Бизнес на маркетплейсах в 2026 году: как стартовать с нуля и не спалить все деньги в первый же месяц

Знакомо? Смотрите ролик, где парень на фоне нового BMW рассказывает, как за полгода на Ozon сделал миллион. Кажется, что все просто: нашел товар, закинул на Wildberries — и пошло. А на деле после первых продаж оказывается, что вы работаете не на себя, а на склад маркетплейса, который аккуратно вычитает из вашей выручки комиссии, логистику и штрафы. Вы в ловушке: товар есть, а прибыли нет. 90% новичков наступают на одни и те же грабли.

Эта статья — ваш щит от этих грабель. Читайте, делайте — и через 90 дней у вас будет не хаос, а работающий бизнес-механизм.

Почему ваша «мечта о маркетплейсах» пока похожа на мыльный пузырь
Как на самом деле зарабатывает маркетплейс (и почему новички не видят свою прибыль)
«Волшебной таблетки» нет, но есть рабочий механизм. Вот как мы его собирали
8 шагов от «я думаю» к «я считаю прибыль». Ваш детальный план
Альтернативные сценарии входа: с нуля, готовый бизнес, франшиза
Частые ошибки новичков
Инструменты аналитики и автоматизации: что помогает, а что отвлекает
FAQ: короткие ответы на главные вопросы

Давайте без прикрас. Вы, наверное, уже проходили этот круг: вдохновились, нашли «огонь-товар», посмотрели пару видео «как начать бизнес на маркетплейсах в 2026 году», зарегистрировались как самозанятый, закупили первую партию…

А потом тишина. Карточка товара висит где-то на 15-й странице поиска. Или продажи есть, но когда вы вычитаете все расходы, становится страшно считать, сколько можно заработать на маркетплейсах на самом деле: после комиссий маркетплейсов, логистики и внутренней рекламы оказывается, что вы работаете в ноль. А то и в минус.

Вы начинаете судорожно гуглить «продвижение товаров на маркетплейсах», «как вывести товар в топ на маркетплейсе», бросаете деньги на внутреннюю рекламу, но ничего не меняется. Потом вы видите, как кто-то с таким же товаром успешно продаётся, и думаете: «Да они просто везунчики! Или воруют где-то!».

Стоп. Заблуждение №1. Везение здесь ни при чём. Корень всех бед — в отсутствии системы.

Бизнес на маркетплейсах — это не лотерея, а строгий инженерный процесс. С чего начать бизнес на маркетплейсах? Точно не с регистрации ИП, как делают все.

Начинать нужно с ответа на вопросы:

Если вы пропускаете этот этап и сразу прыгаете в «как запустить бизнес на маркетплейсах», все дальнейшие усилия — вода в решете.

Быстрый фильтр реальности (перед тем как потратить деньги):

Чтобы перестать гадать, важно понять простую вещь: маркетплейс — не витрина. Это инфраструктура, которая берет оплату за каждую часть процесса.

Типовая конструкция расходов (почти у всех площадок):

Главная ошибка новичка: смотреть только на «цена продажи минус закупка» и радоваться. Реальность — в том, что у вас должна быть модель, где все эти строки учтены заранее. А сами цифры (комиссии, тарифы, услуги) нужно проверять в официальных разделах площадок: у Ozon есть отдельная база комиссий/тарифов, у Яндекс Маркета — тарифы по моделям (FBY/FBS/DBS), у Wildberries — инструкции по штрафам/удержаниям и условия приема/возвратов.

Вот почему «у меня продажи есть, а прибыли нет» — самый частый сценарий.

Мини-таблица, которую новичок обязан собрать (иначе вы просто не видите деньги):

Пока эта таблица не собрана — вопрос «сколько можно заработать на маркетплейсах» бессмысленный.

Прежде чем нырять в инструкцию «как построить прибыльный бизнес на маркетплейсах», давайте я покажу вам два реальных двигателя, которые мы собрали по этой самой схеме (и да — эти принципы один в один работают и в карточках маркетплейсов: выгоды, доказательства, ответы на вопросы, доверие и структура).

Кейс Steeline (двери, строгая B2B-ниша).

Когда к нам пришла команда Steeline, их сайт приносил стабильные, но скромные 9 000 визитов в месяц. Они хотели роста. Мы не стали сразу же заливать деньги в контекст. Вместо этого мы разобрали их каталог до винтика. Оказалось, что карточки их металлических дверей выглядели как техпаспорт из 90-х: сухие характеристики, никакой выгоды для покупателя.

