СПИН-продажи: технология успешных продаж, основанная на понимании клиента. Что мешает ее внедрению?

Я провел много тренингов по СПИН-продажам в компаниях из разных отраслей. Однажды был уникальный проект, который позволил мне обобщить свой собственный опыт.Мне нужно было научить топ-менеджеров крупной дистрибьюторской компании провести этот тренинг (СПИН-продажи) для своих продавцов (около 120 продавцов).

То, что написано ниже, сформулировано на моем личном опыте собственного применения этой технологии, а также проведенных тренингов.

Почему запросы на проведение тренингов по СПИН-продажам есть, а применения в продажах нет?
Что такое СПИН-продажи? (почему они эффективны и, одновременно, трудны в обучении и использовании?
Что связывает СПИН-продажи и маркетинг?

Причины, с которыми я сталкиваюсь чаще всего.

СПИН-технология воспринимается как волшебная таблетка от головной боли. Болит голова, выпил нурофен и прошла. Однако, если проблемы серьезные, то таблетки не помогают.
Запрос на СПИН приходит от коммерческого директора, а сами продавцы хотят тренинг по работе с возражениями. Потому что так, как они работают в реальности, вызывает много возражений и торговли со стороны клиентов.
Сама технология СПИН проста в объяснении. Можно рассказать за 30 минут ее основу и как она используется в продажах. Практика применения требует серьезных тренировок и сразу эффект не появляется.
Разрозненность, доходящая до конфликта между маркетингом и продажами. Использование технологии СПИН предполагает, что продавцы знают свой рынок и хорошо представляют поле потребностей потенциальных покупателей.
Ориентация на продажи любой ценой (упор на скидки и бонусы)
Продавцы любят рассказывать о своих продуктах, а не спрашивать покупателя о его ситуации и задачах/трудностях
Главная причина. Продают товар/услугу, а не решение задач/трудностей потенциального покупателя.

Блок А. Общие моменты.

Покупатель ищет решение. своих задач/проблем, а не товар или услугу.
Задача/проблема всегда "вырастает" из текущей ситуации потребителя.
Покупка товара/услуги это СПИН наоборот.
Ценность товара/услуги определяется их способностью решить задача/проблему покупателя.
Цена продукта в глазах потребителя определяется его ценностью
Основа СПИН это диалог продавца и потенциального покупателя в свободной форме (без продавливания)

Блок В. Ключевые моменты при использовании СПИН.

Продажи начинаются с выяснения текущей ситуации потенциального покупателя. Важно: для продаж необходимо понимать, в какой ситуации находится сейчас клиент, вместо выяснения чего у него нет.
Именно текущая ситуация создает проблемы/задачи, которые потребитель хочет решить.
"Острота" выявленных проблем является ключевым фактором, подталкивающим к покупке товара/услуги.
Для успешной продажи важно четко выраженное желание потребителя купить предлагаемый. Оно основано на признании клиентом ценности предлагаемого продукта.
Итог процесса продажи: признание потребителя, что именно эти задачи/проблемы он хочет решить и предлагаемый продукт (решение) обладает важной для него полезностью
Основу процесса продаж составляют 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. ИХ использование помогает 1) уточнить ситуацию клиента 2) понять какого рода трудности/проблемы эта ситуация создает у клиента 3) оценить вместе с покупателем значимость выявленных проблем/трудностей для решения его задач. 4) Обсудить возможное решение и ценность этого решения для клиента в данной ситуации
Важно. С одной стороны, нужно соблюдать последовательность при использовании вопросов, с другой стороны, быть естественными при их формулировании.

Основные трудности в освоении СПИН-продаж.

Методические трудности. Научиться отличать типы вопросов (ситуационные от проблемных, проблемные от извлекающих и направляющих)
Уйти от заученной, на первых порах, последовательности вопросов и перейти к свободному диалогу.
Скрипты в СПИН-продажах это инструмент обучения, а не использования на практике.
Перестать бояться задавать вопросы (основное опасение, по моему опыту, связано с боязнью получить неожиданный ответ, с которым неизвестно что делать)
Хорошо знать свой продукт (характеристики и проблемы для решения которых он наиболее полезен)
На первых порах чувствовать скованность в построении диалога

Короткий ответ: Целевой рынок и целевые потребители компании.
Ключевые задачи маркетинга: 1)дать информацию о рынке, продуктах, конкурентах в целом и 2) привлечь целевых потребителей
Продавцы, имея эту информацию, могут выстраивать диалог на основе СПИН и выходить на продажи продуктов компании

В завершение.

Освоение технологии СПИН требует терпения, знаний и творческого подхода в продажах.
Финальный результат при внедрении СПИН: довольные продавцы -довольные покупатели-довольный собственник.

СПИН-продажи: технология успешных продаж, основанная на понимании клиента. Что мешает ее внедрению?

Несколько тем, которые я хочу затронуть в этой статье.

Почему запросы на проведение тренингов по СПИН-продажам есть, а применения в продажах нет?

Что такое СПИН-продажи? (почему они эффективны и, одновременно, трудны в обучении и использовании?

Что связывает СПИН-продажи и маркетинг?