Когда собственник путает сотрудника и чудо. Если не обслуживать двигатель, можно какое-то время ехать на удачу

Есть очень интересная категория бизнеса. Назовём её: "Мы 11 лет занимались продуктом"

Звучит красиво. Пока не задашь следующий вопрос:

— А продажами кто занимался?

Тишина.

— А маркетингом?

Тишина.

— А клиентской базой?

Тишина.

— А системным привлечением?

Тишина.

— А коммерческой моделью?

Тишина.

Потом появляется фраза: Нас кормило сарафанное радио.

Это одна из самых опасных фраз в бизнесе. Она звучит невинно. Но обычно означает следующее:

Мы не строили систему.

Нам просто везло.

И вот здесь начинается самое интересное. Потому что рынок меняется. Сарафан заканчивается. Клиенты становятся дороже. Конкуренты становятся сильнее. И внезапно оказывается, что хороший продукт не умеет продавать себя сам.

Никогда не умел. Просто раньше это было не так заметно.

Каждый второй собственник хотя бы раз в жизни произносил фразу: Денег на маркетинг пока нет.

Дальше обычно идут вариации: Но вы же профессионал. Или: Нужно сначала заработать. Или: Покажите результат, а потом будем вкладываться.

Это удивительная логика. Потому что никто не говорит: Денег на производство пока нет. Выпустите сначала продукт бесплатно. Никто не говорит: Денег на бухгалтерию пока нет. Ведите учёт бесплатно. Никто не говорит: Денег на юристов пока нет. Суды выиграйте сначала. И никто не говорит: Денег на зарплату пока нет. Поработайте сначала за идею.

Но почему-то маркетинг — это единственная функция бизнеса, которую можно откладывать "на потом". Словно клиенты — это грибы после дождя. Придут сами, если громко похлопать.

Не придут.

Формально написано: Коммерческий директор.

Фактически читается так:

Найдите нам клиентов. Постройте продажи. Постройте маркетинг. Создайте систему. Возьмите весь риск на себя. А мы посмотрим, получится ли.

И вот здесь возникает проблема. Потому что сильные коммерческие директора не приходят спасать бизнес на вере. Они приходят строить систему. А система требует ресурсов. Времени. Полномочий. Бюджета. Данных. Команды.

Если всего этого нет, то человек становится не коммерческим директором. Он становится спонсором чужого бизнеса. Без доли. Без гарантий. Без зарплаты, по сути. Красивая сделка, ничего не скажешь.

Меня больше всего впечатлили вопросы. Не потому что они плохие. Наоборот. Они очень хорошие. Настолько хорошие, что стоят денег.

Потому что фактически кандидата просят бесплатно ответить:

Как строить продажи. Как запускать маркетинг. Как искать клиентов. Как масштабироваться. Как считать KPI. Как организовать отдел. Как нанимать людей. Как строить воронку.

То есть компания просит не кандидата рассказать о себе. Компания просит кандидата провести консультацию. Причём довольно дорогую.

Есть плохая новость. Бизнес редко погибает из-за отсутствия продукта. Гораздо чаще он погибает из-за отсутствия коммерческой системы. И чем дольше компания живёт на старом сарафане, тем болезненнее потом столкновение с реальностью. Потому что рынок не интересует, сколько лет вы делали продукт.

Рынок интересует только одно: Как клиент узнает о вас завтра?

Если ответа нет, начинаются поиски спасителя. Но спасителей в бизнесе не существует. Существуют только инвестиции, процессы, дисциплина и системная работа. Всё остальное — разновидности надежды. А надежда, как показывает практика, крайне плохо конвертируется в выручку. 😏

Самая большая ошибка таких компаний заключается в убеждении, что рынок всё ещё живёт по правилам десятилетней давности.

Но проблема в том, что последние годы стоимость привлечения клиента растёт практически везде.

Реклама дорожает. Конкуренция растёт. Алгоритмы меняются. Площадки меняют правила. Появляются новые требования к сайтам, обработке данных, авторизации пользователей, рекомендательным системам и цифровой инфраструктуре.

Государство усиливает регулирование. Платформы усиливают регулирование. Поисковые системы усиливают регулирование.

В результате стоимость ошибки становится выше с каждым годом. Раньше можно было жить на сарафане. Потом можно было жить на сарафане и контексте. Потом на сарафане и таргете. Сегодня этого уже недостаточно. Потому что современный бизнес всё больше напоминает автомобиль.

Если не обслуживать двигатель, можно какое-то время ехать на удаче. Но каждая новая развилка рынка требует уже не удачи, а системы.

Именно поэтому самые опасные слова для собственника сегодня звучат так: «Мы всегда работали именно так».

Потому что рынок уже давно работает иначе. И завтра он станет ещё сложнее. Не потому, что кто-то хочет навредить бизнесу, а потому, что мир становится более конкурентным, более зарегулированным и более дорогим. А это значит, что цена хаоса будет только расти.

У меня нет цели ПРОДАТЬ ВАМ свои МОЗГИ, хотя… но… как любой публицист… Я не могу не засвечивать проблемы, которые реально бесят и сотрудников, и вас.

Просто посмотрите на компании, которые процветают… Что в РФ, что за океаном… Задайте себе вопрос: почему у них выходит, а вы в заднице?

А я отвечу: у них всё через стратегию, а не чудо. Пора перестать верить в сказку. Она не спасёт от банкротства. Спасёт только система, бюджет и холодная голова.

А если вы до сих пор думаете, что «сарафанное радио» — это стратегия, то… удачи вам. Серьёзно. Она вам понадобится.

Ваша Марина. СМО/Стратег/Аналитик и та… кто не молчит.