Как мы набираем велокурьеров по цене ниже рынка, когда все конкуренты платят в 2 раза больше через Яндекс Директ
Набор курьеров — это всегда война ставок. Особенно для крупных сервисов, где нужен постоянный поток кандидатов. Клиент пришел к нам с четким KPI: стоимость заявки не выше 3 000 ₽. Рынок диктовал другие цифры — в пиковые периоды цена взлетала до 5-6 тысяч. Мы не только удержали планку, но и нашли способ стабильно приводить лиды дешевле, даже когда конкуренты разогревали аукцион до предела.
Привет! На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.
Содержание
Целевая аудитория для набора курьеров (портрет соискателя)
Демография:
1. Пол: Преимущественно мужчины (70-80%), но женщины тоже есть
2. Возраст: 18-40 лет — ядро. Пик — 20-30 лет.
- 18-25 лет: студенты, ищущие подработку с гибким графиком.
- 25-40 лет: люди, нуждающиеся в основном или дополнительном доходе без долгого обучения.
3. Гео: Крупные города-миллионники и их агломерации. Максимальная концентрация — в районах с высокой плотностью заказов (спальные районы, центры).
4. Устройство: 95%+ трафика с мобильных телефонов. Поиск работы происходит «на ходу».
Психология и мотивация (ГЛАВНОЕ):
- Деньги здесь и сейчас. Главный триггер — быстрый старт и ежедневные/еженедельные выплаты. Их не интересует «карьерный рост через 2 года».
- Свобода графика. Ключевые ценности: «сам себе начальник», «выход когда хочу», «можно совмещать с учёбой/другой работой».
- Минимум обязательств и барьеров. Хотят начать работать сразу после короткой регистрации или одного собеседования. Сложные многоэтапные собеседования их отпугивают.
- Цифровая нативность, но не искушенность. Легко пользуются приложениями, но склонны доверять громким, простым обещаниям в рекламе («Зарплата до 250 000₽»). Имеют высокий «иммунитет» к нативной рекламе.
Боли и триггеры:
- Боль: Нехватка денег к конкретному сроку (оплата учебы, кредита, аренды).
- Триггер: «Начни зарабатывать сегодня — получи первые деньги завтра».
- Боль: Жесткий график основной работы, не оставляющий свободы.
- Триггер: «Выбирай смены сам в удобном приложении».
- Боль: Официальное трудоустройство с налогами и сложностями.
- Триггер: «Работа без трудовой книжки, с простым договором».
Как они ищут работу:
- В моменте скуки или стресса («денег нет, надо что-то делать»).
- Запросы в поиске: максимально простые и прямые («работа курьером», «вакансии курьером в самокате», «подработка курьером с ежедневной оплатой»).
- Принятие решения: Импульсивное. Кликают на самое выгодное и простое предложение в топе выдачи.
Чего НЕ хочет эта аудитория:
- Долгих обучающих курсов.
- Сложных тестовых заданий.
- Официального графика с 9 до 6.
- Обещаний «золотых гор» в далекой перспективе.
Специфика рекламы в Яндекс.Директ для набора курьеров
1. Аудитория: «Хочу здесь и сейчас»
- Низкий порог входа: Работа не требует высокой квалификации. Аудитория ищет быстро, часто с мобильного, между делом. Решение принимается импульсивно.
- Цифровой скептицизм: Кандидаты привыкли к агрессивной рекламе и завышенным обещаниям (зарплата «до 500 000»). У них высокий иммунитет к стандартным формулировкам.
- Мотивы: Не карьера, а быстрые деньги и гибкий график. В объявлении на первом месте должен быть четкий ответ: «Сколько?» и «Когда?».
2. Конкуренция: Война ставок и «пузырь» зарплат
- Монополия «Большой тройки»: Вы конкурируете не с другими рекрутерами, а с гигантами: «Самокат», «Яндекс Еда/Лавка», «Ozon», «Delivery Club». У них огромные бюджеты, которые диктуют стоимость клика на рынке.
- Зарплатная инфляция в рекламе: В погоне за кликами все рисуют максимальные цифры («до 250 000₽»). Ваша реальная зарплата в 110 000₽ в таком окружении выглядит слабо. Обязательно нужно тестировать формат: «до X в день/неделю» или «еженедельные выплаты».
- Высокая волатильность ставок: Стоимость клика может взлетать в 2-3 раза в пиковые сезоны (ноябрь-декабрь, лето), при запуске конкурентами новых сервисов или в выходные дни.
3. Поисковые запросы: Узкая «горячая» семантика и море мусора
- Ядро очень маленькое: Все ищут одно и тоже: «работа курьером», «курьер вакансия», «работа в самокате/яндекс еде». Придумывать тысячи ключей бессмысленно.
