TROTS: как из формулы родился целый бренд косметики с голосом, визуалом и системой продаж
Рынок уходовой косметики перегрет. Все говорят про натуральность, лифтинг, любовь к себе, доступный люкс. И всё это звучит плюс-минус одинаково...
В итоге выигрывают те, у кого лучше И формула И объяснение, зачем вообще этот бренд существует и какое место занимает в жизни клиента. Остальные бренды растворяются в ленте, даже если продукт объективно хороший.
Привет, меня зовут Катя Чернышова, я основатель маркетингового агентства ROCK & ROMI. В этой статье я расскажу, как из одной формулы без стратегии на старте родился бренд TROTS — с чётким позиционированием, визуальной стратегией, сенсорной коммуникацией, продуманным сайтом и SMM, который работает как система продаж, а не набор напрасных постиков в соцсетях.
Это история не про быстрые охваты. А про то, как собрать устойчивую бренд-платформу, на которую можно спокойно наращивать продажи, коллаборации и медийность.
Запрос клиента:
TROTS — бренд ухода за телом. У ребят была сильная формула, но не было стратегии, сильного позиционирования и адаптированной коммуникации под соцсети. Клиент пришёл к нам за полноценной системой: чёткой стратегией, фирменным тон оф войс, проработкой ЦА и упаковкой — от сайта до рабочего SMM.
Наша задача: с нуля выстроить стратегию, коммуникации, сайт и адаптированную под площадки SMM-модель.
С чего мы начинали
Продукт: набор ухода для тела с активными компонентами и лифтинг-эффектом.
Не было позиционирования, контент-стратегии, сайта, визуального стиля, соцсетей.
ЦА: женщины 35+, но нужно было её сегментировать, услышать и понять, как с ней говорить.
Визуальный стиль: была минимальная айдентика (банки, упаковка) — мы её зафиксировали, усилили и на её базе собрали современный, эстетичный дизайн, который стал дополнением к смыслу бренда.
Что сделали
1. Изучили целевую аудиторию
Разобрали рынок ухода: кто здесь у руля, как конкуренты говорят о продукции, и где у них слепые зоны.
Выявили 4 сегмента целевой: ядро — женщины 40–55, upper middle.
Прописали карты мотиваций: боли, барьеры, ожидания, язык.
Закрепили направление: уход как осознанный ритуал, а не борьба со старением.
Что мы учли:
- Женщины 40–55 лет (ядро ЦА) инвестируют в уход не как в косметику, а как в статус: они покупают не банку, а подтверждение — «я могу себе позволить мягкость, силу и устойчивость».
- Для миллениалов уход — не терапия, а превентивная забота: «я хочу сейчас сделать для себя что-то осмысленное, не потому что уже “плохо”, а потому что я так чувствую».
Для обеих групп важна сенсорика, текстура, подача. Их цепляет не “лифтинг”, а “удовольствие от ухода, как в люксовом спа”, “без раздражения”, “не пахнет химией”.
2. Разработали позиционирование
Мы не просто сформулировали позиционирование — мы переосмыслили логику выхода ухода на рынок. Всё строилось не от «чем он лучше» — а от того, как ЦА проживает покупку, как она воспринимает уход, как принимает решение и на что реагирует.
Вместо «доступный люкс» — сделали упор на мягкой силе и внимательности к себе.
Все это выросло в слоган: «Важно всё, что тебя касается».
Получилась такая главная стратегическая опора:
“Уход, рождённый из внимания к телу” — не про красоту, а про внимательность, устойчивость и бережность.
Именно это стало ядром:
- Продукт говорит через ощущения, текстуры, эмоции.
- Контент показывает не «до/после», а сцену жизни, эстетики, внутреннего комфорта.
- Коммуникация ведет не в лобовую продажу, а как бы приглашает в мир.
3. Сделали полноценную концепцию для сайта
Мы собрали цифровую экосистему бренда, где каждый блок — это смыслы, продолжение ТОВ и отражение опыта взаимодействия с продуктом.
Что сделали:
Разработали прототипы страниц: главная, карточки продуктов, «О бренде», блоки с визуалами и деталями по текстурам, безопасности и эффекту.
Сформировали структуру, которая говорит не «купите», а «погрузитесь».
Разделили зоны смыслов: кому это подходит, как ощущается, как действует, чем отличается, из чего состоит.
