Как производитель электроники получил 20 встреч за месяц через email-аутрич
Холодный обзвон по этой базе не принёс ничего. Email-aутрич по той же базе — нового клиента на полный цикл производства и 19 заинтересованных ЛПР в работе. Всё это за один месяц с помощью 7 почтовых ящиков и одного менеджера.
Привет! Я Андрей, сооснователь сервиса Trigga. Мы помогаем b2b-компаниям получать целевых лидов с помощью аутрича. С нами уже работают: МТС Линк, Kaiten, Ясно, АНО Умный город. Сегодня я поделюсь интервью c нашим клиентом — Никитой Мельниковым, коммерческим директором СИЭТ. Он рассказал, как с помощью Trigga им удалось получить 56 ответов и 20 встреч за месяц.
СИЭТ — производство и разработка
СИЭТ — производит, разрабатывает и поставляет электронику по России и СНГ. Работает по двум моделям: делает проекты под ключ c полным циклом или по отдельности: помогает оптимизировать стоимость сырья, производит и поставляет электрооборудование, разрабатывает собственные технологические решения.
Целевая аудитория — коллеги-разработчики электроники, у которых нет своих производственных мощностей. Плюс стартапы и другие производства, которым нужен подрядчик, понимающий специфику отрасли изнутри.
Почему выбрали email-аутрич?
Мы всегда в поисках интересных каналов B2B продвижения, до этого у нас в основном работал холодный обзвон + сарафан. Холодный обзвон в сравнении с аутричем выходит сильно дороже, а цифры (статистика) у аутрича лучше.
Главная причина — мы купили новое оборудование, и встал вопрос: как быстро загрузить производственные мощности?
Тут и решили протестировать новый канал — email-аутрич.
Как аутрич превзошел холодные звонки?
Для теста взяли базу, которая прошла через холодный обзвон. Кто в ней был:
- 70% производственных компаний
- 15% разработчиков электроники
- 15% стартапов
После холодного обзвона эта база не принесла ни одной сделки, а только потратила время менеджеров. Аутрич приятно удивил: мы видели хороший интерес, продуктивность и главное — открытую коммуникацию с первыми лицами и ЛПР.
Логичный вопрос, зачем брать в тест выгоревшую базу?Ответ простой: если аутрич сработает там, где не сработал прямой контакт по телефону — это будет чистый показатель силы канала.
База контактов и почты?
Базу собирали стандартными методами, но дальше шёл нестандартный этап — валидация и персонализация через собственный ИИ-инструмент, который команда «СИЭТ» разрабатывала больше года для своих менеджеров. Система глубоко анализирует сайт, отсекает нецелевые контакты и на основе информации о компании генерирует индивидуальное письмо по заданному шаблону. По сути, получился таргетинг — но дешевле и точечнее, чем классическая контекстная или таргетированная реклама.
Использовали 7 почт, предварительно прогрев. С каждой почты отправляли по 30 писем в день с интервалом 4 дня. Так выходило 210 отправок. Это оптимально, чтобы сохранить здоровье ящиков и поддержать стабильность рассылки. В цепочке сделали 2 письма.
Персонализация + тёплая энергия в письмах :)
«Я сам для кого-то ЛПР, так что вижу, что самая комфортная коммуникация идет с продажниками, кто заходит через индивидуальный подход и нормальное понимание, чем моя компания занимается. Поэтому для наших менеджеров я сделал ИИ-инструмент, который помогает быстро и глубоко подготовиться к контакту с компанией.»
Пример первого письма из цепочки
Пример второго письма из цепочки
В основе писем было два принципа
Принцип 1. Глубокая персонализация под каждую компанию. В каждом письме было индивидуальное обращение с пониманием того, чем занимается адресат и где наше предложение реально может ему пригодиться.
Принцип 2. Небольшой комплимент, чтобы растопить лёд. Мы добавляли немного приятных слов о бизнесе или продукте получателя в начале письма, чтобы задать позитивный контекст и вызвать доверие.
«Я никогда не смогу заставить своих менеджеров стабильно проявлять положительную энергию в холодных звонках — это их просто высушит. А в аутриче я могу рассылать добрую энергию, буквально написав один раз шаблон. И это хорошо топит лёд между нами и потенциальным партнёром.»
Для руководителей отделов продаж это важный инсайт: эмоциональная выгораемость менеджеров — реальный лимит холодного обзвона, а письма этот лимит обходят естественным образом.
Какие результаты получили?
Мы отправили 1 164 писем, получили 54% открытий — 627 человек, 4,8% ответов — 56 человек, 1 нового клиента и 19 заинтересованных компаний перешли во встречу. Все это за 1 месяц аутрича с помощью 7 почтовых ящиков и одного менеджера.
Итого с небольшой и заведомо сложной базы получили:
- +1 новый клиент на регулярные заказы производства (плюс взаимная история — «СИЭТ» периодически передаёт ему задачи по разработке, когда сама перегружена)
- 19 компаний перешли во встречу — учитывая длинный цикл сделки в B2B-производстве, это серьёзная воронка на ближайшие месяцы
- Качество коммуникации — открытый диалог с первыми лицами и ЛПР
Сравнительно с холодным обзвоном по той же базе, который не принёс ничего, это качественно другой результат.
Примеры ответов на письма:
Какие впечатления от Trigga?
Впечатления огонь, цифры нравятся, продолжать буду. Дальше рассылку запущу уже не на производство, а на релиз этого моего ИИ-инструмента. Он получит названиеTaarsи в ближайший месяц выйдет в закрытый бета-тест.»
Если вы тоже хотите протестировать гипотезу с минимальным бюджетом и запустить стабильный приток b2b-лидов — заходите в Trigga. У нас есть база 5 млн контактов с ЛПР и все для рассылок: цепочки персонализированных писем, прогрев почт и валидация. Первый месяц — бесплатно, так что вы точно ничего не теряете.
А если, есть вопрос или хотите обсудить ваш кейс, пишите мне в TG — @andrew_lucic, либо тут в комментариях.