Мы превратили эти карточки в продающих онлайн-консультантов: добавили схемы взломостойкости, видео-тесты, блоки «как выбрать дверь для квартиры». Параллельно создали огромный кластер статей, отвечающих на вопросы вроде «какие входные двери самые надежные». Алгоритм оценил такую основательность. Через год органический трафик вырос до 58 000 визитов в месяц, а количество заявок с сайта подскочило на 112%.

Кейс Siberina (натуральная косметика, жёсткая конкуренция).

У Siberina была другая боль: они зависели от Wildberries и Ozon, а свой сайт был просто визиткой. Мы поставили задачу: сделать сайт самостоятельным каналом продаж. Вскрытие показало, что карточки товаров не рассказывали о главном — о натуральном составе. Мы устроили «революцию»: каждая баночка крема получила детальнейшую расшифровку состава (не просто «масло ши», а какое, откуда, чем полезно), инфографику «до/после», отзывы с фото. Плюс запустили блог с экспертами, где разбирали тренды вроде «уходовая косметика без сульфатов». Покупатели, которые искали осознанный уход, пошли на сайт напрямую. Итог: трафик с поиска взлетел с 5 000 до 47 000 визитов, а прямые продажи с сайта выросли почти в 3 раза. Они перестали быть заложниками комиссий маркетплейсов.

Что общего у обоих кейсов (и почему это переносится на маркетплейсы 1 в 1):

Забудьте про хаос. Ваш путь к заработку на маркетплейсах — это четкий маршрут. Поехали.

Это не поиск вдохновения, а работа с цифрами. Ваша цель — найти дырку в рынке: товар, который ищут, но который еще не заполонили конкуренты. Здесь начинается выбор ниши для бизнеса на маркетплейсах.

Делаем анализ спроса, а не «на глазок».

Откройте сервисы аналитики для маркетплейсов: Moneyplace, MPStats, Moneyscan и аналоги. Это ваш базовый набор, если вы действительно хотите понять, какие товары лучше заходят на маркетплейсах.

Не смотрите на общую категорию «Игрушки». Вбейте конкретику:

Смотрите: есть ли спрос, как ведёт себя конкуренция, как проанализировать спрос на маркетплейсе по вашим ключевым запросам.

Считаем маржинальность до закупки.

Берём потенциальную цену продажи и вычитаем:

Что осталось? Если чистая прибыль меньше 25–30% — товар-кандидат отправляется в корзину. Рискованно.

С первого дня нужно понимать, как посчитать прибыль на маркетплейсе и где ваш порог безубыточности. Это и есть базовая юнит-экономика маркетплейса.

Добавьте еще один обязательный фильтр (в 2026 он решает половину проблем): «штрафоустойчивость».

Спросите себя: если у вас будет 3–5% возвратов/невыкупов и 1–2 ошибки отгрузки в месяц — ваша маржа выживет или вы уйдете в минус?

Если не выживет — это не бизнес, это ожидание чуда.

Куда нести свой шедевр? Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет?

Каждая площадка — как отдельное государство со своей налоговой системой (комиссии маркетплейсов) и своими правилами логистики. Здесь решается, какой маркетплейс лучше для новичка и как выбрать маркетплейс для бизнеса, чтобы не утонуть.

Составляем сравнительную таблицу маркетплейсов.

Столбцы:

Это сравнение маркетплейсов Wildberries Ozon Яндекс Маркет. Уже на этом шаге многие начинают понимать, где им проще стартовать, а где входной порог выше.

FBO vs FBS.

FBO или FBS — что лучше?

Нет универсального ответа. Для быстрых, массовых и сезонных позиций (купальники, летняя одежда, трендовые товары) FBO обычно выгоднее: скорость доставки и приоритет в выдаче критичны. Для штучных, габаритных или дорогих товаров FBS часто безопаснее.

Чувствуете, что тонете в цифрах и условиях? Только что мы прошли два ключевых шага: разобрали товар и логистику. Именно здесь многие владельцы интернет-магазинов и ошибаются. Если показатели сайта, маркетплейсов и рекламы живут у вас в разных таблицах и не складываются в одну картину, не пытайтесь додумывать. Запишитесь на бесплатный аудит.

Здесь многие теряются. Начинают гуглить «нужен ли ИП для работы на маркетплейсе», получают 100 мнений и ничего не понимают.

Если коротко:

В любом случае вам понадобится открыть расчетный счет для маркетплейса и подписать договор-оферту с площадкой. Вопросы «как оформить отношения с маркетплейсом» решаются через личный кабинет — там всё типовое, главное — не соглашаться, не читая.

