{"id":7297,"title":"\u0417\u0430\u043a\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0435\u0447\u0435\u0440\u0438\u043d\u043a\u0443 vc.ru. \u0420\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c \u0438 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c, \u043a\u0430\u043a \u044d\u0442\u043e \u0431\u044b\u043b\u043e","url":"\/redirect?component=advertising&id=7297&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/300923-proveli-vecherinku-vc-ru-i-sdelali-ofis-uyutney-s-pomoshchyu-novogo-servisa-ot-ozon&placeBit=1&hash=1786c9dcf11a3b054c8e53004e27074664313ed4055e24064ede059ebc186db8","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Daria Neretina

Понимание причин, по которым люди покупают люксовые продукты, полностью изменит вашу маркетинговую стратегию

И неважно, работаете ли вы в этом сегменте или нет.

Подумайте вот о чем:

Клиенты знают свои проблемы, но не всегда их решение.

Есть знаменитое высказывание Генри Форда, которое, по легенде, он произнес во время дебатов с профессионалом, исследующим поведение клиентов:

Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь.

Шикарная фраза. Давайте рассмотрим ее на примере обуви.

Обувь – это предмет, созданный для защиты и поддержки стопы человека. Серийно производимая, но качественная обувь за 40-50 долларов вполне справляется с этой задачей. Но! Жених в день свадьбы, младший дипломат, встречающийся с министром, или предприниматель, посещающий потенциального клиента, скорее предпочтут инвестировать в дорогую, фирменную обувь или даже изделия ручной работы.

Почему же они тратят в 10 или даже 100 раз больше, по сути, за один и тот же продукт?

Вместо ответа приведу еще одну цитату, на этот раз, Нассима Талеба:

Сильные мира сего нуждаются в одобрении своего круга, поэтому для них дорогие аксессуары способствуют созданию имиджа успеха.

Но признается ли кто-то в том, что он купил аксессуар, чтобы получить подтверждение от коллег/партнеров/клиентов? Вряд ли.

Так что цитата Форда имеет смысл. Но, если мы не всегда можем полагаться на ответы клиентов о том, что им нужно, как же нам узнать их желания?

Нам нужно глубже проникнуть в человеческую психику.

Потребитель хочет купить у нас НЕ ПРОСТО продукт или услугу. Он платит за РЕЗУЛЬТАТ, который ему принесет эта покупка.

И в этом и заключается огромная разница. Человек, покупающий пару обуви за 4000 долларов, не просто хочет защиты и поддержки для своих стоп, которые обеспечивает обувь в дисконтных магазинах за 40 долларов. Он хочет чего-то большего. Того, что компенсирует разницу в 3960 долларов.

Пример:

В одной консалтинговой компании главным продуктом были консультации в помощь эмигрантам в Европе и Южной Америке. Через некоторое время владелец заметил, что клиентов беспокоила почасовая оплата – ведь они не были уверены, за какой срок возможно решить их проблему (и хватит ли часа). После этого компания изменила предложение: она стала продавать решение вопросов за фиксированную цену, и неважно, сколько часов это займет. Бинго! Это позволило им не только обрести еще больше клиентов, но и поднять цену в 3 раза.

Простое осознание того, что клиенты покупали не общение с консультантом, а душевное спокойствие (собственное, результат этой услуги), стало поворотным моментом для бизнеса.

Вот мы и подошли к главному:

Одна из самых привлекательных (и отрицаемых) причин, по которым люди покупают дорогие вещи – это их дефицит.

Дефицит создает одновременно два крючка для потребителей:

1-й. Ощущение срочности. Поскольку количество товаров для продажи ограничено, у потребителей мало времени, чтобы обдумать решение о покупке. Мы пропускаем основные вопросы, которые необходимо задать перед тем, как тратить деньги. Спешка побуждает нас к импульсивным, менее рациональным (и более эмоциональным) решениям.

2-й. Ощущение эксклюзивности. В экономике есть так называемый “Эффект Веблена” (или теория роскоши) – демонстративное потребление благ, недоступных для большинства обычных потребителей в связи с их высокой ценой. Такое потребление вызвано стремлением продемонстрировать исключительность индивида, который может себе позволить подобное потребление.

Что самое интересное, этот эффект нарушает закон спроса: повышение цены на товар или услугу приводит не к понижению, а к ПОВЫШЕНИЮ спроса среди определённой группы потребителей .

