также, как и многие предприниматели ломал голову над этой задачей.
Вот некоторые популярные методы:
1. нанять больше «продажников»
2. расширить рынок сбыта
3. подключить интернет-рекламу
4. провести рекламные акции
В итоге компания начинает работать больше, а желаемого результата никак не получает. И это немудрено. Ведь, чтобы бизнес развивался и рос, он должен работать эффективно, а не просто много.
Кто-то сейчас наверняка подумает, что это же очевидно, но я тогда об этом даже и не задумывался, а понимание пришло намного позже.
Итак, вот мой ТОП 7 эффективных способов увеличить продажи:
1. Внедрите CRM
Внедрение CRM-системы даёт прирост эффективности практически любой компании. Однако нужно понимать, что это не волшебная таблетка, и одно только наличие CRM в бизнесе ничего не гарантирует. Чтобы внедрение принесло максимальный результат, нужно начать с анализа бизнес-процессов и полностью их систематизировать.
Лично я уже 3 года использую Битрикс24. Очень удобная программа, которая является сегодня не только CRM-системой, но и включает в себя систему сквозной аналитики, диск для хранения различных документов, бесплатный конструктор сайтов, CRM-маркетинг. Также, используя Битрикс24, появляется возможность записывать клиентов на услуги и принимать от них оплату прямо в чате, а сотрудники могут общаться между собой не только в чатах, но и совершать групповые видео-звонки, что позволяет ускорить процесс взаимодействия между отделами и организовать полноценный онлайн-офис.
Если компания маленькая, то можно пользоваться абсолютно бесплатным тарифом. Честно говоря, в самом начале это была одна из причин, почему я начал именно с Битрикс24.
2. Разработайте воронку продаж
Главная задача менеджера при работе в CRM - двигать сделку на следующий этап воронки продаж. Воронка должна включать в себя основные точки соприкосновения с клиентом. Если компания работает с разными сегментами, например, b2b и b2c, то необходимо продумать несколько воронок.
Каждый из этапов воронки продаж должен называться законченным действием. Например, КП отправлено, счёт выставлен и т.д. Этапа «Клиент думает» быть не должно. В противном случае сделка будет висеть там долгое время.
3. Разработайте скрипты продаж
Разработайте скрипты продаж для менеджеров по продажам, чтобы каждый диалог с клиентом был заранее продуман и протестирован.
Важно учитывать, чтобы менеджер во время разговора с клиентом мог при необходимости импровизировать, а не просто читать по бумажке. Так сотрудник сможет эффективнее общаться и работать с клиентом.
4. Анализируйте операционные показатели
Цель любого бизнеса – получать прибыль. А для этого необходимо следить за операционными показателями и обеспечивать их рост. Количество сделанных звонков, проведённых встреч, отправленных КП и т.д. Очень важно смотреть все показатели в разрезе каждого менеджера, чтобы иметь понимание, кто из сотрудников заметно хуже или лучше выполняет свою работу. Аналитика вам в помощь.
5. Создайте отдел контроля качества (ОКК)
Чтобы следить за качеством работы менеджеров, нужно создать отдел контроля качества. Ведь сотруднику может просто надоесть общаться с клиентом, а владелец упустит возможную сделку. Во избежание этого сотрудник ОКК проверяет все закрытые сделки, оценивает работу менеджера по ним и указывает на недочёты.
6. Внедрите планёрки в отделе продаж
Так все менеджеры будут более ответственно и эффективно подходить к работе. Ведь они будут знать о результатах друг друга, а значит, будут соревноваться между собой. И у руководителя будет полная картина того, что происходит в отделе продаж.
7. Настройте CRM-маркетинг
Чтобы бизнес мог существовать и приносить прибыль, ему нужны клиенты. Конечно же, стоимость клиента должна быть меньше, чем сумма, которую зарабатывает с него компания. Во многих сферах стоимость клиента настолько высока, что он окупается только после нескольких заказов (покупок). Поэтому очень важно работать с накопленной базой. CRM-маркетинг как раз выполняет именно эту задачу.
CRM-маркетинг позволяет:
1. Ускорить закрытие сделки и получение денег
2. Увеличить средний чек
3. Увеличить конверсию отдела продаж
4. Реанимировать клиентов
Бизнес – очень тяжёлый труд, особенно, если работать в хаосе. Мне кажется, что главной причиной, по которой многие компании закрываются в первые 3-5 лет, является то, что владелец устаёт работать один за всех. Если бы собственник с самого начала старался систематизировать и автоматизировать бизнес-процессы в своей компании, то он бы сразу заметил, что эффективность каждого сотрудника и всей команды в целом вырастает в разы.
Подписывайтесь на мой Instagram, там пишу больше о развитии бизнесе
Хотите увеличить продажи в компании и повысить эффективность работы сотрудников? Пишите мне.
Проанализируем и оптимизируем процесс Ваших продаж, настроим систему и обучим Ваших сотрудников за 10 дней!
Это не касается розницы. Я из B2B перешёл в розницу, торгую электроникой. Монобрендовый магазин и интернет-магазин. Могу с уверенностью сказать, что ни один из упомянутых автором методов в моей нише не работает.
Сергей, соглашусь с Вами, что описанные здесь методы касаются в основном b2b сегмента. Я писал это относительно своего опыта, который по большей части получил, работая с b2b клиентами. Однако, тот же CRM-маркетинг используют многие ретейлеры или, например, автомобильные салоны.
Или отдел качества, который в подобном случае будет проверять либо менеджера по работе с клиентами (автомобильный салон), либо сотрудников зала магазина (например, сеть супермаркетов "Перекрёсток"). Т.е. после вашего посещения звонит представитель компании и просит рассказать, что понравилось, а что нет. Это как раз делается для оценки работы персонала в магазине.
Скрипты продаж. Вы наверняка замечали, что кассиры в магазинах предлагают всем товары по акции и т.п. Т.е. они работают по определённым скриптам.
Таким образом, эти методы работают в большинстве сфер, однако действительно каждый из них нужно адаптировать под задачи именно вашего бизнеса, чтобы получить максимальный результат.
По опыту опять же, люди устали от скриптов. Живой диалог гораздо лучше продает
К сожалению, а может и к счастью - нет. Если смотреть на цифры (а/б-тестиование), хороший сейл с живым диалогом поигрывает менее хорошему, но со скриптами.
Я сам сторонник того, что сотрудник не должен быть роботом, а должен быть самостоятельным бойцом. Но увы - цифры в b2b холодных продажах пока этого не подтверждают :(
Я не про b2b, а про розницу
И снова согласен с Вами, Сергей. Именно поэтому я и указал этот момент в статье.
"Важно учитывать, чтобы менеджер во время разговора с клиентом мог при необходимости импровизировать, а не просто читать по бумажке".
ваш опыт предпринимательства - это просто продажа и внедрение битрикса?
Максим, начинал я с грузоперевозок и аренды спецтехники, работал именно с b2b клиентами. Сейчас занимаюсь строительством.
А внедрение для меня - дополнительное направление, так как за время работы в этих сферах у меня накопился опыт систематизации и автоматизации бизнес-процессов.