6 причин для автоматизации маркетинга

Процессы, которые важнее для бизнеса, чем кажутся.

Для многих из нас термин «автоматизация маркетинга» звучит немного странно, будто бы это для компаний по типу Google или Microsoft. Однако будущее уже наступило, а вместе с ним автоматизация маркетинга уже прочно вошла в жизнь многих компаний как малого бизнеса, так и среднего, крупного. Давайте же разберемся чем автоматизированный маркетинг может быть полезен каждому из нас.

Скептическое отношение у некоторых из предпринимателей может сложиться из-за того, что не все знают что такое АМ. Мало кто знает, такая интеграция довольно полезна для управления, сбыта, продаж и других составляющих бизнеса.

Надо сказать, что в 21 веке мы не можем использовать те же технологии и инструменты маркетинга, что и в 20. Время течет, а вместе с ним меняются приемы для увеличения продаж, повышения спроса и интереса аудитории к продукту и многое другое.

Многие директора пренебрегают новейшими технологиями по автоматизации бизнес-процессов, занимаясь больше позиционированием компании на рынке, а вместе с этим и личным позиционированием, пренебрегая анализом и сегментацией рынка.

В рабочем процессе чаще всего никто и не задумывается, что можно практически в несколько кликов настроить воронку продаж, сегментировать рынок, настроить скрипты продаж для менеджеров, тем самым уменьшить количество брошенных корзин, повысить лояльность клиентов, повысить средний чек и многое, многое другое.

С другой стороны, процесс «стандартизации» или адаптации технологии автоматизации маркетинга, уже давно решенный вопрос в крупных организациях. Именно крупные игроки рынка и лидеры мнения помогают технологиям стать общедоступными.

В любом случае, некий застой в экономике, уменьшение размера среднего чека, а также плохая окупаемость — с каждым годом все больше и больше побуждает малый и средний бизнес к поиску новых, эффективных методов и технологий привлечения и взаимодействия с клиентами.

Хотим мы этого или нет, но с ежегодным ростом объема данных, которые мы получаем о покупателях в процессе совершения заказа, потребность в применении технологии автоматизации маркетинга будет неизбежно расти.

Современные компании уже сегодня отмечают острую необходимость адаптации своего онлайн-маркетинга к современным системам автоматизации, которые способны справиться с огромным количеством данных и предоставить действенные инструменты для взаимодействия с клиентом на протяжении всего его жизненного цикла.

Разовые рекламные кампании и усилия отдела продаж или продавцов консультантов с появлением интернета перестали быть определяющими при принятии решений о покупке продуктов и услуг как в В2В, так и в В2С. Усилия целого отдела продаж будут напрасны, если нет лидов с которыми можно было бы работать.

Именно здесь на помощь приходит автоматизация маркетинга, ведь это целый комплекс услуг, который не только помогает узнать все данные о потенциальном покупателе, но и удержать его, сподвигнув на покупку.

Внедрение систем автоматизации маркетинга позволило создать уникальные персонализированные кампании состоящие из одного или нескольких процессов, способные самостоятельно запускаться при выполнении того или иного действия (триггера) покупателя.

Например, некая девушка купила крем для лица. Наша система знает, что данная продукция закончится при ежедневном использовании через два месяца. При прошествии данного времени срабатывает триггер, на почту данного покупателя приходит письмо: это может быть скидка, напоминание, просьба оставить отзыв — все, что будет необходимо.

Автоматизированное взаимодействие происходит с использованием известных каналов коммуникаций: e-mail, sms, smm, чат, обратный звонок, push-уведомления, персонализированные сообщения, вебинары. А поскольку у вас есть данные по всем активностям и истории взаимодействия с покупателем, то вы можете видеть, как конкретные люди взаимодействуют с данными сообщениями, что им больше интересно или наоборот отталкивает от покупки. На основе этих данных вы можете менять свой сайт, характер сообщений, а также вступать в коммуникацию с определенным человеком, зная его поведение.

Сегодня и впредь у потенциальных клиентов и менеджеров по продажам будет все меньше и меньше времени на «холодные» звонки и разговоры, поэтому сегодня получают клиентов именно те компании, которые используют автоматизированные методы «подогревания» лида.

Особенно это выражено в B2B, где цикл продаж длительный (иногда до полугода) и специфика товара предполагает, что покупатель очень заинтересован товаром и выбирает поставщика, возможно уже даже имел дело с товаром или услугой.

Другими словами АМ нацелена на взращивание или подготовку лида (потенциального клиента) к принятию решения о покупке товара или услуги. Тем самым отдел продаж становится «упаковщиком» товара и у него нет необходимости «впаривать» услугу холодному лиду, который зачастую даже не понимает или не желает вникать в суть вашего предложения.

Взамен отдел продаж получает все необходимые данные «горячего лида» и полное понимание степени готовности клиента к закрытию сделки. Именно такой подход сейчас принято называть автоматизированным, что следовательно приведет вас к более легким и «умным» продажам.

Итак, мы разобрались с тем, что для достижения эффективности вашего маркетинга и реализации эффективных, креативных кампаний, необходимо не только освободить его от лишних задач, но и автоматизировать ежедневные, рутинные активности. К основным преимуществам применения АМ относятся:

1. Экономия средств и времени

Одно из основных преимуществ внедрения систем автоматизации маркетинга заключается в уменьшении затрат на маркетинг. Нет, нет, мы не говорим о том, что надо увольнять маркетолога, мы говорим о том, что теперь ваш маркетолог будет приносить больше пользы и, как следствие, денег.