- Критически важны минус-слова: Без мощного минус-листа бюджет сольется на нецелевые запросы. Обязательно минусовать:
1. Другие сервисы: «яндекс еда», «delivery club», «ozon».
2. Не те форматы: «на авто», «на личном автомобиле», «с грузовиком».
3. Общие слова: «отзывы», «скачать», «игра», «модель».
- Геозависимость: Ключ «работа курьером» в Москве и в Туле — это два разных мира по конкурентности и стоимости. Разделение кампаний по городам/регионам — не рекомендация, а правило выживания.
4. Особенности площадок: Только поиск и Мастер кампаний
- Поиск (Яндекс) — король: Дает самых горячих кандидатов, которые уже в активном поиске работы. Здесь выигрывает тот, у кого точнее релевантность и привлекательнее предложение в сниппете (зарплата!).
- Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) — опасный инструмент: Часто дает холодный, нецелевой трафик. Люди кликают из любопытства, не будучи в активном поиске работы. Конверсия низкая, стоимость целевой заявки может быть выше. Требует очень агрессивной отсечки площадок и сложных креативов с отсекающими элементами («Ищешь работу?»).
- Мастер кампаний (аналог таргета) — для теплой аудитории: Может хорошо работать на напоминание и охват по интересам («ищет работу», «доставка»), но его эффективность сильно зависит от креативов и часто нестабильна.
- Соцсети (ВК) — низкая эффективность при массовом подборе: Аудитория там реже в активном поиске работы «на завтра». Подходит для формирования имиджа, но не для быстрого закрытия вакансий.
5. Лендинг и конверсия: Скорость и простота
- Мобильный first: 90%+ трафика с мобильных. Форма заявки должна быть на первом экране, в 1-2 поля (имя, телефон).
- Прямые призывы: «Начать зарабатывать», «Заполнить анкету», «Получить работу». Никаких «оставить заявку на консультацию».
- Доверие: Логотипы брендов-партнеров («Официальный партнер Самоката»), фото реальных курьеров, краткая и четкая информация о процессе: «Анкета → Ознакомительный день → Выход на линию».
- Высокая конверсия — MUST: При такой стоимости трафика конверсия сайта в заявку должна быть не ниже 15-20%. Каждый потерянный процент бьет по экономике.
6. Управление и аналитика: Ручной режим и жесткий контроль
- Автостратегии часто проигрывают: В условиях «войны ставок» и манипуляций с ценами в объявлениях, алгоритмы часто переплачивают. Ручное управление ставками с приоритизацией по гео и времени суток дает лучший контроль за бюджетом.
- Аналитика через CRM — святое: Метрики Директа (цена заявки) — это только верхушка. Нужна связка с CRM, чтобы видеть:
1. Реальную стоимость выхода на работу (сколько заявок → собеседование → выход на линию).
2. Качество лидов: Отсеивать тех, кто «просто посмотрел» или не подошел по требованиям.
3. Окупаемость (ROI): Сравнивать стоимость привлечения с прибылью, которую приносит сотрудник (или с бюджетом, выделенным сервисом на подбор).
7. Сезонность и внешние факторы
- Пики: Конец года (ноябрь-декабрь — подготовка к новогоднему ажиотажу), лето (сезон отпусков, нужны замены).
- Падения: Январь (после праздников), начало осени.
- Внешние факторы: Погода (в дождь/снег желающих меньше), запуск акций у сервисов-партнеров (требует больше курьеров), экономическая ситуация (повышает активность соискателей).
Наша работа
Принцип 1: Не «Россия», а «Москва» и «Остальные города». Разделяй и властвуй над бюджетом
Самая частая ошибка в региональном рекрутинге — создание одной общей кампании на все города. Кажется, что так проще управлять. На деле — это гарантированный слив бюджета в столицу.
Что происходит в общей кампании:
- Система Яндекс.Директ тратит деньги на тех, кто «громче стучится» — на самые частые и дорогие запросы из Москвы.
- Бюджет заканчивается к обеду, а города-миллионники (Екатеринбург, Новосибирск, Казань) не получают ни одного показа.
- Итог: деньги потрачены, заявки есть только из Москвы, средняя цена заявки завышена из-за высокой московской ставки.
Наше решение — железобетонное разделение:
- Кампания «Горячий поиск: Москва». Запросы: «работа курьером самокат москва», «устроиться курьером в самокат».
- Кампания «Горячий поиск: Регионы». Те же запросы, но для других целевых городов (Питер, Екатеринбург и др.).
Результат: Мы получили точечный контроль над ставками и бюджетом в каждом городе. Если в Москве ставка взлетала, мы не давали ей «съедать» бюджет регионов. Это основа, которая сразу спасла 20-30% средств.