Дополнительно:

Даже если вы выбрали форму (самозанятый/ИП), у вас еще есть второй контур запуска— аккаунт продавца на площадке. На этом этапе чаще всего стопорятся из-за мелочей.

Мини-чек-лист регистрации продавца:

Алгоритм маркетплейса — это суровый фильтр. Как вывести товар в топ на маркетплейсе за счёт карточки? Сделать так, чтобы и человек, и робот мгновенно понимали, что вы закрываете нужный спрос.

Фото для карточки товара на маркетплейсе.

Минимум 5–7 снимков:

Видео для карточки товара на маркетплейсе (30–60 секунд) добавляет доверия и повышает конверсию.

Как оформить карточку товара на маркетплейсе так, чтобы её нашли?

Формула:

Бренд (если есть) + тип товара + ключевые характеристики + главное отличие

Например: «Зимняя куртка женская пуховая утеплённая, с меховым капюшоном, до -25°C (быстрая доставка)».

Здесь мы и закрываем запрос «как сделать карточку товара для маркетплейса», и сразу подсовываем алгоритму ключевые слова.

Как написать описание товара для маркетплейса:

Ваш текст должен отвечать на три вопроса:

Конкретика вместо воды:

Для визуала используйте инфографику для маркетплейса:

Это не про красоту ради красоты, это про как увеличить продажи на маркетплейсах без лишнего текста.

Добавка, которая дает быстрый прирост конверсии у новичков:

Соберите «блок доверия» прямо в карточке (и в инфографике, и в описании):

Покупатель должен понять товар за 15 секунд. Если ему нужно думать — он уйдет к соседу.

Тут горят даже бывалые. Вы должны четко знать, где лежит каждый ваш носок и сколько он вам стоит.

Сверяем остатки.

Раз в 2-3 дня (не реже!) сверяйте остатки в вашей учетной системе (хотя бы в Excel) и в личном кабинете маркетплейса. Расхождение? Срочно разбирайтесь. Просрочка по отгрузке ведет к штрафам и потере позиций.

Жестко планируем.

Продаете купальники? Значит, в феврале-марте вы уже должны завозить основную партию на склад FBO. Не в мае, когда все уже хотят на море! Сезонность — это не пустое слово, а ваш финансовый план.

Упаковка — ваша визитка.

Даже если товар отправляется со склада маркетплейса (FBO), закажите себе фирменный стикер на коробку. Это копеечно, но когда покупатель получает аккуратную коробку с вашим логотипом, он запоминает бренд. Это защита от пересорта и первый шаг к узнаваемости.

Оферта, правила, штрафы, возвраты — это часть экономики, а не юридическая скукотища

Обычно новичок читает оферту по диагонали — и потом удивляется удержаниям. Не делайте так. У магазинов есть отдельные инструкции по штрафам/удержаниям и условиям приемки/возврата — это как раз те места, которые реально бьют по деньгам.

Мини-чек-лист что прочитать/проверить до первой партии:

Плюс один пункт, который экономит деньги уже в первый месяц:

То есть: при каком остатке вы обязаны заказать новую партию, учитывая срок производства/доставки, сезон и скорость продаж.

У новичков деньги горят не только на рекламе — они горят на «то пусто, то густо»: то сток-аут и падение выдачи, то перепоставка и платное хранение.

Загрузили товар, а он в дебрях поиска? Без стартового толчка не обойтись.

Берите внутреннюю рекламу.

Выделите 300-500 рублей в день. Запустите поисковую рекламу на маркетплейсе по ключевым запросам из вашей карточки. Цель — не мгновенная прибыль, а первые 20-30 продаж. Эти первые продажи дадут вам отзывы и рейтинг — главную валюту доверия на площадке.

Участвуйте в акциях площадки.

Да, ваша маржа на акционном товаре будет меньше. Но! Участие в «Безумной пятнице» или «Черной пятнице» — это лифт в топ выдачи. Алгоритм любит активных продавцов.

Несите трафик извне.

Расскажите о новом товаре в своём Телеграм-канале, на тематическом форуме. Дайте прямую ссылку. Даже 10-15 переходов извне — сильный сигнал для алгоритма, что

Мини-правило: не покупайте отзывы, а управляйте сервисом:

Так вы снижаете возвраты и повышаете конверсию одновременно.

Если вы не ведете учет, вы не предприниматель, вы игрок в казино.

Таблица экономики бизнеса на маркетплейсах.

Заведите Google-таблицу или Excel. Минимальный набор колонок:

Это и есть ваша юнит-экономика маркетплейса.