Сюда входит оптимизация такой деятельности как: email-маркетинг, сбор данных покупателей, своевременный отклик на то или иное действие покупателя, сегментация аудитории и анализ каналов коммуникаций. Кроме того, экономия также происходит за счет обучения сотрудников компании в контексте единой централизованной платформы, которая содержит полный набор необходимых инструментов.

Все это поможет сократить количество «косяков» во время работы с маркетинговыми кампаниями, существенно улучшить менеджмент и повысить лояльность клиентов.

2. Централизация усилий

Благодаря тому, что автоматизация маркетинга объединяет все инструменты в один, происходит полная централизация усилий. Вам больше не придется использовать несколько разрозненных инструментов, теперь все они будут между собой интегрированы. Это позволяет отделу маркетинга сфокусировать свои усилия по лидогенерации, обработке лидов и созданию кампаний в одном месте.

Благодаря этому увеличивается количество, а главное, качество привлеченных лидов, автоматизируются персонализированные кампании, настраиваются процессы для подогревания интереса аудитории, включающие несколько каналов коммуникаций, а также полная сегментация лидов: от их пола и возраста до определенной геолокации.

3. Легко измерить и улучшить

Сквозная аналитика и омниканальность дают вам полное представление и прозрачность эффективности всех этапов вашей воронки, маркетинга и выхлопа.

Подробная сквозная аналитика в тандеме с функциональностью лид-скоринга* и активностей в реальном времени позволяет правильно распределять усилия, выстраивать и улучшать стратегии для своевременного взаимодействия с покупателем на любом этапе воронки, снижать затраты на привлечение клиентов (CAC), а также дает возможность для более точного таргетинга на основе сегментов аудитории.

*Лид-скоринг (lead scoring) — инструмент b2b-маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.

4. Эффективное взаимодействие отделов маркетинга и продаж

Эффективное взаимодействие между отделами зависит от интеграции систем CRM и АМ, благодаря ей, все данные можно получать в режиме реального времени. АМ передает в CRM-систему новые лиды, дополняет профили уже существующих лидов и переводит клиента от этапа к этапу по воронке продаж.

В CRM-системе есть возможность загрузки базы уже существующих контактов, их статусов и кастомные поля, которые используются в АМ для дальнейшей персонализации и углубленной сегментации. Интеграция данных клиента происходит в реальном времени, когда один из менеджеров захочет отредактировать карточку клиента.

При этом отдел продаж может в любое время, изменив статус клиента, передать его в АМ для повторного подогрева или возвращения, если клиент ранее отказался от товара или услуги. В итоге маркетинг занимается и отвечает только лишь за верхние этапы воронки, а отдел продаж отвечает за закрытие уже готовых к покупке клиентов - “упаковке”.

5. Лояльные покупатели вместо разовых покупок

Повторные, дополнительные или перекрестные продажи во многом зависят от лояльности покупателя. Процессы подогревания лида в АМ реализуются с целью рассказать покупателю о товаре или услуге, что поможет подтолкнуть его к принятию решения о покупке.

Построение процессов это лишь техническая задача, когда как успех кампаний кроется в уникальном контенте, который направлен на эмоции покупателя, на его импульсивные покупки. Исследовательская компания Corporate Executive Board (CEB) отмечает, что увеличение простоты принятия решения на 20% ведет к повышению лояльности клиентов на 96%, вероятности покупки на 86%, а также вероятности того, что вас порекомендуют на 115%.

Хотите увеличить количество продаж и лояльных клиентов? Позаботьтесь о простоте предложения и процесса принятия решения и начните взращивать интересы ваших покупателей, а не ждать когда к вам обратятся сами.

6. Увеличение пожизненной ценности клиента (LTV)

CAC, CTR, churn, количество конверсий и другие метрики, показатели которых, способны дать определенное представление об эффективности маркетинговых усилий. Однако с финансовой точки зрения они показательны лишь в тандеме с подсчитанным LTV*.

Его расчет поможет точно знать какие каналы приносят вам лучших (прибыльных) клиентов. Понимание эффективности каждого канала привлечения клиентов поможет перераспределять затраты заложенные под маркетинговую стратегию вашего бизнеса, а следовательно сэкономить и понять сколько средств можно потратить на привлечение или удержание клиента.

*LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Есть также упрощенный вариант русского определения, который кратко характеризует этот показатель, — пожизненная стоимость клиента.

Итоги и выводы:

1. Выгода от автоматизации маркетинга — способность генерировать большее количество лидов.
2. Автоматизация маркетинга поможет снизить нагрузку на штатного маркетолога, а также обеспечить работу отделу продаж.
3. За счет внедрения АМ появится полная прозрачность бизнес-процессов, а значит станет понятна работа каждого из сотрудников.
4. Бизнесу имеет смысл рассматривать внедрение платформы автоматизации маркетинга, только в том случае если: есть понятный процесс с этапами цикла продаж, внятная стратегия привлечения клиентов, контент для привлечения и взращивания по различным каналах, база клиентов (желательно наличие CRM-системы), маркетологи с наличием компетенций в области цифрового маркетинга, доступный бюджет на освоение технологии.

5. Однажды внедрив АМ позволит вам сэкономить бюджет на многие годы вперед.

Чтобы ваши маркетинговые действия были всегда аргументированы, а вложения оправданы, начните осваивать и применять технологию автоматизации маркетинга прямо сейчас. И помните, что возврата к прежнему, традиционному маркетингу уже не будет.

#маркетинг