Как мы заработали 2 миллиона рублей на рассылке в WhatsApp? Кейс интернет-магазина MariaG Home

Основатель компании MariaG Home поделится своим опытом создания эффективной рассылки по «спящим» клиентам в WhatsApp и расскажет, как получить выручку в 2 млн. рублей с окупаемостью маркетинговых инвестиций (ROMI) 4 155%.

Привет! Я Антон Терешенков — основатель компании MariaG Home. Мы занимаемся производством постельного белья Премиум и Люкс класса из сатина и тенселя. Преимущественно мы работаем над индивидуальным пошивом для наших клиентов. Соответственно нам нужна длительная коммуникация с покупателями в текстовом виде.

Раньше мы отправляли только SMS-рассылки, но там совершенно другой формат коммуникации — клиенты не могут ответить на сообщения, из-за этого продажа невозможна. Также меня не устраивала открываемость и доходимость сообщений. Поэтому в качестве канала взаимодействия с нашими клиентами мы выбрали WhatsApp, так как это самый популярный мессенджер в России и там сидит наша целевая аудитория.

На тот момент, у нас были проблемы с основным источником трафика — Инстаграмом (из-за обновления iOS и спама). В связи с этим нам нужно было выровнять продажи. Поэтому наша основная цель была — получить больше продаж.

Чтобы исправить ситуацию, перед нами стояла задача — сделать касание с нашей аудиторией. Для этого мы решили отправить рассылку по «спящей» базе в WhatsApp на 4 282 контактов. Для нас было важно, чтобы за массовые рассылки мессенджер нас не забанил и мы не потеряли всю нашу клиентскую базу. Поэтому мы решили подключить официальный WhatsApp (WhatsApp Business API) и обратились с этой задачей в TextBack.

Раньше мы никогда не делали рассылки в WhatsApp и не знали, как это все работает. К счастью, у TextBack проводилась акция, по которой маркетологи сервиса помогали все настроить.

Подключение WhatsApp-номера заняло около 7 дней — это среднее время прохождения всех этапов верификации. В течение дня нам подключили бизнес-аккаунт к личному кабинету и мы со специалистами TextBack начали подготовку. Нам нужно было:

1. Подготовить базу номеров, по которой будем делать рассылку;
2. Отправить на согласование шаблонное сообщение;
3. Протестировать и отправить рассылку;
4. Совершить продажи.

Важно! Нас заранее предупредили, что для эффективной рассылки в WhatsApp база номеров должна быть знакома с вашим брендом. То есть получатели ждут от вас сообщений или хотя бы раз уже с вами контактировали. Иначе пользователи будут жаловаться на ваш номер, WhatsApp расценит рассылку, как спам и от этого снизится качество бизнес-аккаунта.

Специально для этой рассылки мы решили провести акцию. Так как мы довольно редко предлагаем скидки, наши клиенты этого очень ждут.

Мы подготовили «уснувшую» базу, которую собирали с прошлого года. Она состоит из 4 282 контактов — это те, кто уже раньше к нам обращались за консультацией или уже совершали покупку.

К сожалению, мы не могли отправить рассылку сразу всем контактам, так как у WhatsApp есть лимиты на отправку сообщений — 1 000 контактов в сутки. Поэтому мы растянули рассылку на 5 дней. При желании лимиты можно увеличить, подробнее об этом здесь.

У мессенджера WhatsApp есть ограничение — правило 24-часового окна — это период бесплатного общения с клиентами, в этот промежуток времени можно отправлять любой текст сообщения, как и в обычном приложении WhatsApp. Но если окно закрыто, то отправлять можно только шаблонные сообщения, которые нужно заранее согласовать с модераторами Facebook.

Так как раньше мы не общались с клиентами на новом номере WhatsApp, то нам нужно было согласовать шаблонное сообщение. Согласование проходит быстро — в течение 3 часов. Напрямую с Facebook мы не связывались, все манипуляции проходили через личный кабинет TextBack.

Поделюсь с вами советами, которые помогут вам при регистрации эффективного шаблона:

• Важно, чтобы текст шаблонного сообщения не был очень рекламным. Рекламную информацию можно «вшить» в переменные значения — {{v1}}, {{v2}} и т.д.
• Используйте выделения жирным или курсивом, чтобы акцентировать внимание на важном.
• Используйте буллиты, чтобы избежать сплошного текста.
• Делайте короткие сообщения. В идеале, когда текст видно на экране и ничто ему не мешает. То, как будет выглядеть сообщение, нужно продумать заранее (до регистрации шаблона).
• Используйте эмодзи умеренно. Не стоит с ними перебарщивать. Одного смайлика вполне достаточно. Если в сообщении есть буллиты, то лучше обойтись без эмодзи. WhatsApp приветствует как можно менее кричащие сообщения.
• Добавляйте картинки, чтобы привлечь внимание к сообщению.
• Используйте кнопки. Вероятность отклика вырастает в 1,5-2 раза, если в сообщении есть кнопки. Старайтесь делать кнопки с содержанием не более 1-2 слов. Если отправляете рассылку впервые, обязательно добавьте кнопку «Отписаться», чтобы избежать снижения рейтинга качества вашего номера. Подробнее о качестве номера читайте тут.

База номеров собрана, шаблон согласован. Теперь переходим к самому интересному — к самой рассылке. В личном кабинете TextBack настраиваем рассылку и отправляем.

А вот так наши клиенты увидели сообщение:

Реакция, которую мы получили с рассылок на 4 282 контактов:

• Нажали на кнопку «Позвать менеджера» — 47 человек.
• Также многие предпочли ничего не нажимать, а писали нам ответное сообщение — 67 человек.

Это круто! Ведь с SMS-рассылок мы получали реакцию в разы ниже.

Как только горячие лиды нажимали на кнопку «Позвать менеджера» или просто что-то писали в диалог, подключался специалист и закрывал продажу.

Менеджеры общались с клиентами через личный кабинет TextBack, там могут общаться несколько менеджеров одновременно. А также в некоторых случаях менеджеры звонили клиентам или писали с личных номеров в WhatsApp.

Несмотря на то, что мы начали отправлять рассылки 10 июня, мы до сих пор получаем сообщения с этих рассылок и доводим клиентов до покупки. К сожалению, посчитать, сколько людей «созрели» после отправки рассылок сложно. Поэтому в результатах мы учитывали только период проведения акции.

Вот, какие результаты мы получили:

• Отправлено сообщение 4 282 контактам.
• Целевые действия (Response rate) — 111 клиентов (3%).
• Средний чек — 24 000 рублей.
• Расходы на платформу — 27 000 рублей.
• Оплата за шаблоны WhatsApp — 20 000 рублей.
• Выручка с продаж — 2 000 000 рублей. 🔥
• Окупаемость инвестиций (ROMI) — 4 155%. 😱

Мы очень довольны результатом и в ближайшем будущем планируем автоматизировать отправку сообщений в WhatsApp. Если остались вопросы по кейсу — задавайте в комментариях, с радостью ответим!