После первых 10–20 продаж по товару вы уже можете честно ответить себе:

Если цифра в строке «Чистая прибыль» стабильно около нуля — это повод вернуться к шагам 1–2: выбор товара и площадки.

Добавьте в таблицу еще 3 колонки, которые превращают «учет» в управление:

И главное: считайте не «по месяцу», а по заказу. Месяц всегда обманывает новичка.

У вас есть стабильные 50-100 продаж в месяц и положительная юнит-экономика. Что же дальше дальше?

Глубокое копание в нише.

Хорошо идет крем для рук с алоэ? Запустите крем для ног с тем же компонентом или гель для душа. Используйте блок «с этим покупают». Ищите смежные товары.

Новые площадки — новые рынки.

Стабильно зарабатываете на Ozon? Подготовьте карточки и протестируйте тот же товар на Яндекс Маркете. У них другая аудитория и другие правила игры.

Автоматизируйте рутину.

Устали вручную обновлять остатки? Подключите сервисы (например, GoodsOK, Ozon Seller Assistant). Это сэкономит вам часы времени и убережет от ошибок.

Ключ к масштабированию в 2026: не «добавить товаров побольше», а «тиражировать то, что уже прибыльно».

Правило: сначала расширяете линейку вокруг победителя (смежные SKU), потом масштабируете каналы (вторая площадка/внешний трафик), и только потом тестируете новые ниши.

Иначе вы размножите хаос и ускорите слив бюджета.

С нуля — лучший путь, если у вас мало денег и вы готовы учиться процессу. Вы контролируете товар, маржу и ошибки.

Готовый бизнес на маркетплейсах имеет смысл только если вы можете проверить цифры (отчеты, удержания, реальные причины падений) и у вас есть опыт. Иначе вы покупаете чужие проблемы.

Франшиза может помочь, если дает не «название», а: поставщика, процессы, стандарты карточек, понятную экономику, поддержку по логистике и рекламе. Если этого нет — это не франшиза, это курс.

Главный критерий выбора: сможете ли вы посчитать прибыль на одном заказе и понять, что будет при возвратах/рекламе/штрафах.

Реально помогает:

Отвлекает и сжигает деньги:

Сначала система и прибыль на одном SKU. Потом инструменты. Не наоборот.

С чего начать бизнес на маркетплейсах?

С расчета: товар → модель логистики → маржа → порог безубыточности. Потом уже регистрация и карточки.

Сколько нужно вложить в бизнес на маркетплейсах?

Стартовый бюджет зависит от товара и модели (FBO/FBS). Но формула одна: партия + упаковка + логистика + резерв на рекламу + подушка на возвраты/удержания.

Нужен ли ИП для работы на маркетплейсе?

Не всегда. На старте часто хватает самозанятости, где ставка 4%/6% и всё ведётся в Мой налог.

FBO или FBS что лучше?

Для быстрых массовых позиций чаще выгоднее FBO (скорость и приоритет доставки), для штучных/габаритных — FBS (контроль и меньше рисков хранения).

Как вывести товар в топ на маркетплейсе?

Сильная карточка + первые продажи + отзывы + правильная внутренняя реклама + участие в акциях. Топ — это обычно эффект системы, а не одной кнопки.

Как посчитать прибыль на маркетплейсе?

Считать по заказу: цена продажи минус закупка минус комиссия минус логистика минус реклама минус налоги минус возвраты/удержания.

Как избежать штрафов?

Две привычки: (1) контроль остатков и сроков, (2) хотя бы базово прочитать правила по вашей модели. У WB, например, есть отдельные инструкции по штрафам/удержаниям и нюансам работы по моделям.

Самое рискованное в работе с маркетплейсами — двигаться вслепую.

Мы предлагаем вам не прыгать в омут с головой: сначала посмотрите, как работает ваш сайт и где он теряет деньги. Запишитесь на бесплатный аудит от команды Hooglink. Мы разберем магазин по полочкам, проведем экспресс-анализ сайта и воронки продаж и покажем, как встроить маркетплейсы в общую стратегию.

Сделайте это сейчас, пока ваши клиенты не ушли к конкурентам.

Полезные материалы:

Полный гайд по бизнесу на маркетплейсах в 2025 году — забрать тут!

#бизнеснамаркетплейсах #какначатьбизнеснамаркетплейсах #какзаработатьнамаркетплейсах #бизнеснаwildberriesиоzon #каквыбратьтовардлямаркетплейса #какпродвигатьтоварнамаркетплейсе #рекламанамаркетплейсах #какувеличитьпродажинамаркетплейсах #сколькможнозаработатьнамаркетплейсах #экономикабизнесанамаркетплейсах