Как стабильно привлекать в месяц от 200 заявок на грузоперевозки по России

Лёгкая предыстория, так как без неё никуда.

В феврале 2021 г. обратился ко мне Владимир с компании ООО “Автокарго”, нужно было обеспечить стабильный поток заявок от 10 в день при бюджете 5000-6000 р. в день. Ранее у них велась рекламная компания и работал директолог, но они разошлись по обоюдному согласию в конце 2020 года.

Пошла жара

Работа началась с погружения в суть бизнеса и его анализа.Хочу выразить отдельную благодарность Владимиру, за подробную лекцию о своем бизнесе, после которого, я понял как всё у него устроено. Расписывать много не буду, т.к. это отдельный кейс :)

Сложности проекта

Высокая конкуренция, большое ГЕО и бешеный спрос на услуги. И по сравнению с крупными логистическими компаниями - у нас мини бюджет, но свой пул заявок мы захватываем!

К тому-же из-за высокого спроса бюджет мог улетать за 30 минут или 1-2 часа, и при этом нет гарантии на получение заявок. Но небольшое колдовство со стратегиями и ставками, плюс авторские корректировки рк, дали положительный результат в виде равномерного распределения бюджета, а также стабильного потока заявок по оптимальной цене. Подробности далее.

Скрин 1 статистика по частоте запросов вордстат

Исходные данные:
Есть сайт
Есть настроенный яндекс директ, но работает не стабильно
Есть статистика по рк
Есть CRM система

Задачи для директолога:
Обеспечить стабильный поток заявок от 10 в день (на тот момент были нестабильные от 3 до 10 в день.)
Бюджет 5000 - 6000 в день
Использовался только яндекс директ

Начало работы:

Анализ исходных данных из яндекс метрики.
С метрики собрали самые конверсионные регионы и ключевые слова. Дальнейшая аналитика толком ничего не дала, т.к. показатели по демографическим данным, типам устройств и т.д. были примерно одинаковыми.

Скрин 3 статистика по конверсиям ключевых запросов за год

Скрин 4 статистика по конверсионным регионам за год

Анализ юзабилити сайта (скрины прилагать не буду, т.к. это мой текущий проект)

Изучив сайт, были выявлены следующие недочеты: большая шапка меню, неактуальные типы перевозок, плохая адаптация на мобильном устройстве, нету оффера на главной странице экрана и т.д.Далее нашли исполнителя, написали тех задание и всё было исправлено. Подробностей не будет)

Анализ конкурентного окружения

Так как наше ГЕО не 1 и не 2 региона, а более 10, были выявлены топ регионы по частоте запросов через вордстат и по ним собирались конкуренты по разным направлениям: грузоперевозки по России, грузоперевозки фурами по России, междугородние переезды, перевозка сборных грузов по России, перевозка негабарита, перевозка рефрижератором и т.п.

Итогом получилась такая таблица
показываю первый экран)

ВЫВОДЫ

Ниша очень конкурентная в плане бюджета, но маркетинг у большинства конкурентов на уровне 2010 года. (примерно тогда они все и начинали).Данные с метрики дали хорошие данные для начала работы, первая рк была собрана на основании тех ключей, читайте ниже)

Работа с рекламными кабинетами

Сборка рекламной кампании

Гипотеза 1.

Взять самые конверсионные ключи за 1 год с метрики, и пустить на них трафик с поиска. Разбив по городам миллионникам, и до миллиона (какие категории городов проявили себя лучше я не скажу. Секрет фирмы.).Отработав 1 месяц, понимаем что мы получаем не тот результат, который хотим. Много заявок на малоинтересные услуги, а на нужные мало т.к. цена клика там дороже, к тому же высокий процент слива клиентов. На протяжении всего проекта я плотно работаю с отделом продаж и мониторю CRM для улучшения показателей, а также сервис роистат.

Гипотеза 2.

Обсудив еще раз семантику с заказчиком, мы определились с приоритетными услугами и убрали нецелевые по типу сборные грузов, перевозку древесины и т.п.
Итогом собрали 4 рекламные кампании с наиболее интересными для нас услугами и распределили бюджет на них. Ключи собирали при помощи Key Collector получилось 24 группы в каждой группе от 10 до 100 ключей. И тут нас ждал успех! Стабильность появилась, а нецелевых заявок стало меньше.

Что я делал с технической точки зрения внутри яндекс директа писать не буду. Секрет)

Чтобы улучшить число конверсий, мы подключили сервис Yagla для гиперсегментации главного экрана. Данный сервис удобен для смены оффера на первом экране, который будет релевантен ключевому запросу без участия программиста или верстальщика (у него больше применений, но нам достаточно было этого). Как итог - конверсия сайта поднялась с 15% до 19-26%

Скрин 8 понедельный отчет с конверсиями яндекс

Спустя 1 месяц работы была видна динамика роста, цена клика и заявки с яндекса. Для удержания показателей мы внедрили гугл адс (поиск). Как итог с гугл трафик был дешевле и не хуже яндекса) На данный момент собираются данные для оптимизации рекламной кампании.

Скрины прилагаю.

Скрин 11 понедельная отчетность с ростом цены за клик<br />

РСЯ я даже рассматривать не стал, т.к. для лучшего результата нужна другая стратегия и посадочная страница.

Для улучшенной оценки качества каналов мы подключили роистат и коллтрекинг.

Далее работа ведется над оптимизацией. И это опять секреты фирмы)

Итог:

Моя задача была выполнена со второго месяца работы, а с третьего мы пошли на перевыполнение плана (все данные в скриншотах ниже.)

С марта по август 2021 г. было потрачено 742 841 руб. и получено 1417 заявок + звонки, цена заявки 524 р. со средней конверсией 19,33%. На скриншоте ниже будет наглядно показана статистика по компаниям где, наблюдается ежемесячная динамика.