Принцип 2: Честность как фильтр. Или как зарплата «до 110 тыс.» била фантазии «до 250 тыс.»
Изначально в объявлениях мы указывали реальную зарплату — «до 110 000 рублей». Клиент хотел честности перед кандидатами. Но в выдаче конкуренты рисовали цифры в 250 000+ рублей. Наш CTR в Москве просел, заявки почти сошли на нет.
Провели эксперимент: после согласования с клиентом подняли планку в объявлениях до «до 250 000 рублей» (акцентируя на потенциале заработка).
Что изменилось:
- Москва «ожила» мгновенно. Конверсии пошли при цене лида в целевых 2500-3000 ₽.
- Качество лидов не упало. В журнале лидов CRM мы видели, что на собеседования приходят адекватные кандидаты, понимающие реальные зарплатные вилки. Главное — они теперь кликали на наше объявление.
- Вывод: В высококонкурентной нише иногда нужно говорить на языке аудитории, даже слегка гипнотизируя крупной цифрой, но сразу поясняя реалии в тексте объявления или на лендинге. Это не обман, а привлечение внимания в условиях информационного шума.
Следующий шаг — тест гипотезы с зарплатой в день («до 15 000 ₽ в день») для лучшего восприятия.
Принцип 3: Поиск — наш фундамент. РСЯ и автостратегии — тактические инструменты, а не панацея
Мы начали с классического Поиска, потому что он дает самых «горячих» кандидатов, которые уже вбивают запрос в Яндекс.
Что сработало на Поиске:
- Жесткие минус-слова: отсекли запросы по доставке еды из ресторанов, нецелевые компании («Яндекс Еда», «Delivery Club»).
- Ручное управление ставками. Ближе к Новому году, когда все сервисы перешли на автостратегии и ставки взлетели, мы вернулись к ручному контролю. Это позволило сэкономить до 40% на клике без потери позиций.
- Операторы соответствия. Использовали «» » и «+» для точного попадания в запросы и исключения мусорного трафика.
Что мы тестировали и почему отказались (пока что):
- Рекламная сеть Яндекса (РСЯ). Дала большой охват, но лиды были холодными. Кандидаты чаще интересовались работой «вообще», а не в «Самокате». Перевод на оплату за конверсии не помог — качество важнее количества. РСЯ приостановили.
- Мастера кампаний (аналог таргета в Директе). Давали хороший результат, но со временем их эффективность упала. План — оживить их с помощью новых креативов (сцены с курьерами, акцент на гибкий график) и обновленных текстов.
Цифры, которые говорят сами за себя
Итог первых двух недель и текущая ситуация:
- Неделя 1 (старт, реальная зарплата в объявлении): стоимость лида — 3 120 ₽.
- Неделя 2+ (скорректированные объявления, ручное управление): стоимость лида стабилизировалась на уровне 2 460 - 3 000 ₽.
- Конверсия сайта в заявку: стабильные 20%, что для ниши рекрутинга — отличный показатель.
- Ключевое достижение: KPI клиента (< 3 000 ₽ за лид) выполняется даже в предновогодний ажиотаж, когда конкуренты платили в 2 раза больше.
Почему это работает системно? Мы не просто настраиваем рекламу. Мы выстроили воронку контроля: от привлечения трафика через сегментированные кампании → до фильтрации через честные, но привлекательные объявления → и финального анализа в CRM, где видно, какой лид стал сотрудником. Это позволяет не гадать, а точечно управлять каждым рублём бюджета.
Результаты
Бюджет - 162 020 рублей
Заявки - 69
Цена заявки - 2348 рублей
Следующие шаги
- Масштабирование успешной тактики с зарплатой на все региональные кампании.
- Запуск обновленных креативов в Мастере кампаний.
- Постоянный мониторинг поисковой выдачи и гибкая реакция на ходы конкурентов.
Вывод для бизнеса: Даже в самой конкурентной и «горячей» нише, где все зависит от ставок, можно находить рычаги эффективности. Иногда это жесткое сегментирование, иногда — смелый тест креативной гипотезы, а всегда — готовность отказаться от неработающих каналов в пользу тех, что дают реальный результат. Мы не гонимся за дешевым трафиком любой ценой. Мы выстраиваем систему, которая стабильно приводит целевых кандидатов в рамках заданной стоимости.
Чем можем вам помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно
Связаться с нами также можете по WhatsApp или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct, сайт жми5.рф
Подписывайтесь на наш телеграм канал🧑💻👩💻. В нем рассказываем про наш опыт, бизнес-кейсы и способы повышения эффективности рекламных кампаний, которые мы опробовали на практике.
Если вам нужен продающий сайт вместе с рекламой, мы разработаем дизайн и верстку сайта с цепляющими офферами. Заявку можно оставить здесь.