Клиенты для турагентств: где искать, как привлечь

Бизнес в туризме часто страдает из-за случайных каналов. Например, вчера приходили заявки из соцсетей, а сегодня тишина. В итоге вы постоянно думаете, где искать клиентов и что ещё протестировать.

Предлагаю вылечить эту головную боль :) Меня зовут Яна, я основатель маркетингового агентства Daniker Consult. В этой статье расскажу, как найти клиентов на ваши услуги и превратить маркетинг в систему, которая постоянно приносит заявки.

Про клиентов в туризме

Мы с командой много работаем с этой нишей.

Так что я довольно хорошо знакома со спецификой рынка. В туризме клиент ведёт себя иначе, чем в большинстве ниш. Он не ищет «товар» - он проживает сценарий будущего отдыха и параллельно проверяет, можно ли вам доверять.

Сначала человек вдохновляется, формирует картинку, представляет себя в райском уголке. Потом начинается этап рационализации - сравнение цен, условий, отзывов, переписка с несколькими агентами. И только после этого клиент выбирает, у кого купить.

Как встроиться в каждый из этих этапов и не потерять клиента?

Смотрите, на “этапе вдохновения” ключевая задача - зацепить и запомниться. Здесь лучше всего работает лёгкий контент, который человек потребляет как бы между делом: короткие видео, истории, разборы направлений, живые обзоры отелей.

Именно поэтому сейчас так активно развивается видео и, например, если вы развиваете ВК для бизнеса, то лучше экспериментировать именно с роликами. Вот в этой статье писала про мощный тренд, который взорвёт ваши охваты.

Дальше начинается этап выбора. Здесь-то многие и сливают заявки! Человек пишет в несколько агентств и получает в ответ сухие подборки: “вот 5 вариантов, выбирайте”. Ну..ок..

Тут нужно менять формат коммуникации. Не просто отправлять варианты, а дружелюбно общаться с клиентом, выяснять его запрос, задавать наводящие вопросы.

Параллельно добавляйте в контент-план рубрики для этого этапа. Скажем, разборы вариантов отдыха с пояснениями (кому подходит, какие нюансы), материалы про типичные ошибки туристов, полезные материалы, фото и отзывы ваших счастливых туристов.

Наконец, третий этап - решение. Работают конкретные вещи: быстрый ответ, прозрачные условия (в открытом доступе), понятный процесс оплаты, реальные кейсы клиентов. Во многом это вопрос качественной упаковки ваших площадок.

Если говорить про контент, то хорошо заходят форматы, где вы показываете закулисье: как бронируете, как решаете проблемы, что делаете, если что-то идёт не по плану. Это снижает тревожность и напрямую влияет на то, как продавать туры онлайн, потому что человек понимает, что его не оставят один на один с проблемами.

Теперь давайте поговорим о связках каналов, которые эффективнее всего использовать

Реклама турагентства - это всегда комплекс решений. Если вы делаете ставку на один канал, вы теряете часть аудитории.

Первая часть связки - контентные площадки. Это то место, где вы формируете спрос и попадаете в поле зрения. Обычно эти задачи выполняют соцсети - многие сейчас ведут бизнес в Макс и ВК.

Вторая часть - площадки с поисковым спросом. Когда человек уже понял, что хочет планировать отдых, он начинает искать варианты. Здесь вам нужно использовать поисковые системы, агрегаторы, рекламу в Директе. Хорошо работает и реклама на Авито, если вы правильно упакуете предложение.

Третья часть - площадки для дожима и возврата клиентов. В первую очередь это мессенджеры. Если человек уже писал вам, продумайте варианты продолжения диалога: можно уточнить, выбрал ли он направление, предложить альтернативы, напомнить про сроки или рост цен.

Не забудьте про перенацеливание/ретаргетинг. Это когда реклама “догоняет” тех, кто уже взаимодействовал с вашим контентом. Можно показывать те же или похожие туры, добавляете ограничение по времени или дополнительную ценность

Сюда же можно отнести рассылки и работу по вашим базам. Если у вас есть контакты клиентов (почта, телефон), важно работать с ними системно: напоминать о сезоне, предлагать новые направления, возвращать тех, кто уже интересовался.

Отдельно стоит выделить формат, который находится на стыке контента и доверия - работа с блогерами. Но не в классическом формате “купили рекламу и получили охваты”, а через полноценные обзоры. Когда блогер едет в тур, показывает дорогу, отель, питание, делится впечатлениями в процессе.

Если подытожить, то для стабильного потока заказов нужно выстроить понятную систему: где вы привлекаете внимание, где объясняете и помогаете выбрать, и где доводите до оплаты.

Прямо сейчас можете проверить себя. Есть ли у вас контент, который приводит новых людей? Понимаете ли вы, как продать тур под задачу клиента, а не просто прислать цены или описание? И есть ли у вас механизм возврата тех, кто не купил с первого раза?

Если хотите, можем разобрать это на практике: посмотреть, как сейчас выстроен маркетинг вашего бизнеса и определить, где вы теряете клиентов. Это входит в мою бесплатную экспертную сессию, на которую ещё есть несколько мест в апреле!

Заявку можно оставить в боте 👉🏼 @Daniker_Marketing_bot