Зачем стартапы обманывают клиентов и насколько это этично?

Несколько лет назад бывший менеджер по продукту компании Tesla и создатель стартапа 82 Labs Сизун Ли опубликовал на Facebook ссылку на сайт с фотографиями американской версии южнокорейского напитка против похмелья.

Молодой человек быстро получил несколько десятков заказов с оплатами, но деньги пришлось вернуть. Продукта не существовало, была только идея.

По словам Сизун Ли, псевдозапуск понадобился, чтобы проверить спрос на 82 Labs в США. Производство стартовало пять лет назад, а в этом году предприниматель успешно привлек от венчурных инвесторов $8 млн. При этом общая ценность компании составляет $33 млн.

Сейчас история обмана от создателя многомиллионной империи воспринимается как неотъемлемая часть стратегии. Тем более, что это не единственный пример в мировой истории стартапов.

На таком способе тестирования спроса базируется по сути весь GameDev. Прежде чем создавать игру, разработчики пытаются продать её идею. Это позволяет проверить пользовательский спрос и свести риск поражения к нулю. Как говорится, и волки сыты, и овцы целы.

Но возникает вопрос: этично ли это по отношению к пользовательской аудитории?

Fake it, till you make it (“Ври пока это не станет правдой”) - одна из любимых заповедей обитателей Кремниевой долины. В американской предпринимательской культуре такое поведение никто не воспринимает как обман.

“Сначала продай, потом сделай. После того, как ты продал свой несуществующий продукт, ты должен разбиться в лепешку, но создать его. Стартовый блеф - неизбежный этап, на котором ты должен заявить, что существуешь, даже если не существуешь. Спусковой предохранитель честности заключается в том, что если ты не способен этот продукт создать, то ты ни за что его не продашь”, - так описывает этот американский феномен предпринимательница Анастасия Татулова, основательница сети кафе “АндерСон” и омбудсмен малого и среднего бизнеса в России.

Осознанный обман - последствия распространения концепции Growth Hacking, которая пришла в бизнес на смену традиционному маркетингу. У стартаперов нет возможности разрабатывать многолетние стратегии и углубляться в теорию. Главная задача - быстро добиться успеха через тестирование множества гипотез. Именно поэтому в ход идут все средства.

Дело в том, что каждый продукт имеет рыночный риск и риск при реализации. Первый связан с тем, что никто не купит продукт, второй - с тем, что этот продукт получится некачественным, а на его производство понадобится больше времени и денег, чем планировалось. Доказательство, что эти проблемы решены, являются своеобразной подушкой безопасности для любой компании.

Если смотреть на ситуацию с позиции создателей стартапа, вопросы этики в таком случае - дело десятое.

В истории успеха Fasol.app тоже имеет место “маркетинговый блеф” (назовем это так). Мы используем его постоянно и практически поставили этот способ тестирования гипотез на поток.

Еще когда проект был офлайновой музыкальной качалкой, продавали себя как онлайн-школу с кучей плюшек и прокачанной платформой. Хотя по сути все это находилось в разработке и у нас была возможность проводить онлайн-занятия только в Skype и Zoom.

Когда платформу запустили, мы предлагали три типа абонементов на свои курсы: “Новичок”, “Стандарт” и “Продвинутый”. Они различались набором возможностей, которые получал ученик, а значит и ценой. Третий курс был самым дорогим и продавался хуже всего.

Причина проста: психологи давно подтвердили, что покупка дорогих продуктов, будь то одежда, техника или обучающий курс, дается людям труднее. Такие решения не принимают под воздействием импульса, к ним относятся настороженно, долго обдумывают и рассматривают разные варианты.

После брейншторминга появилось решение: предложить пользователям четвертый курс с огромным, практически нереальным функционалом, разными фишками и бонусами.

На его реализацию тогда у команды не было ресурсов, поэтому основатели проекта договорились: если кто-то из клиентов купит такой курс, получит деньги обратно.

В результате использования этой хитрости продажи третьего курса буквально взлетели. Он перестал быть самым дорогим, а значит психологически людям стало проще его покупать.

С позиции создателя стартапа оценить ситуацию объективно достаточно сложно - кажется, что при любом раскладе все остаются в выигрыше.

Покупателя обманывают, но, как бы парадоксально это не звучало, обманутым в результате он не остается, потому что получает свои деньги обратно. Да, может возникнуть чувство разочарования из-за того, что не получил желаемый продукт, но позже он сможет купить доработанную версию и, возможно, даже за меньшую цену.

Стартаперу тоже не на что жаловаться, у него - прибыль и результат с минимальными рисками.

С позиции морали эти аргументы выглядят самоуспокоением. Открытым остается вопрос: “Этично ли врать пользовательской аудитории и увеличивать за счет этого показатели и выручку?”

А вы за кого? Стартаперов, которые используют аудиторию как подопытных крыс, чтобы добиться результата, или ребят, которые выбирают этичное ведение бизнеса?

Ждем комментариях!