Подготовили все тексты в логике сенсорного маркетинга: через прикосновение, ощущение, послевкусие. Без клише и штампов.
4. SMM и визуал под платформы
Построили систему контента:
Прописали SMM-стратегию с нуля: карту пути клиента, рубрикаторы, сценарии по работе с блогерами и коллаборациями.
Подготовили визуальный стиль: минималистичный, но отличающийся — теперь бренд стал выделяться на фоне уходовой ленты.
Упаковали профили, оформили шапку, шаблоны, офферы и настроили логику публикаций.
Сейчас мы понимаем: грамотный SMM — это не про карусели, это про комплекс: визуал, смысл, продвижение, комьюнити и охваты. Всё — в системе.
Что мы заложили в визуал:
- Мягкий свет, натуральная текстура, «пространство для дыхания» в кадре.
- Кожа — не под ретушью, а в реальном объёме и движении.
- Без шума и лишних слов. Чтобы видеть и чувствовать.
Что получили в итоге:
Чёткую стратегию: кому, что, зачем и как говорить.
Позиционирование, отличающее бренд от конкурентов.
Полный сайт: тексты, структура, смыслы.
Готовую основу для SMM-продвижения: контент-план, визуальный ориентир, рубрики.
Ядро ЦА и понимание, как её удерживать и расширять.
Инсайты:
- Продвижение уходовой косметики = SMM + блогеры + сильный личный бренд. Это связка, которая создаёт узнаваемость, доверие и продажи.
- Все конкуренты говорят о красоте — но разными словами. Наша задача — найти свою территорию: бить в главные запросы ЦА, говорить на их языке, чтобы ассоциироваться не просто с продуктом, а с философией.
- Если вас нет на Wildberries / Ozon — это сужает воронку. Даже при крутом контенте и хорошем SMM вы теряете в охвате, если нет удобной механики покупки. Коммуникация должна быть бесшовной: от «вижу» до «покупаю» без барьеров.
Как мы работаем дальше с клиентом
Прописание рубрикаторов и тестирование гипотез
Наши дальнейшие шаги — это гибкое реагирование на изменения в потребительских запросах и постоянное тестирование гипотез по контенту, таргетингу и взаимодействию с ЦА.
- Разрабатываем новые рубрикаторы, которые позволят покрыть дополнительные аспекты восприятия ухода.
- Тестируем контент и форматы, чтобы найти оптимальные способы работы с холодной и тёплой аудиторией.
- Работая с клиентом, мы постоянно адаптируем контент под актуальные запросы и тренды, основываясь на отзывах и аналитике.
Развитие личного бренда основателя
Мы понимаем, что для сильного бренда уходовой косметики не обойтись без работы с личным брендом основателя.
- Помогаем выстраивать доверие с аудиторией через более глубокие и личные коммуникации.
- Мы разрабатываем подход к созданию личного контента, который будет комфортен и органичен для самого клиента. Наш подход — это не заставить клиента работать под камеру, а предложить такие форматы, которые позволят чувствовать себя уверенно и расслабленно. Этот подход усиливает контентный маркетинг, раскрывая лицо бренда и увеличивая вовлеченность ЦА.
Работаем с блогерами и коллаборациями
Для бренда ухода важно не только качественно работать с контентом, но и выстраивать правильные партнёрства с блогерами.
Мы не просто составляем медиапланы с размещением UGC-контента или прямой рекламы, а создаём единую ПР-концепцию бренда. Запускаем коллаборации с другими брендами и создаваем синергетические отношения и взаимные охваты.
Если вам нужно не просто «начать вести соцсети», а выстроить основу бренда, понятную ЦА и платформам — велкам).
Мы не делаем SMM ради рилсов. Мы строим маркетинг, который можно масштабировать.
Если вас заинтересовал кейс и вы хотите обсудить задачу, просто расскажите о вашем проекте, а мы с командой поделимся рабочими решениями.
Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает)
Созвон-консультация длится всего час: углубимся в бизнес; расскажем, как решить запрос; обозначим примерный бюджет.
Для связи — просто Напишите мне в ТГ
Или посмотрите сайт нашего агентства — пробегитесь по кейсам и оставьте заявку
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Там рассказываю много полезного и применимого на практике. Делюсь лайвом и инсайтами)