Почему реклама приводит заявки но продаж нет: 5 причин и как это исправить

Недавно к нам обратился собственник небольшой строительной компании. Тратил на рекламу 300 000 рублей в месяц, получал 80–100 заявок. Продавал — двум-трём клиентам. «Наверное, Яндекс плохо настроен», — решил он и нанял нового подрядчика по трафику.

Подрядчик поменял кампании. Заявок стало 120. Продаж — по-прежнему три.

Проблема была не в рекламе. Проблема была в том, что происходило после того, как заявка попадала в CRM.

Это типичная история. По нашим наблюдениям, 80% потерь в продажах происходят не на этапе привлечения, а на этапе обработки. И именно туда стоит смотреть, когда реклама «не работает».

1. Воронка, о которой никто не говорит

2. Причина 1. Скорость ответа убивает сделку ещё до её начала

3. Причина 2. Менеджер не понимает, что нужно клиенту

4. Причина 3. Оффер без ценности — просто цена

5. Причина 4. После первого «нет» менеджер сдаётся

6. Причина 5. Реклама приводит не тех людей

Когда собственник смотрит на отчёт по рекламе, он видит: стоимость заявки, CTR, конверсию сайта. Это важно — но это верхушка воронки.

Настоящие потери начинаются ниже: кто взял трубку, как разговаривал, через сколько перезвонил, предложил ли встречу, сделал ли оффер, вернулся ли к клиенту через три дня.

Цифры говорят сами за себя: из 100 заявок до оффера доходит только 11. До сделки — 6. Остальные 94 заявки оплачены из рекламного бюджета, но потеряны в работе менеджеров.

Ниже — пять причин, почему это происходит, и что конкретно делать.

Клиент оставил заявку — и одновременно открыл ещё два сайта конкурентов. Кто первым перезвонит, тот и выиграл.

Если менеджер берёт трубку в течение 5 минут — конверсия 58%. Если через 2 часа — 9%. Это не теория. Это данные, которые мы собирали вместе с клиентами при аудите их отделов продаж.

На практике в большинстве компаний нет никакого регламента на скорость первого ответа. Заявка пришла — менеджер закончил разговор, попил кофе, потом позвонил. Прошло 40 минут. Клиент уже говорит с конкурентом.

Как исправить: установить правило — первый звонок в течение 5 минут в рабочее время. Если заявка пришла вечером — автоматическое SMS с подтверждением и звонок утром первым делом. Это можно настроить в любой CRM за один рабочий день.

Типичный звонок менеджера выглядит так: «Здравствуйте, вы оставили заявку. Что вас интересует? Хорошо, у нас есть вот такие варианты, стоит это столько-то. Будете брать?»

Это не продажа. Это информационная справка.

Хороший менеджер сначала выясняет: зачем клиенту нужен продукт, какая у него ситуация, что было до, что пробовал, что важно при выборе. Только после этого он делает предложение — и оно попадает точно в потребность.

Без диагностики менеджер предлагает «среднее по больнице» — и клиент уходит думать. Думать — значит не купить.

Как исправить: написать скрипт из 5–7 вопросов для диагностики. Не продавать до тех пор, пока не пройдена диагностика. Записывать звонки и раз в неделю слушать 3–5 записей вместе с командой.

«Это стоит 150 000 рублей» — это не оффер. Это прайс.

Оффер — это когда клиент понимает, что именно он получит, почему именно это решает его задачу и почему стоит решить это сейчас. Когда менеджер называет цену без контекста, клиент сравнивает её с конкурентами. И выбирает того, кто дешевле.

Получите гайд от предпринимателя, который это сделал!

Без технического бэкграунда 🏁

– КП из заметок встречи — 1 минута вместо 2 часов.

– SEO аудит и оптимизация сайта — 2 минуты.

– Анализ и управление отделом продаж.

Всё — за 1 час.

СКАЧАЙТЕ САМЫЙ ПОДРОБНЫЙ ГАЙД НА РУССКОМ 🎉 :

Перейти: «КАК СОЗДАТЬ ПЕРВОГО ИИ СОТРУДНИКА?»

Пока большинство менеджеров просто озвучивают цифру, лучшие продавцы говорят так: «Судя по тому, что вы рассказали, вам подойдёт именно этот вариант — потому что [причина]. Он закроет [конкретную боль клиента]. Стоит это [сумма], и вы окупите за [срок]».

Как исправить: создать 2–3 шаблона оффера под разные сегменты клиентов. Оффер должен включать: что получает клиент, почему это решает его задачу, что будет, если не решить, и призыв к конкретному следующему шагу.

60% сделок в B2C и B2B закрываются после 4–5 касания с клиентом. При этом большинство менеджеров перестают попытки после первого-второго отказа.

Клиент сказал «я подумаю» — менеджер поставил задачу «перезвонить через неделю» и забыл. Или перезвонил, услышал «ещё не решил» — и больше не звонил.

А клиент в этот момент просто ждёт ещё одного аргумента, дополнительной информации или просто удобного момента.

Как исправить: прописать регламент дожима. После первого «нет» — звонок через 2 дня с новым аргументом. Потом письмо с кейсом или отзывом. Потом звонок от старшего менеджера. Минимум 5 касаний перед тем, как перенести в архив. Всё это должно быть автоматизировано в CRM — иначе не работает.

Иногда проблема действительно в трафике. Но не в том смысле, в котором обычно думают.

Дело не в том, что «Яндекс плохо настроен». Дело в том, что ценностное предложение на сайте размыто и привлекает всех подряд — в том числе тех, кто просто изучает рынок, не готов покупать или не является целевым клиентом по бюджету.

Когда компания чётко прописывает, для кого продукт, а для кого нет — нецелевых заявок становится меньше, целевых — больше. Конверсия растёт даже при том же бюджете.

Как исправить: проанализировать последние 50 заявок. Выделить, кто из них стал клиентом — и чем эти люди отличались от тех, кто не купил. Скорректировать посадочную страницу под портрет реального клиента: язык, боли, возражения, кейсы.

Не нужно перестраивать весь отдел продаж. Начните с малого: возьмите последние 20 заявок, которые не конвертировались в сделку, и пройдитесь по каждой из пяти причин. Скорее всего, 80% потерь объяснятся двумя-тремя из них.

Именно там и стоит сосредоточить усилия на этой неделе.

Системные проблемы в продажах всегда дешевле чинить, чем покупать новый трафик. Один аудит звонков за три дня даёт больше, чем три месяца экспериментов с рекламными кампаниями.

Если хотите разобраться, где конкретно теряются ваши заявки — проведём аудит воронки продаж: послушаем звонки, посмотрим CRM, найдём узкие места. Первая консультация бесплатно.