Анатомия идеального выбора: как стать чек-листом для сравнения?

Многие маркетологи почему-то считают, что клиенту более всего важнее сравнить цены при примерно равных предложениях от компаний. Но на глубоком уровне потенциальный покупатель оценивает скорее ощущение безопасности. Он ищет ответ на вопрос: "Кому из них можно довериться без риска?"

И важнейшей задачей опытных контент-маркетологов здесь — стать тем самым прозрачным зеркалом, глядя в которое, покупатель видит не только стандартное описание и ТТХ, но и четкий алгоритм, доказывающий, что сделка будет верной и выгодной для него лично.

В моем MAX-канале "Цифровой боеголовкин" вы сможете найти еще больше полезной информации по практическому задействованию digital-маркетинга.

Клиент, соприкасаясь с подбором (особенно впервые) какого-то сложного товара или услуги, часто не знает, на что именно ему обращать внимание в первую очередь, и поэтому частенько хватается за яркие (по его мнению), но по сути пустые признаки.

Чтобы не быть голословным, сразу приведу ряд условных примеров:

● Клиент выбирает того, кто обещает сделать всё "прямо сейчас" и "любой ценой", вообще не задумываясь, что скорость часто достигается за счет нарушения технологии или использования материалов крайне сомнительного качества;

● Или вот смотрит на портфолио, но не проверяет, действительно ли та команда, с которой он общается, стояла за этими проектами. Вот это, наверно, наиболее распространенный подвох;

● Какой-то процент ЦА, возможно, станет доверять эмоционально грамотной составленной видеопрезентации или грамотно проработанной красивой подаче товара, хотя за фасадом может не оказаться ни опыта, ни нужных компетенций в его производстве.

Поэтому размещаемый контент-специалистами материал на веб-ресурсах компании должен максимально ярко подсвечивать все возможные скрытые углы:

-покажите, почему низкая цена сегодня может обернуться переплатой завтра,

-или как проверить надежность поставщика до того, как деньги будут переведены на расчетный счет.

Такой подход даст мощный "фонарик" в руки клиенту, с которым он перестанет спотыкаться о чужие маркетинговые уловки и будет чуть более уверенным.

По своему опыту работы в реальном секторе смело хочу заявить, что крайне часто возможные покупатели мучительно подбирают слова, выражения и фразы, чтобы сформулировать свой запрос.

Но оттого, что они порой не владеют нужным специфическим словарным запасом, менеджеру придется ой как много сил и времени потратить на объяснения.

Поэтому одна из главных задач специалиста по управлению контентом и должна состоять в том, чтобы этот "язык" до него донести (да, через тот же корпоративный сайт или задействованные для продвижения контент-платформы).

Составьте перечень вопросов, которые он должен задать себе и продавцу. Как это может быть спланировано? Ну как вариант вот так.

Вместо:

● расплывчатого "хочу, чтобы было красиво и современно", предложите посмотреть на конкретные параметры: "используемые материалы в отделке", "срок службы покрытия без потери вида" и "адаптивность решения под разные задачи";

● туманного "ищу добросовестного исполнителя", покажите шкалу оценки, по которой это можно проверить: "глубина проработки первичного запроса", "наличие фиксации договоренностей в документах" и "реакция на нестандартные просьбы в процессе", своевременное предоставление всех необходимых документов для проверки (и многое иное);

● неопределенного "жду высокого сервиса", покажите, из каких именно компонент этот сервис складывается на деле в рамках конкретной отрасли: "скорость ответа на срочный запрос в нерабочее время", "наличие закрепленного персонального менеджера" и "система решения спорных ситуаций без привлечения руководства", совокупность иных существенных компонент, которые в сумме и образуют тот самый сервис.

И вот когда клиент начнет мыслить вашими категориями, он автоматически станет смотреть на подбор того, что ему так необходимо, с вашего ракурса, а это уже немало.

Нужный эффект может быть достигнут тогда, когда потенциальный приобретатель, закончив знакомиться с грамотно продуманными вами материалами, начнет использовать их как своего рода линейку для измерения других (станет накладывать ваши системы координат).

Он получит предложение от конкурента, наложит на него ваш алгоритм оценки и автоматически увидит, что, оказывается, предложение-то крайне слабое или что поставщик явно что-то недоговаривает (использует обобщенные, размытые формулировки).

Теперь скажите, разве это плохо? Это ведь будет высший пилотаж влияния.

Большинство людей смотрят только на ценник, потому что это самое простое. Но вы можете научить их видеть разницу между сиюминутной выгодой и долгосрочной пользой. Придумайте наглядные примеры.

Скажем, покажите, как дешевое решение через месяц потребует доработок, а вдумчивый подход сэкономит годы нервов.

Ну ведь это просто же, особенно если к этой задаче подойти предельно оцифрованно.

Я не буду первооткрывателем уж точно, если смело заявлю о том, что рынок полон историй обманутых ожиданий на стыке: было заявлено изначально одно, а по факту получилось совсем иное.

И чтобы клиент поверил вам, он должен увидеть опять же систему проверки.

Предложите ему не просто верить на слово, а провести самостоятельный тест-драйв ваших критериев.

Например, покажите, как отличить по-настоящему опытную команду от зеленых и совсем неопытных новичков по косвенным или углубленным признакам в портфолио или по ответам на неудобные вопросы.

Станьте для клиентом своего рода детективом, который не делает никаких выводов, а исключительно предоставляет факты.

Работая по такой контент-доктрине, вы будете выступать не как заинтересованная сторона, а как опытный специалист своего дела, который ценит клиента.

Мне стало даже интересно, часто ли вам приходилось потреблять подобного рода контент, который бы эффективно развеивал все ваши сомнения?

#контентмаркетинг #управлениеконтентом #inboundмаркетинг #контентстратегия #продвижениеконтентом #контентдлябизнеса #golandval82