С 0 до 121 заявки за 35 дней: как визовый центр ушёл от франчайзера и построил собственную систему привлечения лидов
Привет! Я Катя Чернышова, основатель маркетингового агентства ROCK & ROMI. Уже пять лет мы с командой занимаемся комплексной лидогенерацией — от «твёрдых» оффлайн‑услуг до инфопродуктов. И так уж сложилось, что особенную насмотренность нам довелось сформировать в запуске тревел-проектов.
Сегодня делюсь еще одним кейсом из визовой тематики: как за месяц мы вышли на 121 заявку, снизили стоимость лида втрое и перестали зависеть от дорогих лидов франчайзера.
Представьте ситуацию, когда платишь партнёру по 1 800 ₽ за одну заявку, а в итоге на 200 лидов едва три продажи... Пу-пу-пууум...
Привлечение клиентов происходит "по наитию", маркетинг похож на чёрную дыру, а отсутствие результатов убивает всякое желание двигаться дальше.
Этот кейс — про то, как выйти из замкнутого круга, собрать поток заявок с окупаемостью в 5 раз и оставить партнёрские лиды в прошлом 👇
Кто клиент и с чем пришёл
- Визовый центр (под NDA) – официальный франчайзи крупной визовой сети.
- Продукт: оформление виз для граждан РФ с полным сопровождением «под ключ».
- География: Москва, Санкт-Петербург и крупные города России.
- Средний чек: от 6 500 ₽ и выше — зависит от страны и категории визы.
- Цель: сделать лид дешевле, чем закупаемые у франчайзи (≈ 1 800 ₽) и вывести бизнес в плюс. На старте ориентировались выйти хотя бы на 1 200–1 500 ₽ за заявку.
- Ограничения: ограниченный список доступных стран (не весь Шенген) и отсутствие сквозной CRM — менеджеры переносили лиды вручную.
Точка А (старт)
До запуска рекламы клиент покупал лиды у франчайзера по ≈ 1 800 ₽. Конверсия таких лидов в продажу была ~1,5 % — всего 3 сделки на 200 лидов.
Отсутствие собственных рекламных активностей — ни сайта, ни рекламы, ни присутствия в соц.сетях. Бюджет утекал на дорогие заявки франчайзера с минимальным выхлопом.
Точка Б (цели)
Мы сделали прогноз и поставили KPI на первый месяц работы:
- 100 заявок собственными силами;
- CPL (стоимость лида) 1 200–1 500 ₽, то есть ниже франчайзинговой;
- Задача Икс — отказаться от покупки лидов у партнёра к концу месяца.
Стратегия: кого цепляем и как
Перед стартом сегментировали аудиторию на три группы с разными болями:
- Семьи, планирующие отпуск — ценят гарантии и комфорт.
- Самостоятельные женщины‑путешественницы — важна надёжность и полный онлайн‑сервис.
- Клиенты со срочной потребностью — критична скорость.
Под каждый сегмент сформировали офферы и зашили их в креативы и лендинг. Вот обобщенные смысловые выжимки:
- «Всё под ключ» — берём оформление на себя, клиент экономит время.
- «Без личных визитов» — всё дистанционно, ехать в визовый центр не нужно.
- «Гарантия и договор» — официально работаем по договору; либо виза, либо возврат денег.
- «Сложные случаи — берёмся» — помогаем даже при отказах, пустом паспорте или сжатых сроках.
Какая связка?
Посадочная страница, на которую мы ведём трафик из Яндекс.Директ. Каналы — поиск и РСЯ с геотаргетом на Москва/СПб и большие города.
Воронка простая, но надежная как швейцарские часы:
Объявление → Посадочная страница → заявка в Telegram/Email → ручной перенос в CRM и обработка менеджером.
Этапы реализации
Делюсь ключевыми поинтами:
- 1 этап. Запустили кампании в Яндекс.Директ (поиск + РСЯ), создали первые креативы и квиз‑лендинг. Начали собирать статистику.
- 2 этап. Проанализировали данные: усилили УТП на лендинге (акцент на гарантию и дистанционность), упростили вопросы квиза для роста конверсии.
- 3 этап. Полностью перелопатили посадочную: сделали посадочную более явной, добавили отзывы и точнее сформулировали офферы. Отключили площадки РСЯ с низким CTR и нецелевой аудиторией.
- 4 этап. Постоянно мониторили CTR, CPC и CPL: корректировали ставки, использовали минус‑слова, перераспределяли бюджеты на лучшие связки «ключевик + оффер».
