Как объяснить цену в 10 000 ₽ за ежедневник? Настраиваем рекламу на аудиторию, которая превращается в LTV через Яндекс Директ
Кейс по привлечению B2B-аудитории через дробление, фильтрацию и работа с околоцелевым трафиком. 52 000 рублей бюджета, 11 заявок, цена лида 4 800 ₽ и путь к рентабельности.
Привет! На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.
Содержание
Каждый маркетолог, который работал с товарами «для бизнеса», знает эту боль: ваш продукт — отличный корпоративный подарок, но в интернете его никто не ищет. Никто не пишет в Яндексе «купить оптом папки А4 из кожи для партнеров». Спрос есть, но он околоцелевой, размытый и неочевидный. Стандартный подход «собрали семантику — запустили кампанию» здесь гарантированно провалится, сольёт бюджет и не принесёт ни одного вменяемого лида.
Перед нами стояла именно такая задача для компании, которая продаёт премиальные деловые аксессуары (ежедневники, папки, наборы). Целевая аудитория (ЦА): директора малого и среднего бизнеса, их помощники, закупщики. Цель: выйти на прогнозируемую стоимость лида в 3 000 ₽. Вызов: нет прямого спроса, высокая конкуренция за общие запросы, необходимость отсеивать розничных покупателей.
Первоначально мы создали лендинг для данного клиента, где учли все продающие фишки, которые увеличивают конверсию сайта.
О том, как разрабатывали сайт расскажем в следующем кейсе.
Шаг 1. Архитектура вместо хаоса: Дробление кампаний по типу клиента
Главная ошибка в подобных нишах — это одна кампания на все запросы. Вы смешиваете «теплых» и «холодных», «дорогих» и «дешевых» клиентов. Система Яндекс.Директа будет тратить бюджет на тех, кто «громче стучится» — на самые частотные и часто менее целевые запросы.
Мы отказались от этой логики и построили систему из трёх отдельных веток, каждая со своим бюджетом и KPI.
Ветка 1: Запросы «из кожи».
- Примеры запросов: ежедневник из натуральной кожи купить, кожаная папка а4 мужская.
- Логика: Ловим «теплую» аудиторию, которая уже представляет товар и ищет качество. Ценность клиента — средняя. Конкурентность — высокая. Здесь мы соревнуемся с розничными магазинами.
Ветка 2: Запросы «опт».
- Примеры запросов: производство ежедневников на заказ, офисные ежедневники оптом.
- Логика: Ловим «горячую» B2B-аудиторию. Ценность клиента — максимальная (сделка на 100К – 1 млн ₽). Конкурентность — ниже, но ставки могут быть выше из-за ценности. Бюджет для этой ветки — приоритетный.
Ветка 3: Запросы «подарки партнерам».
- Примеры запросов: подарки для бизнес партнеров с логотипом, корпоративные подарки руководителю.
- Логика: Ловим аудиторию по назначению товара. Клиент может не знать точного названия, но знает свою задачу. Ценность — высокая.
Почему это работает? Это даёт нам контроль. Мы не даём дешёвым розничным запросам «съесть» весь бюджет, предназначенный для оптовиков. Если в ветке «опт» заканчиваются деньги — мы осознанно увеличиваем бюджет именно там, а не сливаем его в общую копилку.
Шаг 2. Фильтрация на берегу: Как отсечь 80% неподходящих обращений
Даже с дроблением часть трафика будет нецелевой. Наша задача — отсеять её как можно раньше, не тратя время менеджеров.
Ключевой приём: фильтры прямо в текстах объявлений.Мы явно указали: «Опт от 20 000 руб.», «Изготовление с логотипом», «Для корпоративных заказчиков».
Это простая, но мощная психологическая и экономическая фильтрация:
- Розничный покупатель, ищущий подарок себе за 5 000 ₽, увидит «опт от 20 000» и, скорее всего, не кликнет. Мы экономим деньги.
- Помощник директора, собирающий предложения для закупки новогодних подарков на 300 000 ₽, увидит релевантное предложение и кликнет с большей вероятностью. Мы привлекаем целевого клиента.
Это снижает CTR? Возможно. Но это кардинально повышает качество трафика и конверсию в заявку.
Шаг 3. Результаты поиска и планы на масштабирование
Первые две недели работы (исключительно поиск, без РСЯ) показали жизнеспособность системы:
- Бюджет: 52 794 ₽
- Заявки: 11
- Стоимость заявки: 4 800 ₽
Цель в 3 000 ₽ еще не достигнута, но вектор верный. Цена заявки в 4 800 ₽ для сложного B2B-сегмента без прямого спроса — это хороший старт. Качество лидов было высоким благодаря фильтрам и ручному контролю поисковых запросов.
Что дальше? Планы по масштабированию:
- Тест РСЯ: Запущены кампании в Рекламной сети с премиальными креативами (крупные планы на кожу, акцент на эксклюзив). Используем автостратегию с оплатой за клики, жестко контролируя прогнозируемую цену лида.
- Оптимизация воронки: На сайте появится кнопка «Скачать каталог (PDF)» в обмен на email и телефон. Это классический обмен контакта на ценность для B2B.
- Сезонность: Готовим тесты новогодних креативов и текстов («Новогодние подарки партнерам 2024», «Корпоративные наборы к празднику»).
- Квиз: Планируем внедрить простой квиз («Укажите примерный бюджет, количество единиц, сроки — получите коммерческое предложение») для еще более качественного сбора лидов.
Выводы для маркетологов, работающих со «сложным» спросом
- Дробление — основа контроля. Разделяйте кампании не по продуктам, а по типу клиента и его намерению. Управляйте бюджетом на уровне воронки, а не ключевых слов.
- Фильтруйте трафик в объявлении. Не бойтесь оттолкнуть нецелевых пользователей. Четкое указание условий (опт, минимальный заказ, услуга) — ваш главный инструмент для повышения качества лидов.
- Работайте с околотемо. Когда прямого спроса нет, ваша задача — охватить все смежные темы: назначение товара («подарки партнерам»), материалы («из кожи»), формат («оптом»).
- Ценность определяет ставку. Клиент, который может купить на 500 000 ₽, стоит в десятки раз дороже в привлечении, чем розничный покупатель. Задайте себе вопрос: «Какую максимальную стоимость лида я могу себе позволить?» и настройте систему под этот KPI.
Этот кейс — не история про мгновенный успех. Это история про системный подход к построению рекламной архитектуры в нише, где нет легких побед. Следующие шаги — отработка РСЯ и масштабирование работающих связок.
Чем можем вам помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно
Связаться с нами также можете по WhatsApp или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct, сайт жми5.рф
Подписывайтесь на наш телеграм канал🧑💻👩💻. В нем рассказываем про наш опыт, бизнес-кейсы и способы повышения эффективности рекламных кампаний, которые мы опробовали на практике.
Если вам нужен продающий сайт вместе с рекламой, мы разработаем дизайн и верстку сайта с цепляющими офферами. Заявку можно оставить здесь.