Однако, чтобы заинтересовать покупателя, дефицит должен иметь под собой основание:

– Обувь или сумки ручной работы, которые не производятся миллионными копиями;

– Косметика, сделанная из редких ингредиентов;

– Концерты с ограниченным количеством мест;

– Врачи, юристы или другие специалисты, у которых ограничено количество часов в день;

– Лимитированная серия продукта, приуроченного к особому поводу.

Если у вас ограничен запас ресурсов или времени – сделайте это ЯВНЫМ для своих клиентов. Они не должны об этом догадываться.

Уточнение, что вашего продукта/услуги МАЛО, положительно скажется на ваших маркетинговых усилиях и поможет клиентам понять вашу ценность.

Не забывайте спрашивать себя:

а) Какие есть скрытые причины (желания) у моих клёнов? Им необязательно даже себе в этом признаваться.

Мы покупаем не страховку, а собственное спокойствие.

Заказываем макияж не для события, а чтобы быть уверенными в себе.

Покупаем не Volvo, а автомобиль с высокими показателями безопасности.

Заказываем не только вкусную еду, но и сэкономленное время после рабочего дня.

б) Как я могу создавать чувство дефицита в моем бизнесе?

Например, добавить на сайт календарь с ограниченным количеством “окон” для записи (по аналогии с всплывающим сообщением "в этом отеле остался всего 1 номер на ваши даты" на любой платформе бронирования.

в) Какие сомнения возникают у моих потенциальных клиентов перед заказом и как я могу их решить?

Вспомним пример с консалтинговой фирмой, где оплату за час превратили в оплату за результат.

г) Какое новое решение я могу предложить своим клиентам, чтобы выделиться среди конкурентов?

Скажем, выездной салон красоты 24/7 для тех, кто живет в ритме большого города.

Как только вы начнете применять ответы на эти вопросы в жизнь – увеличение стоимости не заставит себя ждать.

{ "author_name": "Daria Neretina", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 38, "likes": 45, "favorites": 183, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 276438, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 02 Aug 2021 07:21:27 +0300", "is_special": false }
0
38 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

"Мы покупаем не страховку, а собственное спокойствие...." - когда я устраивался на свою первую дневную работу мерчендайзером в 2002 году, это все рассказывали на первом же тренинге по продажам.

Статья очень базовая + не про люксовый сегмент, а вообще про психологию процесса покупки:

"Косметика, сделанная из редких ингредиентов;" - шампунь с маслом жожоба от какой нибудь банальной Нивея вполне пытается так выделиться, не претендуя на элитарнрсть. И так можно по каждому пункту.

В целом, как базовая-базовая статья, возможно, кому-то будет интересно и полезно, но зачем вы тут в заголовок приплели ЛЮКС непонятно.

Было бы на много интереснее, если бы вы рассказали, что у вы поменяли в своём бизнесе исходя из этих ваших же предложений и какой эффект получили. А так, просто в 101 раз рерайт того, что в сети вагон ред.

59

Так ответ в самой статье))) 

Выдать обычную инфу за ЛЮКС, создав образ чего-то уникального)))

Вот бы автор подробнее раскрыл, что за подобными Результатами, скрываются ценности. Удовлетворение ценностей даёт эмоциональный прилив/удовлетворение. Так что фактически, под видом услуг и материальных продуктов продают эмоции)))

Или можно было бы написать статью на тему схожих ценностей у разных групп людей. Вот это настоящий люкс, которым просто так на ВЦ делиться никто не будет)))

5

Что-то про клёны )

17

Он спросил у ясеня, потом у тополя, а теперь уже до желаний клёнов допытывается. 

8

Автор готов вызвать желание покупать даже у клёна. 

0

"Например, добавить на сайт календарь с ограниченным количеством “окон” для записи (по аналогии с всплывающим сообщением "в этом отеле остался всего 1 номер на ваши даты"

Ахах, именно такой триггер и уводит меня от покупки. Потому что ежу понятно, что мне кидают пыль в глаза, и никому ваш номер даром не нужен. Назову такой дешёвый способ от бездарных смм "Триггер-попрошайки через ультиматум"

13

У вас осталось 09 часов 59 минут до конца акции передумыванья)

4

Эти советы может быть работали в 60-е в Америке, когда и были написаны. 
Сейчас все совершенно по другому, условные ламбы и Гуччи покупают не потому они в "дефиците". Айфон вон вообще самый популярный смартфон. 
Дорогой премиум продукт обычно реально лучший в своей категории и потребитель готов заплатить х100, если это реально лучший продукт. А идеи про дефицит и "статус" оставьте в прошлом. 