- 5 этап. Подвели итоги: получили за первый месяц работы >100 заявок при CPL < 600 ₽ и решили полностью отказаться от лидов франчайзера
Креативы: что сработало (и что нет)
Мы протестировали разные связки сообщений и визуалов. Вот лучшие:
- Гарантии и надежность. Креативы вроде «Шенген без отказа — получи визу или деньги назад» давали высокий отклик: люди меньше боялись отказа.
- Удобство и онлайн-сервис. Сообщение «Виза без личных визитов (дистанционно)» притягивало занятых клиентов из регионов.
- Интерактивный квиз. Упоминание квиза «узнайте точные сроки и стоимость за 1 минуту» повышало конверсию и вовлекало посетителей.
А что провалилось?
Общие фразы без конкретики. Посты вроде «Поможем с визой быстро и недорого» показали низкий CTR — люди устали от размытых обещаний.
Чёткие триггеры — процент одобрения, слово «онлайн/без визита», конкретный срок — в разы лучше работают, чем абстрактные лозунги.
Воронка и скорость обработки
После отправки заявки через квиз с клиентом связывались в течение 15–60 минут.
В среднем требовалось 2–3 касания: консультация, список документов, напоминание.
Основной канал — WhatsApp: после короткого звонка клиенты просили дублировать информацию в мессенджер.
Каждую заявку сразу передавали менеджеру, знакомому со спецификой страны, поэтому качество консультаций было высоким и доверие росло.
Экономика кампании: цифры
За 20.07–20.08 мы инвестировали в рекламу 56 140 ₽. Получили 111 заявок через форму + 13 обращений по телефону (итого 124 лида).
Средняя цена заявки — ~450 ₽. По сравнению с покупкой лидов у франчайзи (1 800 ₽) CPL снизилась более чем в три раза.
В итоге:
- 124+ заявка за 30 дней: перевыполнили цель >100 заявок.
- CPL ~450 ₽: в 3+ раза ниже закупочной цены франчайзи.
- ROMI > 5: окупаемость маркетинга выросла многократно.
Самое главное — независимость от франчайзера: клиент отказался от дорогих партнёрских лидов и полностью контролирует поток заявок.
Каждый собственный лид обходился на ~450–1 250 ₽ дешевле покупного. При этом конверсия из лида в продажу существенно выросла за счёт быстрой обработки и таргетированного трафика.
Инсайты: что вам стоит запомнить и унести из этой статьи
- Квиз + конкретные офферы = масштабируемый успех. Интерактивный квиз отсекает мусор и делит аудиторию на сегменты. Офферы, снимающие страхи (полное сопровождение, гарантия, дистанционность), резко повышают отклик.
- Доверие решает всё. Люди боятся отказов и бюрократии; креативы с гарантией, договором и цифрами из кейс‑стади (12 000 виз, 99 % одобрения) вселяют уверенность.
- Меньше воды — больше триггеров. Широкие обещания «быстро и дешево» не работают. Чёткий срок, конкретная выгода или уникальная механика — маст хэв.
- Не обещайте невозможного. Тестируемые заголовки типа «виза за 3 дня» привели к массе ожиданий и низкому качеству лидов. Честность — залог квалифицированных заявок.
Что бы мы сделали иначе в прошлом
Основной «факап» — отсутствие интеграции CRM у клиента.
Ручной перенос лидов занимал время и создавал риски ошибок.
В идеале — на старте настроить автоматическую отправку данных в CRM или хотя бы Google Sheets. Это ускорило бы отклик и сэкономило усилия.
Что делаем сейчас
После тестового месяца мы продолжаем сотрудничество: запустили новые направления, ещё снизили стоимость лида — до 500 ₽, помогли клиенту со скриптами, улучшили лендинг и продолжили тестировать новые гипотезы.
Что делать, если вас интересует подобный результат
Как видите, даже в нише со строгими регламентами можно кратно улучшить маркетинг — без миллионных бюджетов и мантр над хрустальным шаром.
Хотите обсудить свой проект? Расскажите о задачах, а мы покажем, как построить поток заявок и не вылететь в трубу.
Это бесплатно и ни к чему не обязывает) Еще и шанс выйти на новый уровень в лидогенерации получите).
Буду рада пообщаться — пишите в Telegram,
Заглядывайте на сайт агентства ROCK & ROMI
И следите за блогом: там регулярно выкладываю кейсы и разборы.