Кастдев — это не разговоры по душам. Почему ты собираешь комплименты, а не бабки
Сейчас из каждого утюга, из каждого инфоцыганского вебинара кричат про Customer Development. Все внезапно стали продактами. Все бегают, берут интервью, рисуют красивые Customer Journey Map и клеят стикеры на доски.
А на выходе — хуй, ноль продаж. Продукт не летит, услуга нахер не нужна, бюджет слит в унитаз.
Почему? Потому что то, чем ты занимаешься — это не кастдев. Это ментальная мастурбация. Ты ходишь к людям не за правдой, а чтобы потешить свое эго. Ты ищешь подтверждение своей гениальности, а должен искать дыры, куда утекают деньги.
Запомни раз и навсегда: кастдев — это хирургический скальпель, а не микрофон для подкаста. Им вскрывают гнойники, чтобы найти, где болит. А если ты используешь его, чтобы почесать спинку и попиздеть за жизнь — ты сам роешь могилу своему бизнесу.
Почему тебе нагло врут в лицо
Люди по своей природе — социальные животные. Им проще похвалить твою "гениальную" идею, чем расстроить тебя и смотреть на твою кислую мину. Никто не хочет быть мудаком, который убил мечту стартапера.
Вот классический диалог: — «Вам нравится моя идея нового сервиса доставки бетона?» Клиент думает: «Какая же срань... но парень так старался, глаза горят. Скажу да, пусть отстанет». Вслух он говорит: «Да, круто! Рынок огромный, я бы пользовался!».
Ты, окрыленный, бежишь пилить приложение, нанимаешь разрабов, сливаешь 5 миллионов. Выкатываешь релиз. Звонишь этому же клиенту: «Купи!». А он трубку не берет.
Вывод: любое мнение о будущем («я бы купил», «это будет полезно») — это мусор. Этой валютой за ипотеку не заплатишь. Если слышишь похвалу и одобрение — напряги булки. Тебя сейчас имеют в уши, чтобы просто вежливо слить.
Метод «Обходного пути»
Есть железное правило: никогда, блять, не спрашивай в лоб «Почему вы это купили?».
Как только ты задаешь вопрос «Почему», у человека включается рационализатор. Наш мозг так устроен: он задним числом придумывает логичное, скучное и социально одобряемое объяснение поступку, который был совершен на эмоциях.
Хочешь правду? Спрашивай про социальный контекст и давление.
Пример B2C (Туризм):
- Хреновый вопрос: «Почему вы выбрали этот отель в горах?» Ответ (Вранье): «Там трассы хорошие, воздух свежий, соотношение цена/качество».
- Правильный вопрос: «Слушай, а как ты объяснил жене, что вы должны вывалить 200 штук именно за эту поездку, а не за ремонт на кухне?» Ответ (Истина): «Блин, я сказал ей, что там есть крутое SPA и аниматоры заберут детей на весь день. Мне просто нужно, чтобы она прекратила клевать мне мозг, а я мог спокойно побухать с друзьями в лобби».
Пример B2B (IT/Софт):
- Хреновый вопрос: «Зачем вам новая CRM?» Ответ (Вранье): «Для оптимизации бизнес-процессов и повышения KPI». (Бла-бла-бла).
- Правильный вопрос: «Что случилось в прошлом месяце такого страшного, что вы вообще начали гуглить CRM-системы?» Ответ (Истина): «Мы просрали тендер на 10 миллионов, потому что менеджер забыл отправить КП. И гендир орал так, что штукатурка сыпалась. Мне нужна CRM, чтобы прикрыть свою жопу перед шефом, а не для "эффективности"».
Бинго. Истинный мотив — не эффективность и не лыжи. Истинный мотив — «страх увольнения» или «желание сбежать от быта». Вот это можно продавать. А «оптимизацию» продают только лохи.
Галлюцинации вместо фактов
Забудь вопросы, начинающиеся с «А если бы...». Это влажные фантазии. В кастдеве работает только прошлое. Факты — упрямая вещь.
- «А вы бы ходили в спортзал, если бы он был рядом с домом?» — Конечно, ДА! (Пиздеж. Все хотят быть спортсменами в будущем).
- «Сколько раз вы были в зале за последний месяц?» — Эмм, ну, ни разу... (Правда).
Если клиент ноет, что у него «адская проблема» с логистикой/учетом/наймом, но он до сих пор не попытался решить ее хотя бы через Excel, блокнот или наем студента за дошик — проблемы нет.
Это просто зуд. Это комариный укус, а не открытый перелом. Человек, у которого реально болит, уже пробовал лечить это подорожником, скотчем и молитвами. Если попыток не было — значит, боль выдуманная. Не лезь туда, там денег нет.
Кастдев — это про боль и кровь
Хватит быть вежливым интервьюером. Представь, что ты врач в полевом госпитале. Твоя задача — найти, откуда хлещет артериальная кровь, и наложить жгут. Тебе насрать, какого цвета пластырь хочет пациент.
Ты должен искать потери.
- Где клиент теряет живые деньги прямо сейчас?
- Где он теряет часы своей жизни на тупую рутину?
- Из-за чего от него уходят лучшие сотрудники?
Если во время разговора клиент спокоен, расслаблен, пьет смузи и рассуждает о перспективах рынка — вставай и уходи. Продажи не будет.
Тебе нужен тот, у кого горит жопа. Тот, кто на взводе. Тот, кто скажет: «Чувак, если ты уберешь этот геморрой из моей жизни, я тебя расцелую и денег дам сколько скажешь». Мы продаем обезболивающее, а не витаминки.
Главный тест
Ты поговорил, тебе налили елея в уши. Клиент клянется, что купит. Как понять, правда это или очередная вежливость?
Потребуй обязательство. Прямо сейчас.
В конце встречи, глядя в глаза, скажи:
- «Ок, чтобы мы начали разработку под вас, киньте предоплату 5000 рублей на карту. Сейчас».
- Или для B2B: «Дайте прямо сейчас телефон вашего главбуха и реквизиты, мы выставим счет на пилот».
- Или хотя бы: «Давайте мы сейчас подпишем письмо о намерениях, что вы купите, если мы сделаем X».
Смотри на реакцию. Это момент истины. Если начинаются маневры: «Нуу, надо подумать, давайте согласуем, бюджет на следующий квартал...» — поздравляю, твой кастдев провалился. Тебе врали все 40 минут. Если человек достает карту или звонит бухгалтеру при тебе — ты нащупал золотую жилу.
Валюта кастдева — это не слова и не инсайты. Валюта — это действие.
Короче. Перестань играть в Юрия Дудя. Ты не интервью для Ютуба берешь. Ты бизнес строишь, тут выживать надо.
Иди к клиентам не за подтверждением своей правоты (это путь в никуда). Иди за горькой, неудобной, уродливой правдой. Лучше узнать сейчас, что твой продукт — нахуй никому не нужное говно, чем узнать это через полгода, просадив квартиру и нервы.
Снимай розовые очки. Выкидывай скрипты «вежливых вопросов». Иди и ищи кровь.
P.S. Еще больше про то, как строить бизнес на системе, а не на галлюцинациях — у меня в канале. Без «успешного успеха», зато с разборами реальных факапов и инструментов.