0

Уже давно Iphone не считается премиум.

9

Ну он самый дорогой вроде... 

0

Нэт.топовый самсунг дороже топового яблока например

3

Даже так, чет я не особо заметил популярность Самсунга — дорогой, редкий, нахуй ни кому не нужный. Это еще раз подтверждает, что цена и редкость — не те показатели на которые обращает внимание потребитель. 

0

Станислав, посмотрите динамику продаж телефонов Samsung galaxy и Apple Iphone. Сильно удивитесь.

2

S21 даже не в топ 20.
Понятно что ультрабюджетники в рф самые популярные. Но я же о "премиум" говорю. 

1

Потребитель обращает внимание на простату

0

Правильно. За простатой надо следить. Иначе будут проблемы с урологией

2

Вангую - не надолго

0

Вам стоит посмотреть на рынок всякого verty-подобного телефоностроения. И на переделки айфонов в корпуса из золота. Вот оно-статусное, бесполезное с практической точки зрения, но позволяет пыль втглаза пустить определённому кругу лиц. А айфон статусным считался разве что в наших сёлах нашим нищим населением(к которому я тоже отношусь, хоть и не считал айфон маркером статуса никогда). Во всём же развитом мире это просто ещё одна трубка, и всю дорогу у него были сопоставимые по цене конкуренты.

0

-Айфон вон вообще самый популярный смартфон.
  Откуда инфа? 

1

Ну я очереди километровые за каким-то сяоми или гнусмасом не наблюдаю

0

Потому что андроидоюзеры покупают себе телефон, и тогда, когда он нужен, а не "статусный" объект дроча в день выхода (как те, кто стоит в километровой очереди)

4

"Дорогой... продукт обычно реально лучший... " - многие до сих пор на это ведутся. Но по факту не всегда так. 
Например, есть у меня знакомый производитель мебели. Несколько магазинов в городе закупают у них диваны на перепродажу. В одном магазине диван стоит 4500 руб, а в другом этот же самый диван за 30000 руб. И что самое интересное, оба предпринимателя закупают у производителя по одной и той же оптовой цене. Но только предприниматель, который продает эти же диваны по 30к умудряется навещать людям лапшу, что за 4500 - это подделка и г...о, которое постоянно ломается и люди потом бегут и покупают у них за 30к. И люди верят. 
Кстати, заметил странную особенность. Когда мы в своих магазинах проводим акции, то по акционным ценам возвращают чаще. Например, без акции товар продаем по 1000 р, а в период акции этот же товар по 400 р. Видимо, если человек покупает товар подешевке, то он и относится к нему менее бережно. Так, например, из проданных 100 единиц по 400 рублей возвращают раз 5, а при продаже по 1000 рублей из 100 проданных вернут всего 1-2 раза. 

1

А ещё, если на два одинаковых товара с разными характеристиками стоящие рядом навесить цену + 70% (типа реальная цена) и - 70% (типа акция), то оба начинают активно примерно одинакового продаваться (даже если раньше товар никому был не нужен), как по акции, так и по в 2 раза накрученной цене, но это уже просто тренд нашего времени, первые непременно хотят купить дешевле, хотя при этом покупают дороже цены вчера, а другие хотят купить более дорогой товар, чтобы не стоять в одном ряду с "нищебродами"

0

Статья про "люкс" и KORS на фото

3

По нынешним временам Корс - вполне себе люкс. Кожа на китайской подошве, ручной работы. И недорого)))
НСК в теме))
Только это не тот Kors, а Корс)) ред.

0

Вумные нынче все стали) 

3

Кажется. Слов больше стало, дифференциации больше, того, что дифференцировать не надо, понимание стратегий, тактик всё на том же плачевном уровне. Все в плюсе. Главное продолжать тешить своё эго "новыми подходами". Минус конкуренция. ред.

0

Так вроде и возможностей больше стало....

Вот 'рабочее' явление - умные маркетологи подскажут как называется - объединение людей под вывеской какой-нибудь особости или элитарности.... Навроде держателей платиновых карт какого-нить банка, владельцев определенных машин (не как вольво за практичную безопасность), да по сути до бесконечности вариантов. 
Такая себе продажа 'участия' в чем-то особенном) что делает тебя чуть 'круче' других, иногда без какой либо пользы.

Признаю, мутно написал) 

0

Вариативность, эт да. ред.

