{"id":10771,"title":"\u0411\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0430\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440 \u0434\u043b\u044f digital-\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=10771&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=784bba4e4e7bbdd70a9f4ae7dbba83bdf662dd17da42e7eeb734d693a784bfa7","isPaidAndBannersEnabled":false}

5 советов, как продавать по телефону и ошибки новичков, которых следует избегать

Советы как продавать по телефону и ошибки новичков, которых следует избегать

В этой статье я дам советы и методы как продавать по телефону. Ниже перечислены пять методов продаж по телефону.

Скажите, как Вы себя чувствуете, когда Вам звонят и что-то предлагают по телефону? Вы раздражаетесь или наоборот спокойны?

Развитие холодного обзвона открыло для менеджеров другие методы общения с клиентами, через мессенджеры и соцсети. Менеджеры уже бояться говорить напрямую по телефону, они более скрытны, боятся отказов.

Вот пять советов по продажам по телефону, как продавать по телефону и избежать ошибок.

1. Задавайте открытые вопросы и выявляйте сигналы интереса.

Тренеры и менеджеры по продажам без проблем расскажут какие нужно задавать вопросы клиенту, но сами они их не задают. Чем быстрее мы распознаем болевые сигналы, которые открываются нам при правильном задавании вопросов, тем быстрее сокращаем расстояние до покупки.

Разберем как строится цепочка разговора:

Выявление проблемы - Понимание проблемы клиента - Боль клиента - Предложение - Решение проблемы

2. Тренируйтесь отрабатывать возражения клиентов.

У Вас слишком высокие цены.

Сколько времени занимает внедрение CRM?

Есть ли бесплатная пробная версия?

У меня нет времени сейчас.

Это всё возражения!

Эффективные менеджеры понимают, что необязательно преодолевать возражения, лучше донести до клиента правдивую информацию.

Не стоит преувеличивать реальное качество товара или услуги.

Когда Вы думаете об обработке возражений с этой точки зрения, многое изменится в Вашей голове.

Другие возражения во время телефонного звонка часто труднее распознать, потому что мы жаждем ответить на них. Например, «Сколько времени требуется для реализации решения» — это возражение, которое должно заставить вас взять паузу. Понимаем ли мы, почему клиент задает этот вопрос, или мы делаем предположение?

Используйте методы разворота вопросов, чтобы оставаться под контролем и получить полное понимание этих типов вопросов. Правда неудобна, и люди скорее захотят избежать конфликтов. Они скажут: «Я еще подумаю», клиенты не скажут в чем у них сомнения и что заставляет отказаться от совершения покупки.

3. Контролируйте звонок

В более коротком цикле продаж есть два типа звонков, где менеджеры могут потерять контроль: входящие и исходящие. Это первое, что нужно знать, когда вы учитесь продавать по телефону.

Когда менеджеры теряют контроль над звонком, они не могут сделать адекватное предложение и сливают лида.

Советы для входящих звонков: сосредоточьтесь на «Почему?»

Если Вы когда-либо принимали входящий звонок со своего веб-сайта, почтовой рассылки или чего-либо еще, Вы, возможно, слышали это раньше «Я просто был на вашем сайте, и я просто хочу знать, сколько это стоит» или «Я просто ищу какую-то информацию, можете ли вы рассказать мне о _______?»

Должны ли Вы просто дать человеку цены или информацию, которую он хочет? Стоит вываливать ушат ненужной информации на клиента?

Нет!

Именно здесь многие менеджеры теряют контроль над звонком. Вы можете контролировать звонок через вопросы, которые задаете, и развернуть разговор в Вашу пользу.

Скажите что-то вроде: «Похоже, что вопрос важен для вас, и я постараюсь молниеносно дать на него ответ. Возможно, если я сначала задам вам несколько вопросов, чтобы понять, что вы ищете, а затем мы сможем перейти к ________ ?

Да, клиентам нужны цены, информация, но вы должны создать ценность и задать правильные вопросы на выявление потребности, прежде чем отдавать все. Иначе они просто повесят трубку и позвонят вашим конкурентам.

Советы по исходящим звонкам: будьте человеком

Быть человеком - это то, что выходит за рамки методов продаж по телефону, особенно при исходящем звонке. Принять или контролировать исходящие звонки еще сложнее. И здесь гораздо больше места для ошибок.

Причина в балансе. Сбалансируйте время разговора, привлеките и сохраните внимание клиента, даже если Вы только что оторвали клиента от рабочих дел.

Лучший способ сделать это — вовлечь клиента в разговор. И еще раз скажу. Задавайте вопросы! Потратьте время, чтобы построить взаимопонимание с вашими клиентами и контролируйте свое время, цели, результаты. Подготовьтесь к разговору с клиентом, изучите информацию о нем.

4. Слушайте клиента

Вы когда-нибудь пытались объяснить свою проблему кому-то, кто ее не понимает?

Клиенты чувствуют то же разочарование, когда видят, что Вы их не слышите. Активно слушайте людей, когда они выражают свои боли и потребности. Когда менеджер говорит слишком много, болевые точки клиента не будут поняты. Активное слушание клиента - это техника продаж, которую многие менеджеры забывают использовать.

Звонки по телефону приведут к большему выигрышу, если вы позволите клиенту говорить больше, когда Вы будете слушать его, не теряя контроля над разговором. Всякий раз, когда вы говорите слишком много, клиент начинает терять интерес и чувствовать, что он не является в приоритете.

Чтобы показать, что Вы слушаете, можно использовать технику, которая включает в себя перефразирование ответа клиента.

Однако не путайте это с простым повторением слов, что говорит клиент дословно. Перефразирование является мощным инструментом и проясняет путаницу в разговоре. Избегайте предположений, слушайте.

«Продажа - это обнаружение потребностей клиента, задавание правильных вопросов, активное слушание"

Поэтому задавайте вопросы, которые относятся к потребностям клиента, а затем разработать действенный план продажи товара/услуги для клиента.

В первый раз, когда Вы вступаете в разговор с клиентом, поощряйте его раскрыть свои бизнес-проблемы, задавая открытые вопросы, а затем заткнитесь и выслушайте. Извлекайте уроки из ответа и учтете эту конкретную потребность. Иногда ответы могут не удовлетворить Вас, и это нормально. Продолжайте искать дополнительные подробности, задавая открытые вопросы.

5. Честно представьте информацию о продукте/услуге.

Клиенту понадобится доступная информация о продукте или услуге, чтобы принять решение. Сокрытие некоторых деталей, может показаться хорошей идеей.

Не стоит этого делать!

Вы забываете, что как только клиент выяснит истину, его вера в ваш продукт немедленно исчезнет.

Неспособность быть честным убивает ваш авторитет. Что бы вы потом ни сказали, клиент больше не будет доверять.

Если услуга, не решает конкретную проблему, с которой столкнулся клиент, лучше не предлагайте ее для галочки "чтобы было, может купит". Лучше сосредоточьтесь на выстраивании отношений с клиентом на долгосрок.

Лучший способ улучшить продажи - это продолжать практиковать и подходить к этому как к вопросу постоянного обучения.

Скачать мою книгу "Современные методы работы с клиентами"

0
3 комментария
Популярные
По порядку
J J

Хорошая статья. Если писал сам автор поста, то это просто великолепный материал! 😎

Ответить
1
Развернуть ветку
Станислав Одинцов

Спасибо. Где источник - мой блог

Ответить
0
Развернуть ветку
Sem Sem

"Менеджеры уже бояться говорить напрямую по телефону, они более скрытны, боятся отказов." - Это собеседник уже боится лишнего сказать в ответ ,непроизвольная реакция либо сейчас начнут мозг засирать,либо обмануть попытаются,мысль о том что мне хотят что то дельное предложить,явно не в лидерах.... "Задавайте открытые вопросы и выявляйте сигналы интереса." А это точно про холодные звонки....

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
Токсичная маркетинг-тусовка: как у номинального директора по маркетингу Самолета подгорело от нашего кейса

Наш c Digital Bands кейс про продажу квартир на PornHub завирусился после публикации на VC. По сути мы были первопроходцами: до нас никто не продавал недвижимость на порносайтах. Получили награду, опубликовали кейс — и хапнули негатива от коллег по цеху и приближенных к маркетингу. Но одно дело — комментарии среднестатистического спеца под…

Вы ВТБ или календарь праздников?

Зачем в мобильном приложении ВТБ каждый день показывают клиентам, какой сегодня день в истории? Нет, я очень уважаю Эйзенштейна, Сезанна и Винни-Пуха, но вам не кажется, что клиенты заходят совсем не за этим?

SMM-кейс: бар Сайгон (г. Санкт-Петербург, ул. Рубинштейна)

Бар Сайгон радует петербуржцев уже 5 лет. Часто его принимают за одноименный советский бар, который посещал еще сам Виктор Цой. Однако это, скорее, дань старому Сайгону.

Субботний самопиар на vc.ru

Делимся в комментах ссылками на свои проекты и скидками для висян!

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Статус бота Veles
Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

Аллилуйя: платные комментарии на vc.ru существуют

Не замечали в статьях на vc.ru про крупные банки (да и не только про банки) странные комментарии? Вдруг десятками слетаются любители бренда и начинают его защищать от нападок. Исследую, существует ли рынок платных комментариев для «Виси‎», и уже нашел первые следы.

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

Услуга «Дарите акции» от Тинькофф Инвестиции – когда брокер забирает 30% подарка
В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

null