0

Сейчас модно вспоминать "спокойные советские времена"...
Неужели я один помню крики в советских магазинах:
- Касса ! Больше двух штук в руки не пробивать !
В 2008 году я оказался единственным видео-оператором в зале, где выступал личный врач Мао Дзедуна, приехавший в Москву с лекциями о традиционной китайской медицине.
Какое счастье было сообщать слушателям, желающим купить DVD-диск с записью этой лекции:
- Сегодня цена не сто, а двести рублей за один диск !
Дефицит - это явление для любой страны, для СССР,  США и современной России! ред.

1

Первые автомобили Форд  не относились к сегменту  люкс. Более того цель и  была сделать  из роскоши  - средство передвижения.  Отталкиваясь  от  высказывания Форда и  переходя на  обувь "как средство защиты стоп " - только лакшери, можно сделать  не верные допущения. 

1

Когда большинство ездит на лошадях любой автомобиль - люкс. Это когда их миллионами выпускать стали всё поменялось. 

0

Кликбейт? Так по каким причинам, люди покупают люксовые продукты?
Ps: плюсану, старалась же.

1

Все, что вы тут описали, это стандартные приемы “FOMO” (fear of missing out): “страх что-то пропустить” или “синдром упущенной выгоды” и все это базируется на стандартных принципах функционирования нашей психики и люкс тут притянут за ушли... 

0

Предложение ограничено и действует только до конца недели, Константин, что скажете? Будем оформлять карту?
Да блин, о том что в статье написано знают вообще все кто как-то связан с бизнесом.

0

Комментарий удален

"скорее предпочтут инвестировать в дорогую, фирменную обувь"
Инвестиции в обувь. Эх...

0

Котлер в пересказе для самых маленьких 

0
Читать все 38 комментариев
ПСБ запустил личный кабинет для предпринимателей. Там можно следить онлайн за каждым своим терминалом

Сервис предоставляется бесплатно.

«Яндекс.Маркет» просто издевается

Заказал на яндекс-маркете яндекс-станцию + яндекс-модуль, списать денюжки у маркета личико не треснуло, а вот с доставкой началось откровенное издевательство.

Cloud CDN: что это такое, как устроено и кому нужно. Разбираем на примере бургеров

Cloud CDN — это сеть быстрой доставки статического контента в формате услуги облачного провайдера. Объяснить, как работает технология, проще всего на примере — сравнить Cloud CDN с популярным продуктом, который выглядит плюс-минус одинаково вне зависимости от того, заказали вы его в Москве, Питере или Нью-Йорке. Знакомьтесь: классический бургер.…

Илон Маск заявил, что Starship будет готова к орбитальному запуску в ноябре Статьи редакции

Компания должна получить разрешение регулятора.

Потратил 400 тысяч рублей на накрутку поведенческих в Гугле. Подвожу итог

Всем привет. Это уже моя пятая статья про накрутку ПФ в поисковых системах Яндекс и Гугл. Довольно много о проверенных гипотезах было изложено в первой статье про Гугл, в этой же, я подведу небольшой итог по экспериментам за последние 8 месяцев.

Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

Инвесторы подняли на 1000% стоимость акций компании Phunware — разработчика приложения для президентской кампании Трампа Статьи редакции

Бывший президент объявил о запуске собственной соцсети и её выходе на биржу.

История о том, как Илон Маск бросил все дела ради работы новостным ведущим в России

А ещё выучил русский язык и переехал в РФ, чтобы работать на YouTube канале 42CHANNEL. А о том, как Илон в своём познании настолько преисполнился, что как будто бы уже 100 триллионов миллиардов лет проживает на триллионах и триллионах таких же планет, читайте в статье.

Как OTUS стал платформой для самореализации. История преподавателя

Наш преподаватель, специалист по Data Science, решил поделиться своей историей преподавания. Он рассказал, как пришел в эту сферу, с какими трудностями столкнулся на пути к преподаванию и что ему помогает. А еще поделился советами, как поддерживать внимание студентов и сделать занятия полезными и увлекательными.

Как AliExpress забрал у меня $300

24.08 - оплачиваю заказ.

Исследование: сотрудники хотели бы иметь комнату отдыха, бесплатный сок, а работодатели уже готовы покупать ЗОЖ-снеки

Онлайн-сервис доставки продуктов и товаров СберМаркет и исследовательское агентство Research Me спросили сотрудников, как они хотели бы питаться в офисе и что в нем видеть. В опросе приняли участие более 1500 работающих людей по всей России. Сервис также спросил работодателей – В2В-клиентов СберМаркета: что они покупают в офис, что точно никогда…

null